这轮新能源涨价，客户会回流选择燃油车吗？——5位一线新能源销售聊聊现状

这次疫情不仅导致油价上涨，新能源车的价格也一样也在暴涨。甚至现在有种传闻，原来因为油价上涨考虑买新能源的客户又回去考虑油车了。

所以我们邀请了几位在新能源品牌工作的小伙伴，一起聊聊当前的现状。

问题拆分如下：

（1）自己的品牌有几轮涨价，每次涨价后进店量上涨或下降了多少？

（2）你认为涨价后，客户心态和进店群体都产生了哪些变化，是否有客户回头去买燃油车？

（3）3月至今对于用户影响最大的是什么，涨价是否是最重要的问题？

特斯拉已经进行了2～3轮的涨价，早期对进店量影响不大，前后持平，直到最后一轮涨价，买车的用户变少了，在此之前第一轮涨价后，部分没调价的车型还出现了销量大涨的情况，其中不乏存在一些投资心态。

涨价后很多用户在等降价，或者是很后悔没早点买。另外也有部分用户直接不考虑买电动车了，毕竟涨价2-3万自己现有的燃油车也够也加很久的油了。

3月份以来，最大的影响还是提车时间，目前的提车周期基本都在4个月甚至半年。涨价甚至不算当前最大的问题，没车才难受。最近有一个用户李总到店里看过车后，就想要现车，过了几天再回访被告知已经提了蔚来，价格虽然也高，但有现车。

目前官宣涨了一轮价，但还没到执行日期。进店量没什么改变，说实话一万块钱的涨幅对于这个价位的车型来说，用户感知并不明显，加上现在疫情情况特殊，该怎么卖还是怎么卖，每天进店量在30批左右。

很多用户觉得，新老款车型交替的阶段还给老款涨价，非常不理解。这类用户是很在意性价比的，所以在日常阶段中，我会重点多讲产品，其实蔚来的服务和换电体系都不错，但他们只关心产品本身。

本身蔚来的几款主销产品都在对标燃油车，基本上竞品里面特斯拉跟BBA各占一半，对比油车的用户还处在一级焦虑状态，不能靠慢慢转变，这类用户要么就是一时兴起买了电车，要么就是想买的油车也没现车，只好考虑新能源。

3月以来对于用户影响最大的事情就是特斯拉的三连跳，居然有很多用户自我催眠“现在不买还要涨”。用户刘哥，一直在新能源里面处于观望态度，最近在外面收Model Y的订单，发现要加1万，还是过户车，还要等很久，瞬间就觉得划不来了，我稍微跟他沟通了，蔚来目前有现车，而且下个月要涨价，刘哥考虑了下就直接来提车了。

如果是确实有购买新能源车需求的客户，加价其实会有一个正面的影响——加快做决定的时间。很长一段时间内，降价是不可能降了，所以还不如趁现在有一些活动或者权益能定就定，还能尽早提车。

而且涨价这种事情相当于新能源车的流量密码，会吸引更多的客户知道这个品牌。前段时间刚涨完价没几天，有之前完全没了解过小鹏的客户，一进店就问你们这车是不是刚涨价了？有时候感觉新势力品牌会因为调价这种新闻动态，实现一些被动的宣传作用。

当然也有客户去回头考虑燃油车，不过比例很小，能看新势力的基本上就是冲着电车过来的。

当前影响最大的其实还是交付周期。像小鹏现在主卖的P7，二三十万的车型，涨个一两万，沟通了很多用户都表示影响没有特别大。但很多用户一看交付周期得等四个月，就开始犹豫了。像上个月，光我这边就有两个用户都是觉得订车周期太长，一个考虑了汉EV的现车，另外一个定了ID6，都是很快可以交车的那种。

理想ONE从4月1日后全国统一零售价提高了11800元，因为官方提前预告了，所以3月底的时候订单量非常火爆。

3月底有多火爆，4月初就有多荒凉。上月能收割的用户基本都交完钱了，再加上疫情影响，有30%左右的用户会直接反馈说没有钱，买车计划推迟。4月以来，商场的客流虽然也在提高，但本店小伙伴的试驾量有一半以上都是上门完成的。因为疫情影响，4月上半月，理想在本地成交量暴跌约80%。涨价后，目前也没发现新增客户买了燃油车的，客户只是单纯的不想买车而已。

目前来看，对于本地用户来说影响最大的是疫情，反而不是涨价。

举例来说，我们每天要打很多电话，我们会询问最近是否有时间试驾。客户如果拒绝我们的话，现在无非是以下几个理由：

1，“我们这还没有解封啊，出不去你也进不来，等疫情以后再说吧！”（占到30%）

2，“资金不太充足，暂时先不考虑买车了”（占40%）

3，“不考虑理想ONE，想等等L9，等有了L9联系我”（占15%）

4，“家人不同意或者自己相不中，不考虑理想ONE，想买别的品牌”（占15%）

比亚迪到目前为止已经涨价两轮。第一次在2月1号，涨幅1000-7000元不等，厂家提前一周告知。因为是马上过年，提前回家，订单量个人没增长多少。但是有两个同事在店里值班，个人一天收了十几个订单。

第二次是3月15号，这次涨价非常突然，一觉睡醒涨了3000-6000，非常懵逼。第二天进店量涨了30%左右，有小道消息3月16号收订单也可以报备享受涨价前政策，店里订单当日在70个左右。涨价后进店量收到一点影响，但不大，可以忽略，因为比亚迪现在日常进店量实在是太大了。

目前了解到的情况，会有极少部分客户可能会回头选择燃油车，5%比例。比亚迪目前停售燃油车，大部分客户进店都是冲着新能源车来的。有些用户知道涨价还是下定，也有不着急用车用户选择等待。因为大部分新能源品牌都在涨价，客户心理也有预期，涨价后的订单量并没有受到什么影响，比亚迪客户一直处于增量状态。目前王朝网每家店每个月订单任务都是400-500台，交车200-300。

涨价并不是影响用户是否购车的决定性问题，但可以看做是一个推动点。大部分用户在慢慢接受新能源车，当心理障碍攻破之后，涨不涨那几千客户都会下手。

举个例子，有个女客户是房产销售，2月底到店看秦PLUS EV，有个现代在开，属于可换可不换的状态，一直想要更低优惠，没有就僵着了。涨价后主动联系我能不能按之前的价格，被告知是不行的。沉默了几天后又联系，说在元PLUS（也涨了6000）和秦PLUS EV之间做选择，最后选了前者，做的分期。

目前来看，涨价不是影响用户的绝对因素，最重要的是客户本人心理变化，到底想要不要一台新能源车。