用段永平商业思维拆解陈厚：最硬核的做酒逻辑

最近在读段永平的商业思维和价值投资，用他的商业思维也分析了身边接触过的企业或投资过的股票。感觉胖东来、陈厚酒业、零跑汽车都比较符合段永平的价值投资理念。可惜胖东来和陈厚酒业都不上市，所以目前只买了零跑汽车。

胖东来大家可能都知道，零跑汽车作为上市公司，这两年的销售业绩也非常亮眼，可能陈厚大家知道的不太多。

作为一个喜欢喝酱酒的投资人，以前经常喝茅台，这几年之前持仓的股票跌去了一半，所以也在找茅台平替。有次一个朋友请客，发我的地址是郑州东区的陈厚酒馆，第一次来这个地儿用餐，感觉酒馆装修的还挺有风格，比较安静，馆长给我们做了盲品游戏，我喝对了茅台，因为花果香更突出一些，但感觉陈厚的陆年喝起来口感更加醇厚，馆长给我说他们的陈厚陆年是基酒在酒厂存了陆年才出厂，比茅台多存放了两年出厂，所以口感才更醇厚。那天我们六个人喝了三瓶，超出我平时的量，想着第二天肯定会影响工作，没想到，喝完之后口不干，头不疼，第二天神清气爽，六点起来还跑了个步。

后来我就自己找他们的渠道买酒喝，作为投资人的习惯，我顺便研究了一下这家“另类”酱酒企业的商业模式。发现它跟我研究了很久的段永平商业哲学和价值投资理念，惊人地一致。

为什么用段永平的思维？因为他是我做价值投资的启蒙老师。

段永平，步步高的创始人，后来做投资，重仓茅台、网易、万科、苹果、腾讯，收益惊人，最近他又买了泡泡马特。

他的商业思维可以概括为几件事：“本分”、“平常心”、“敢为天下后”、“消费者导向”。

我拿着这套框架去套很多企业，发现大部分都是“伪本分”。直到我喝了三年陈厚，仔细研究了他们的做法，才觉得：这家酱酒企业，是真的把段永平的商业思维刻进了骨子里。

下面我一个一个拆解。

一、“本分”：“永不失信于人，永不失德于己”

段永平最强调的两个字就是“本分”。

什么是本分？他说：“做对的事情，把事情做对。错了就改，哪怕付出代价。”

他还说：“本分的企业，不会为了短期利益牺牲长期信誉。”

陈厚创始人朱金星写过一篇《陈厚论》，里面有两句话，我每次读都觉得——这就是段永平说的“本分”：“永不失信于人，永不失德于己。”

在酱酒行业，“失信”太常见了：虚标年份、虚高定价、压货经销商、收割消费者……

陈厚在这些事上，是怎么做的？

年份不虚标：陈厚陆年，就是基酒在酒厂存放6年，用比6年更老的老酒去勾调，然后出厂；陈厚拾贰年就是基酒在酒厂存放12年，用比12年更老的老酒去勾调；陈厚拾捌年是基酒在酒厂存放18年。陈厚都是标真实的年份，从来不“注水”。

价格不虚高：成本定价，一瓶陈厚坤沙陆年不到三百；从来不打折、不促销、不玩套路。

对经销商不压货：没任务、不催款，进多了还要被“盘问”。卖的多了年终还会有奖励。

对消费者不忽悠：六个无论，无条件退换货，不满意随便退。

坚持最传统的坤沙工艺：陈厚酒厂所有的车间全部都是用跟飞天茅台一样的传统坤沙工艺酿酒，一年一个生产周期，坚持12987工艺。

这些理念在白酒行业是非常少见的，但就是靠着本分做事，通过7年的时间，不花一分钱广告费，只通过口碑相传，在全国31个省签了3000多家渠道，开了500多家陈厚酒馆。

这就是本分。 不是喊口号，是落实到每一个决策里。

段永平说过：“本分的企业，你跟他做生意，不用签合同，他也不会坑你。”

我觉得陈厚就是这种企业。

二、“消费者导向”：把消费者当领导，而不是当韭菜

段永平反复强调：“消费者导向，而不是竞争对手导向。”

什么意思？不要天天盯着对手在做什么，要盯着消费者需要什么。

大家都知道茅台酒好喝，但是价格贵。如何找到一款品质跟茅台一样，但价格实惠，消费者买的起的好酱酒？这就是陈厚的由来。

陈厚的酒厂离飞天茅台101车间最近。

陈厚的工艺跟飞天茅台一模一样，用传统的坤沙工艺。

陈厚的原粮是跟茅台一样的当地红缨子糯高粱。

陈厚的水也用的赤水河的水。

陈厚的包装跟飞天茅台的包装链一致。

同品质的酒，买一瓶茅台的钱可以买一箱陈厚陆年。

所以陈厚以消费者为中心，为消费者提供一款性价比非常高的坤沙酱酒。

“将消费者当作上级”。陈厚的做法，简直是这句话的教科书级实践。

《陈厚论》里有一句话：“陈厚者，为营商之本源。货真价实，童叟无欺，恒志利人。”

翻译成段永平的话就是：永远把消费者的利益放在第一位。

具体怎么做？

不做广告——省下来的广告费，投入到酒体里。消费者花300块，买到的是6年坤沙，不是广告轰炸。

极简包装——消费者喝的是酒，不是盒子。包装能省就省，钱全花在酒上。但陈厚的包装供应链跟飞天茅台的供应链一致，它的包装只是简约，但不简单。

无条件退换——六个无论，哪怕你喝了一半觉得不满意，也退。这在白酒行业，凤毛麟角。

陈厚内部有一个说法：“在陈厚的体系中，排第一位的不是经销商，也不是酒厂，而是喝酒的消费者。”

