奥迪Q3：主销车型只要20万出头，但客户因为内饰丑而选择GLA

大家好，我是奥迪销售，今天聊聊Q3最近店里的情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共5家同品牌店，1月除去春节期间，进店总共415批（包含展厅和网销，只算首次进店），平均每天13批，大约10个里面有1个是来看这个车的。

去年12月店里总销量162台，其中Q3销量22台(含轿跑)，我交了其中的2台。Q3提成根据销售难度制定三个档，1.4T低功率也就是35TFSI只有200元，2.0T两驱提取300元，四驱 500元。置换根据旧车品牌不同额外有100-300提成，分期有100-300提成。

库里一共25台现车，占总库存的16.7%，有冰川白、天云灰两款颜色。最多的是指导价格278800元的35TFSI进取动感型，一共有12台现车，白、灰各占一半。剩下的13台是2.0T和轿跑车型。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

之前厂家做过一个调研，选取了2013-2019年Q3成交客户总共448967份样本，25-35岁占接近40%。行业涉及银行金融业、服务业、制造业，这三者加起来占到了65%，和店里的实际情况基本相符。

用途方面基本都是个人或家庭代步、接送孩子为主。

客户臧女士，是某三甲医院骨科主任医师，单位里很多年轻医生都换了奥迪宝马等豪华品牌，在同事反复劝说下，终于开着她那七八年的卡罗拉来看奥迪，停车时被眼尖的我瞥见了车上XX医院通行证，结合客户年纪和气质已经猜出了七八分。客户表示旧车很好开、还省油，小毛病也不多，但现在年轻人第一辆车都是20多万的，自己的卡罗拉也确实不上档次了。看好车型配置后，打电话找了关系就定下来了。

品牌和驾驶感受是客户放弃竞品选择这车的根本原因。

客户孙女士在省城做防水工程，腊月二十三过完小年，基本没活了，准备和对象回老家过年，一辆车不够用，打算再买台20万左右的。因为干工程生意，觉得开奔驰宝马太招摇不合适，寻思在老家这边先了解一下价格，过完年回省城买。

我一看这还能让他们走了，了解完客户需求后推荐了Q3，各种颜色、配置现车洗得干干净净一字排开，还邀请试驾了两遍，客户直观感受方向盘轻、油门轻、视野好、提速灵巧。孙女士看我端茶倒水跑前跑后，也不好意思不买，最后砍了个和省城差不多的价就提了。

1.4T主销的时尚动感型，最近半年优惠最高时全款车价能到21.5万，去年还有大用户补贴3000，算上购置税减半，全款落地最低能到23万。今年取消了购置税政策，全款车价最低只卖过21.8万。

168上的行情也可以参考一下。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

核心竞品是宝马X1和奔驰GLA，店里实际也是这两款车居多，10个里面能占到8个。

基本是都对标标配车型，中控台内饰设计是对比GLA放弃Q3的原因；优惠后车价及后排空间是客户选择X1放弃Q3的原因。

客户刘先生25岁，在地方银行上班，父母是开木材加工厂的老板，因为父亲开的是老款A8L，所以建议先看看奥迪。但是看了奔驰GLA之后，说奥迪Q3的内饰根本就不够看，还列举了几个细节，比如带氛围灯的空调出风口、双联屏和金属漆涂装的方向盘等。不到20分钟就走了，回访电话打了5天都不接，后来还是换号才打通，说已经提了奔驰GLA 200。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是35TFSI时尚动感型，指导价292800，冰川白最好卖。从成交来看，10台里至少有5台。全款最大优惠7.28万，优惠完22万。

Q3 sportback也就是轿跑系列，销售难度很高。单看Q3，最难卖的是顶配，指导价格326200的45TFSI四驱时尚动感型，这款车全款优惠完26.5万，落地接近30万了，需要碰运气。特殊颜色环礁蓝和凯莫拉灰最难卖，不过好在供货比例不高，啥时候碰到客户啥时候卖，实在卖不掉，最后也只能通过更大折扣促销。

先上一个全款报价：

金融贷款有银行和厂家金融两种，1-5年的都有。实际的Q3客户，期望全款的比较多。针对这个情况，店里都主推银行一年期贷款，厂家贴息后，贷十万只有477的利息。

偶尔也有主动表示低首付长分期的客户，一般推五年，最低首付20%，总费率是贷款额的20%-25%（各银行不同，利息低审批难，容易批的利息高），车价也有相应补贴，最高能比全款低一万元以上。

买车后客户会有哪些抱怨？

当时厂家设计这个车的时候，考虑后排增加额外的储物空间，设计了座椅两侧的储物槽，有客户反馈乘坐时有一小部分屁股悬空着不舒服，而这个储物空间基本也用不到，感觉牺牲了舒适性。

看车客户一般会抱怨中控地台区域，说大众现在中控台水杯架都可以覆盖起来了，奥迪还裸露着不够豪华，尤其是机械档把拉低了档次。还吐槽内饰黑色塑料感太强，豪华度不如竞品。另外Q3虽然只有入门级车型不提供免钥匙进入/启动系统，但是全系都采用普通的机械遥控钥匙，也有客户吐槽LOW。

A3 A4L Q3钥匙

保养费用是多少？

主销车型1.4T发动机保养费用是奥迪最便宜的，机油用量比2.0T少1L，目前我们店做一次常规保养，包括机油、机油滤芯更换、空调滤芯、空气滤芯清洗、加上工时费总共需要1250元。保养周期销售端是半年/5000公里，先到为准。

保养手册上奥迪燃油车的保养间隔都是统一标准，10000Km或者一年。Q3作为小车型，店端从销售顾问到服务顾问以及客服人员，统一和客户传递的是建议5000Km或者半年为保养周期，缩短周期，提高进店频率。

油耗方面可以参考小熊油耗上的用户反馈。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家推出了OTD线上个性化定制，但是推广活动基本还是依靠销售顾问介绍。通过官网或微信链接等方式，可以定制颜色、内饰、以及选装配置，一般6-8周可交付。

本月起个人名购买Q3，厂家赠送奥迪R8原厂车模。