跨境电商出口大货重货？eBay百万卖家经验分享

都说中国跨境电商看华南，华南跨境电商看深圳。深圳电子商务交易规模居全国前列，保持在电子商务发展的第一梯队，引领着我国跨境电商行业的发展。作为中国13个跨境电商综合试验区排名第一的城市，深圳跨境电商数量占据了全国“半壁江山” ，拥有数量众多,且运营经验丰富的跨境电商卖家，全年无休地将中国的产品销往全世界。在7月eBay深圳招商大会上，我们就邀请到广东优秀的跨境电商企业分享跨境电商出口的成功经验，让我们来听听这些洞察敏锐、经验丰富的嘉宾们在“eBay百万卖家圆桌论坛”都说了什么？

“eBay百万卖家圆桌论坛”

主持人：万邑通业务发展总监Jason Fan

嘉宾：深圳市朗科科技股份有限公司海外销售总监 徐欢先生

迪谱思电子科技有限公司总经理 史震宇（老欧）先生

靖迅贸易（广州）有限公司总经理 葛旭光先生

主持人：在座的各位可能对三位还不是很熟络，先请三位分别做一下自我介绍。

徐欢：深圳市朗科科技服务有限公司是国内第一家以闪存及移动存储为主营业务的在A股创业板上市的企业，有“中国移动存储第一股”的美誉。公司成立22年，一直基于存储产品的发展和销售，现有五大产品线，八大销售组织，已经成为国内第一品牌。现在着力于与各平台经营合作，做品牌出海，目标是做成全球跨境电商出口知名的存储类品牌。

老欧：很多eBay卖家都知道我们参加过几次金鹰计划，我们感受到eBay是温暖的平台，所以不断参加这样的活动。我来自东莞迪谱思公司，主要做海外品牌的跨境电商运营，与eBay进行深度合作，我们的产品主要是清洁类机器人。

从公司跨境电商运营层面来讲，和传统相比，我们主要有以下几个特色：首先是售前，在产品上做了深耕，和专业的方案公司做海外单品推广。因此，在垂直和精品层面来讲，我们可能做的比很多卖家要深。

其次是售后。暂且不谈跨境电商运营，因为eBay运营是各位深圳大卖高手手中的王牌。我们售后从长期来看，品牌在海外受到很大的挑战，因为它不符合海外用户的需求。公司花了很大的力气建立了欧洲、美国和亚太的售后服务中心。我们不单要做中国的海外品牌，还要做Glocal（全球本土化，Global+Local=Glocal）的品牌。这是我们的品牌策略。关于售后服务，在拿到用户的反馈和信息后 我们再反馈给研发，选择产品的改进方案，真正让全球用户感受到世界级产品和符合当地使用习惯的售后服务。

葛旭光：我们从去年二月开始做eBay，作为金鹰卖家代表去天津领过奖，也做了现场分享。我们是工贸一体企业，在广东佛山有一家工厂，2019年投资了5000万在越南建厂，今年，印尼与中国台湾的工厂也正在建设中，很快可以完工。我们主要生产与销售的产品是床垫这类家居类目，是大家睡眠都用得到的。目前我们开发的一些品类都是跟睡眠相关的。对外也在不断扩展我们跨境电商出口的销售渠道和平台，开发一些细分类目。今天，希望我们的亲身经历能够给大家一些启发与帮助。

主持人：想请问徐欢先生，朗科作为存储产品业内赫赫有名的上市公司，之前的业务类型与现在跨境电商出口中的业务类型是有所区别的。朗科在卖出跨境第一步时，为什么会选择eBay？

