奥迪Q4 e-tron：优惠快要破10W，交了意向金的客户却连夜下定理想L6

大家好，我是奥迪的销售顾问，今天来聊聊Q4 e-tron这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共五家同品牌店，四五月份客流明显下滑，除去五一假期和周末，平时一天客户只有10批，大约20个里面有1个意向明确是Q4的。

上个月一共卖了98台车，其中Q4订了6台，交了5台，我交了其中的2台。店内提成是40后驱1000，50四驱的1500，另外Q4是唯一享受厂家积分奖励的车型，卖一台能得900-1000积分，1分=1元。所以Q4也是提成最高的国产车型，不夸张的说，卖一台Q4，比卖Q2+Q3+A3+A4+Q5五台车加起来提成都高，但领导也不是傻子，背Q4任务的5个销售顾问每月至少得卖1台，否则罚款1000元。

有7台现车，3台40创行，3台40创境，1台50创境，颜色分别是冰川白、星光蓝、量子灰、异星蓝四个颜色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

刚上市的时候厂家广宣投入少，实在是没什么知名度，我们组织内部营销，无论销售还是售后，必须100%开口推荐Q4，否则每次罚款100元，通过这种方式转化了一些Q3、A4的意向客户。这些人几乎都是奥迪的忠实客户，家里已经拥有1-2辆奥迪燃油车了。

后来才慢慢有主动进店咨询的，这部分客户有几个共同特征，第一是通勤距离比较远，第二是对纯电车接受度较高，再一个是对新势力品牌不太认可。

比如客户宋姐，是我们一个县级市最大物业公司老板娘，为了让双胞胎女儿接受更好的教育，每天接送孩子来市里上学，要往返100Km。丈夫开奔驰GLE，自己原先开进口X3，油耗很高，考虑到每天行驶里程相当可观，而且办公室门口有一排现成的充电桩，就把目光聚焦在了电车上；因为已经有奔驰宝马，同时又被王一博的代言种了草，就打算买个奥迪的电车。

另一个客户秦老师，是一家连锁教育机构创办人，手上有台Smart，打算从Q3和Q4中选，还考虑宝马的X1和iX1，以及奔驰GLA和EQA，一共有六款备选车型。

她两个男员工一起陪同看车，都蛮懂车的，两天下来奔驰宝马奥迪每家店都转了，最后相中奥迪后又转了两家同城店比较价格，最后来我这提的车。

放弃奔驰的原因是觉得空间小且视野盲区大，不考虑宝马是认为底盘稳定性和安全性不如奥迪好。

半年内价格不断下探，像最畅销的40创境，五年银行分期能给到22万，但也战败过周边经销商的21.5万甚至还低的价格。对于入门的40创行，店里还没有破20，有些客户电话里说19万以上连来都没必要来，至于后期的价格，在新能源这么卷的情况下，再往下降也完全可能。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

刚上市的时候，核心竞品是Model Y，顺便提了一下iX3和EQA。而现在的课件里，竞品已经囊括了小鹏G6、智几LS6、极氪001、问界M7、理想L6、宝马iX1等多款车型。相当于把20-25万这个价位关注度高的新能源车型都放在内了。

上个月有个客户战败了理想L6，本来是看好了50创境现车的，试驾了很多次，车确实是看好了，价格也砍不动了，在我这里交了3000诚意金，说再等等理想L6发布，如果价格差的大，就提Q4。没想到理想L6上市，算上权益价格也就24.48万，比Q4还要便宜1万，客户就又大定了理想L6。

客户人还怪好，一直等这个月提了车，才开着新车来找我退意向金，顺便和我分享了最终买L6的原因，一个是价格超出预期，落地能省一万五，再一个是标配四驱续航也更长，另外配置方面也比Q4好太多。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是40创境，销量占比一半以上，相比低配多了无钥匙进入、脚踢门感应、座椅加热、后视镜电动折叠、座椅记忆、侧向辅助等很多实用的配置。颜色上冰川白和异星蓝卖的最多，10台里面得有7台都是这两个颜色。指导价317100，目前全款优惠77100，分期优惠97100。

颜色方面，冰川白、异星蓝、星光蓝、量子灰四个颜色都不难卖。配置的话，50四驱的比40后驱的难卖，尤其是50四驱创境。好在这个配置现车不多，客户觉得比40高配贵1.5W(分期)，还少了续航少了全景影像不太好接受。

Q4最开始有零利息政策，随着优惠不断加大也取消了，目前要么全款，要么银行五年分期。

再写个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

有客户抱怨过晚上跑高速大灯亮度不够。因为Q4主流配置的LED大灯都无透镜，所以远光灯亮度一般。市区行驶有路灯，这个缺点就没那么明显。

刚从燃油车转纯电车的客户对于实际续航非常不适应，尤其是有跑高速需求的客户，提车后一段时间会抱怨连连。40后驱CLTC续航是605Km，夏季开启空调后纯市区行驶，实际续航500Km，如果跑高速的话，会下降到400Km。

另外还有很多客户买车时以为有贯穿尾灯。因为配置单上写的“水平贯穿式LED尾灯”，看起来也是贯穿式样效果，实际只是在两个尾灯中间有红色亚克力灯罩，无法点亮。好几次同事的客户以为买回去就可以亮，最后知道根本不行时，捶胸顿足大呼上当。

常规保养是三电系统检查及更换空调滤芯、雨刮片，保养手册上是间隔15000公里或12个月，费用800元。

最近买车还要注意哪些事情？

我们同城组织过Q4自驾游活动，凑了10辆贴了车贴，客户在游玩过程中帮做宣传，顺便测试真实续航能力，带来了10个线索，最大好处是很多人知道了Q4。

老车主成为奥迪会员的再买Q4，可享价值888元的保险礼遇和1500度充电卡券。