相信段永平如果看到这句话，应该会点头。

三、“敢为天下后”：不做广告、不参展会、不跟风

段永平有一个很反常识的观点：“敢为天下后”。

什么意思？不着急当第一个，先把事情做对。后发优势往往比先发优势更稳。

陈厚的做法，完美诠释了这一点。

酱酒行业热闹的时候，大家都在做什么？

疯狂涨价

砸钱抢央视广告

铺天盖地做招商会

请大师站台、搞稀缺营销

标高价再打折，收割经销商和消费者

陈厚呢？一件都没做。

坚决不涨价

不做广告

不参加糖酒会

不请大师（因为陈厚酒厂的董事长本身就是仁怀市为数不多的酿酒大师）

不搞稀缺营销

不压货、不催款、没任务

在市场最热的时候“逆势”选择了一条“慢”路。

结果呢？

7年时间，全国31个省、3000多个渠道，全部靠口碑长出来。没有花一分钱广告费。

段永平说：“慢就是快。”

陈厚用结果证明了这句话。

去年酱酒市场很多酒价格倒挂，但是陈厚的酒在市场是价格一直坚挺，得益于它的用户对它品质的极度信任和高性价比的认可。

四、“平常心”：不集资、不贷款、不上市

段永平经常说：“保持平常心，不要做超出自己能力圈的事。”

他做步步高的时候，不急于扩张；做投资的时候，不碰看不懂的公司。

陈厚的财务政策，让我看到了同样的“平常心”：

不集资、不贷款、不上市。

在这个“做大做强、上市变现”的商业环境里，这个选择太“另类”了。

但仔细想想，这才是真正的“平常心”：

不集资：不拿别人的钱去冒险，只用自己的钱做事

不贷款：不给公司加杠杆，稳扎稳打，不求快

不上市：不对资本市场负责，只对用户和员工负责

这种“慢慢来”的底气，就是平常心。

五、“做对的事情”：把酒做好，其他都是次要的

段永平有一个核心观点：“做对的事情，比把事情做对更重要。”

什么是“对的事情”？对于酒企来说，就是把酒做好。

但很多酒企在做“错的事情”：

花大量预算做广告，而不是提升酒质

搞各种营销噱头，而不是踏踏实实酿酒

压货给经销商，而不是帮他们卖酒

陈厚做的“对的事情”是什么？

把所有资源集中在“把酒做好”这一个点上。

酒厂在茅台镇核心产区，扩厂也坚决不离开核心产区。

用茅台镇当地产的红缨子糯高粱

坚持“12987坤沙工艺”，一个步骤不少

陈厚陆年的基酒足年储存6年，勾调用更老的老酒

不做广告、不搞营销、不搞过度包装——省下的钱全投进酒里

段永平说：“好的产品自己会说话。”

陈厚没有广告，但厚友们的口碑就是最好的广告。

六、“利润不是追求来的，是做好事情之后自然的结果”

段永平说过一句很经典的话：“利润不是追求来的，是你把事情做好之后自然的结果。”

很多企业天天盯着利润表，各种压榨成本、提高售价、收割消费者。短期利润是有了，长期信任没了。

陈厚在这件事上，看得更长远。

对经销商：没任务、不压货、签长期合同——让渠道安心做生意

对消费者：无条件退换、成本定价——让消费者放心买酒

对供应链：从不欠款、按时结算——让供应商愿意把最好的原料留给他

短期看，这些“厚道”好像让陈厚“少赚”了很多钱。

长期看，这些“厚道”换来了3000多个渠道的信任、无数厚友的复购、供应商的支持。

利润不是追求来的，是“厚道”的自然结果。

七、陈厚的“护城河”：不是技术，是厚道文化

段永平评价茅台的时候说过：“茅台的护城河不是技术，是品牌和文化。”

陈厚的护城河是什么？

我觉得不是6年基酒，不是12987工艺——这些别人也能做。

真正的护城河，是《陈厚论》，它是陈厚的创始人自品牌成立之初就写好的。

里面的金句：

“不取巧，不折腾，不摇摆。”

“永不失信于人，永不失德于己。”

“恒志利人，人方信之，爱之，随之，大之。”

这是一套完整的价值观体系，而且被执行了7年。

文化这个东西，说起来虚，做起来难。因为你得在所有决策里都坚持它——

利润和信誉冲突时，选信誉

规模和品质冲突时，选品质

速度和稳健冲突时，选稳健

短期看，这些选择让你“慢”；长期看，这些选择让你“稳”

段永平说过：“文化是护城河，而且是最宽的护城河。”

陈厚的文化护城河，正在变得越来越宽。

很多人可能会问：你说得这么好，那陈厚值得投资吗？

作为投资人，我的回答是：如果它上市，我会买它的股票。

但陈厚不上市——不集资、不贷款、不上市。所以他们不需要我的钱。

我为何把陈厚作为我现在的口粮酒。

因为一个“本分”的企业，酒也不会差到哪里去。

喝了三年陈厚，我越来越理解段永平说的那句话：

“好的商业模式，是让所有人都赢的模式。”

陈厚的模式里：

消费者赢了——花不到300块能喝到跟飞天品质接近的好酱酒。

经销商赢了——没任务、不压货、长期合同，这也是陈厚经销商长久跟随的原因。

供应商赢了——从不欠款、按时结算，很多供应商都成了陈厚的渠道。

员工赢了——公司设立爱心基金、各种福利

企业也赢了——3000多个渠道、31个省、无数复购

所有人都赢了。这才是最硬核的做酒逻辑。

如果你也对“本分”的企业感兴趣，不妨试试这款酒。段永平说“好的产品自己会说话”——陈厚的酒，值得你亲口听它说。

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