徐欢：国内有很多像朗科这样的企业，海外销售非常被动。三年前，我们在规划怎样做品牌出海。朗科有工厂，但因为OEM的集中性太强，工厂的生产计划没法落实，所以我们着重拓展品牌。那怎样做品牌出海呢？如果采用传统方式，比如在国外设立分公司，投入广告，花费太高且见效不大，所以最好的方式是利用跨境电商平台进行销售。确认思路之后，我们第一时间与eBay合作。eBay不仅是跨境交易平台，也可以通过eBay的卖家和买家的数据和反馈，把产品设计、产品体验等反馈到研发端优化产品。更重要的是，通过平台曝光品牌后，在全球各地的线下业务就很好开展了。同时，eBay团队也给我们了很多建议，包括产品怎样定位，包装怎样细化，价格怎样定，促销活动怎样做。我们借助eBay让产品越来越优质，我们的销售排名以及在国外的曝光越来越高。虽然合作两年不到，我们取得了很多进步，包括线上SKU的排名，我们有另外一个部门叫海外渠道，在线下同步开展代理商。如果没有在eBay的线上曝光，可能大家都不知道朗科到底是什么。国内的人都知道，但海外的品牌度确实不高。我们通过一些曝光，然后在线下就迅速找到一些代理商。因为国外的代理商通过线上搜索，研究你在这个跨境交易平台怎样，非常容易谈成合作。两年之内，我们在全球50个国家都有了代理。所以在收到此次活动的邀请后，我非常愿意跟大家分享我们的一些eBay经验。

（深圳市朗科科技股份有限公司海外销售总监徐欢先生现场分享）

主持人：想请问老欧先生，您深耕运营型的精品卖家与传统的铺货卖家有什么不同？在选品、跨境电商运营上有哪些差异点？怎样实现快速地弯道超车？

老欧：我们多年深耕海外，主要是在线下。首先表达的是对深圳跨境大卖的尊重。从中国品牌国际化来讲，在很短时间内把Made-in-China（中国制造）变成Chinese brand（中国品牌）是非常了不得的。大家能够很好地抓住顶尖平台的流量，尤其抓住转化率，抓住用户的流量。但是我们觉得，如果只是PK这方面的话，我们是比不过年轻人的，一个品牌的缔造不是一天两天做成的，它更多的是需要你不断地投入。所以在研发层面，我们更多地做了垂直性的动作，比如与芯片厂商和方案厂商长达2-3年的在硬件和软件上的合作，我们能把自己的产品线拉出来，不管产品是不是最流行的状态，但我们的产品系列是有的，有entry, middle，premium（入门、进阶、高级）产品的推出，这样才能保证我们的品牌是丰满的，这是一个投入大见效不是很快的过程。为什么我们要去做这件事呢？您提到弯道超车，我觉得有很多著名的品牌，原来估值比较低，甚至一两年前只有几块钱市值，现在变成几百块的时候，大家才知道弯道超车是什么感觉，弯道超车都是建立在前期投入的基础上的。所以，在公司初创之际，我就以长期做精品为公司战略。

其次，从跨境电商运营层面讲，与跨境大卖相比，在流量的转化上我们拼不过，在价格差和信息差上，我们也比较慢。那我们就专注在产品刊登上，上刊登其实是个很恐怖的过程，因为它很耗钱，而且与刊登的平台磨合也很花时间。很好的平台不是想上就能上得了的，要花很长的时间去交流沟通。同时，从优化刊登的角度来说，要有很精美的发布图片和视频，努力积累用户的评价，尤其是正面评价。从这个层面来讲，我们的产品刊登做得不错。

再者是售后服务。我们花了很大的力气建售后服务中心，建立call center，大家可能觉得建立call center是很吓人的事情，但只要认真做，一定会带来变化。良好的售后服务给用户带来的体验是我们弯道超车的一个重要因素。

（迪谱思电子科技有限公司总经理 史震宇（老欧）先生现场分享）

主持人：想请教葛旭光先生，靖迅贸易也是深耕垂直品类的，也非常注重产品的不断优化与打磨。公司在国内外都有工厂，而且做的产品都非常大件。eBay平台最近也在推出大货重货的扶持项目，鼓励卖家拓展类似品类。葛先生做这行这么久了，您觉得大货重货做2C贸易的话，痛点有哪些？您的团队是怎么解决，让您这么成功呢？

葛旭光：我们内部有自有技术不断优化升级产品。需要澄清的是，大家理解的床垫都是一米八、两米。实际上，国内目前的床垫技术在原材料方面已经可以压缩得很小了，我们一个货柜可以装300-600张床垫不等。但是相对“跨境吉祥三宝”（手机壳、数据线、钢化膜）来说，床垫在跨境交易平台上还是属于大件范畴。我们做大件，因为疫情，从去年开始，依赖海外仓会尤其难做一些。

