项目复盘：一个 B2B 网站改版带来的询盘增长 300%

做 B2B 生意的都知道，网站不是摆设，是用来拿订单的。但很多时候，网站做出来就像个没人管的门店，客户来了也留不住。今天就复盘一个真实案例：一家做工业零部件的企业，通过网站改版，让询盘量直接翻了 3 倍。整个过程不复杂，都是能落地的操作，看完你也能明白问题出在哪。

一、背景：网站用了 5 年，询盘少得可怜

这家企业主要给工厂供应定制化的机械配件，合作的客户大多是中小型制造企业。他们的老网站是 5 年前做的，当时找了个小工作室，花了1万出头。页面设计很简单，就几个板块：公司介绍、产品列表、联系方式。

一开始没觉得有问题，毕竟客户大多是通过线下展会或者熟人介绍来的。但这两年行业竞争越来越激烈，线下获客成本越来越高，他们想把网站利用起来，结果发现根本没客户。

后来他们自己也分析了原因：一是网站在百度上搜不到，客户想找都找不到；二是产品介绍太简单，就一张图片加两行文字，客户不知道能不能满足自己的需求；三是想咨询的时候找不到入口，联系方式藏在最底部，还只有一个座机号。

二、挑战：改网站不是重做，得解决实际问题

决定改版后，他们直接找专业公司，先理清楚了几个核心问题，这一步其实很关键，不然很容易白花钱。

第一个挑战是搞清楚谁会来看网站。他们的客户是工厂里的采购和技术人员，这两类人需求不一样：采购更关心价格、交货期；技术人员更在意产品参数、材质、能不能适配他们的设备。老网站把所有人都当成同一个群体，内容没针对性，自然没人感兴趣。

第二个挑战是怎么让客户找到网站。他们之前从没做过推广，网站就像扔在互联网的角落里。但也不能盲目砸钱做广告，中小企业预算有限，得先让那些真正有需求的客户能通过搜索找到他们，比如客户搜 “不锈钢机械配件定制” 时，他们的网站能出现在前面。

第三个挑战是怎么让客户愿意留下联系方式。老网站只有一个 “联系我们” 的页面，客户得主动填表单或者打电话，门槛太高。很多客户可能还在犹豫，想先了解更多信息，但找不到方便的咨询入口，就直接关掉页面了。

三、执行：分三步改，每一步都盯着能不能带来询盘

改版花了 3 个月，整个过程没搞那些花哨的设计，所有改动都围绕 “让客户来、让客户看、让客户留” 这三个目标。

（一）先做体检，找出具体问题

没急着设计页面，而是做了网站诊断。具体就是看这几个数据：过去半年有多少人访问网站，这些人是从哪来的，他们在哪个页面停留时间最长，又是在哪个页面离开的。

结果发现，每天访问网站的人不到 10 个，其中 80% 是通过百度搜索来的，但搜索的关键词都是 “XX 公司地址”“XX 公司电话” 这种，说明都是老客户，新客户根本找不到。另外，产品页面的跳出率（打开后马上关掉的比例）高达 70%，说明客户看了一眼就觉得不是自己要的。

（二）针对客户群体改内容

根据诊断结果，把产品页面重新做了分类，分成 “标准件” 和 “定制件” 两大块。针对采购和技术人员，在页面上放了不同的内容：

给采购看的部分，重点写 “起订量多少”“交货周期多久”“支持哪些付款方式”，还加了一个合作案例板块，把之前跟其他工厂的合作项目列出来，附上对方的评价。

给技术人员看的部分，增加了 “参数表下载”“安装说明视频”“常见问题解答”，甚至把产品的材质检测报告也放了上去。客户不用打电话，自己就能查到大部分技术信息。

另外，还在网站首页加了一个 “快速咨询” 的悬浮窗口，不管客户在哪个页面，点一下就能直接发消息，不用再翻到最底部找联系方式。

（三）优化搜索，让新客户能找到

这一步没花太多钱，主要是做了seo优化。简单说，就是分析客户平时会搜什么词，然后把这些词合理地放进网站的标题、产品描述里。

比如，客户经常搜 “南通 机械配件 定制”“不锈钢 零件 加工厂” 这类带地域和用途的词，就把这些词加到了产品页面的标题和描述中。同时，在网站底部加了一个 “行业资讯” 板块，定期发一些比如 “如何选择适合的机械配件”“配件保养小技巧” 之类的文章，这些文章里也包含了客户常搜的关键词。

四、结果：3 个月后，询盘量从每月 5个涨到 40 个

（一）改版上线后，数据变化很明显

首先是访问量，从每天不到 10 人涨到了 100 多人，其中新客户占比从 20% 升到了 60%，说明通过搜索找到网站的新客户变多了。

其次是询盘量，之前每月平均 5 条左右，改版后第一个月就涨到 25 条，第三个月稳定在 40 条左右，算下来刚好增长了 300%。更重要的是，有效询盘（也就是明确说要采购或询价的）占比从 30% 提到了 70%，销售不用再花时间筛选无效信息。

五、最后说句实在话：B2B 网站是做给客户用的

很多企业做网站，要么追求 “高大上”，要么觉得 “有个就行”，其实都没抓住重点。B2B 生意的决策周期长，客户在合作前一定会先通过网站了解你，网站能不能说清楚 “你是谁、能解决什么问题、为什么选你”，直接决定了能不能拿到询盘。

如果你也觉得自己的网站没起到作用，不妨先问问自己这几个问题：客户能轻松找到你的网站吗？网站内容能解决客户的疑问吗？客户想咨询的时候方便吗？

如果这些问题的答案都是否定的，可能真的需要做个调整了。互鼎科技专注为 B2B 企业打造营销型网站与内容营销，知道怎么让网站变成 “获客工具” 而不是 “摆设”。现在可以预约免费的策略诊断，先看看问题出在哪，再决定要不要改，不花冤枉钱。