我们的痛点主要集中在以下几个方面。第一是推广思维。其次是派送费用非常高，再则是物流。第四是海外仓的可调控性，因为海外仓一旦库存周转率太低会导致库存滞留，仓储费用非常高。第五是售后，它不同于小件，不好就退回。

主持人：您可以给我们分享一下大货重货的推广思维吗？

葛旭光：个人拙见，我是自己一手组建和培养跨境电商eBay团队，一步一步做出来的。推广思维的关键是：做任何平台都要遵守平台的规则，知道平台想要什么，就平台的规则规划项目。尤其像我们这些大货重货做跨境电商出口，一旦不遵守平台规则，出现帐号等一系列的问题，那风险是极大的，所以我觉得这是第一重要的。

第二是费用问题，即预算。不是你有1亿人民币的资产，你就可以做一亿的生意，是你的心理能不能承受得了这一个亿的压力。你有一个亿的资产，想做300万的生意，就按照300万来规划，要有关于广告、推广、库存、可能的风险成本、人力资源等的预算，把账算清，有合理的心理底线。

第三是海外仓的库存调配，要很清晰地知道货放到哪边去。

第四是要充分地利用eBay平台的工具以及平台给的资源。

第五是要很清晰地知道产品的竞争优势是什么，你的产品对消费者来说，解决的核心痛点是什么。

（靖迅贸易（广州）有限公司总经理葛旭光先生现场分享）

主持人：大货重货的物流费用比较高，那您海外的派送费用占您成本的比率大概是多少呢？

葛旭光：按销售额来计算的话，物流费用应该占到17%-18%，不包括头程的情况下，派送一件的费用大约二十到六七十美金不等。

主持人：您的物流和库存的整体关系是什么呢？

葛旭光：比如说我们做大件的物流，那库存周转率一定要足够快。大家做小件的话，海外仓有货，你今年这个季节没有卖好，大不了花点钱，放到海外仓还是有机会的，仓储费不是很高，占的地方不是很大，但是我们几十条柜都在海外仓，一旦产生问题，那仓储费就是天价，要充分考虑库存的周转率。比如说我美东的eBay客户买了我一张床，而我的货在美西，我从美西发货到美东去，可能我的派送费用要比美东海外仓发过去贵几十美金。所以我们在后台要充分分析我们消费者的市场需求空间，了解我们货的各种尺寸，各种不同的SKU，要在东部、中部、西部合理地调配才行。平台的数据和库存调配是息息相关的。

主持人：老欧先生，eBay适合您这样的精品卖家吗？我看到越来越多的精品卖家在做eBay， eBay平台吸引您的地方是什么？

老欧：跟eBay真的是缘分，要感谢eBay团队，eBay给与的服务和支持超乎想象，觉得这是我们弯道超车的重大法宝之一。

首先是eBay在全球的覆盖率。我们开一家全球店的时候，eBay能很快地帮你布局全球做品牌。

其次是实实在在的支持。金鹰计划给我们带来非常多的支持，刚才放PPT的时候我还在拍，看是不是又增加了新的支持，我们要努力去争取。像搜索入口的广告，产品的展示都是免费的。对于品牌的重视和与精品卖家的合作，eBay是下了功夫的，我想量变到质变的过程一定会发生。

第三是物流，跨境电商出口物流体系非常灵活。包含我们最近加入了eBay fulfillment，虽然现在只是在德国和英国给了我们很大的支持，但是这也给我们未来的品牌成长带来了巨大的潜力。尤其是想做品牌的人，只有在这种逐步成长的过程中才能得到更多的收获， 所以eBay给与了我们非常大的支持，是非常适合我们发展的跨境交易平台。

主持人：葛先生您觉得eBay 吸引您的地方是什么呢？

葛旭光：eBay对我们的支持也是很大的。在这给大家透露一下，对我们团队的介绍是最快冲击百万美金的卖家，但是说出来大家可能不相信，我的团队在做eBay之前是完全没有任何跨境电商运营知识的，包括我都不会，我们只是看了视频然后不断地问招商经理，不断地在跟eBay沟通，把eBay做起来是去年的时候。

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