在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

2019-09-23 13:14:07 53点赞 220收藏 69评论

买完车的小伙伴都会自行选装一些装饰,比如太阳膜、脚垫、导航、外观件等。

往往大家都会选择让4S店赠送,或者去外面的装饰店购买,那么4S店的装饰能不能买呢?

今天我们邀请了5位汽车一线销售,共同交流一下4S店的装饰值不值得买。

话题参与人员

沃尔沃内训师:张波

一汽大众销冠:张安宝

一汽丰田资深销售:梁要

长城WEY资深销售:覃鑫

二级资源商:熊俊伟

(以上排名随机,不分先后)

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

汽车装具每台车都会配,装饰的装配渠道大概有几种:

1,4S店随车购或者赠送;

2,提车后在售后选装精品加装;

3,提车后汽配城进行自己购买加装。

在我们当地,新车的装饰加装,最早是奔驰有要求,在经历了抖音风波之后,现在只有奥迪和雷车有加装装饰,也就是除了车价之外的现金购买装饰,这种情况,客户只是在做选择题,并且总得凑够必要的金额,客户没有太多的选择。

我们就不一样啦,装饰报价归报价,贴膜,原厂记录仪,车模(模型)等等,全是送送送。一个弱势品牌的处境,当价格谈到最后,就是装饰的选择。客户绕着精品柜转悠一圈,这个,这个,这个,我都要,给我我就交定金!你说给还是不给?不给,损失一个客户,给吧,附件只要带上“原厂”两个字,都是价格不菲。品牌溢价能力差的时候,客户觉得你的什么东西都是廉价的。

提车过程中,建议客户在4S店内选择装饰,只要随新车选购,即使支付现金,也能够谈到与市场行情接近的价格,也就是采购的成本价。当然,太强势的品牌,客户也没有什么选择的权利。

店内全车太阳膜是KDX的,集采结算价2700,报价5800,八年质保;记录仪原厂的,结算价2500,报价3500;原厂车模,结算价327,售价698;镀晶结算价1200,售价2800;原厂发动机护板结算价2800,售价4800。其实报价只是我们报给客户的售价,最终成交的时候,70%都是送,收不了现金。同样的这些装具,从售后买。要付现的,售价八折,支出费用毕竟高。就算去汽配城,自己没个五六千也拿不下来,并且质保售后,4S店总归要比小店稳定点,不会突然间倒闭了。

卖过一台S60,原车不带倒车影像,客户让我帮他找汽配城熟悉的,店内价格1800,汽配城1600。客户非要让来我店里施工,说有问题我不找施工的,就找你。因为这事,还被领导怼了一顿。其实客户对于街边店还是有些顾虑,毕竟现在都不是做的一锤子买卖,售后服务也是有价值的。

装具就选择必需的就好,改装太烧钱。能够随新车一并搞好的,就不要再折腾麻烦了。

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

最多的项目是车膜,有95%的客户会在店贴,比例这么高应该很开心才对,其实也有苦说不出,膜是原厂附件,厂家下派的任务,不卖不行,报价全车2500,最后能砍到和装潢店差不多。

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

其次是记录仪,有60%,这个是外采的,各种牌子看谁便宜,客户怕麻烦,比网上买多个一两百就在4S装了。原厂的齁贵,根本不敢报价。

第三是后视影像,只要有需求,基本会在店里装,一是便宜,另一方面很多装潢店不想单搞一个后视,尤其像新速腾这样的,很难安装,利润又少,有的装潢店连刷机设备都没有。客户也怕在外面弄,有问题扯不清。

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

 看得出哪个是原厂哪个是后装的吗?

以前导航多,刚入行时六千八千随便报,现在一两千也没人装,很多车有Carplay很方便,最主要后装的质量不行,酷暑严寒的环境,两年内不黑屏运气很好了。

以前提升装潢业绩的重头:大灯,真皮,导航,现在装的人越来越少,快绝迹了。

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

首先分析4S店装饰的成本,导航、太阳膜进价都是超乎消费者想象的低。导航4S店零售价一般都在2000以上,普通的太阳膜售价1000以上。导航从厂家拿货大都都在500上下,若有不信可以查询阿里巴巴进货价格,这还是小批量采购的成本,要是大批量采购价格还可下降2-3成,当然这只是小厂导航的价格,像飞歌之类的大厂大品牌价格还是贵很多的。太阳膜进货价格10元一米上下,一台车单单膜的成本还不到100块钱,要是像威固、3M之类的价格确实贵很多,这里不做比较。

现在购车的客户主动购买装饰的比例不多,基本都是以包牌价格打包销售,美曰其名赠送xxx千大礼包。还有一些BBA豪华品牌,捆绑销售装饰,例如某款车型想优X万,但是必须购买价值xxx的太阳膜或者其他装饰,真正赠送的极少。

然而还是有客户会选择在店购买装饰,例如一些科技含量较高的装饰,例如全景摄像,因为技术含量相对较高,客户担心使用过程中出问题,找不到保修方,所以也有客户心甘情愿被宰。

新车销售的利润不断被压缩,许多经销商都在亏本卖车,4S投入的人力物力以及经营成本是非常之大,而装饰利润只是填补一部分的亏损。当然这只是适用于大部分品牌,对于雷克萨斯一类强势品牌装饰利润只会起到锦上添花。

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

目前本店愿意做装饰的客户只有十分之一,客户不愿意在店内做装饰的原因主要还是价格高水深,还有身边有车朋友的劝退。

愿意在店内做装饰的项目主要是倒车影像和发动机下护板,这些项目需要拆卸车辆,4s店内精品安装师傅对自家车型还是非常了解的,下护板如果不熟悉的师傅装,或者不配套,找不到螺丝孔会强行在底盘上钻螺丝,安装不好的话以后车速过快的话车内会共振异响,非常难受,倒车影像的话需要拆卸后备箱,不熟悉车型的师傅的话胡乱拆卸会导致卡扣无法安装甚至断裂无法修复。

不要在4S店内做贴膜记录仪导航等项目,拿太阳膜来说,3m膜高端产品有大几千块的低端产品有几百块的,4s店操作空间很大,之前认识一销售一套杂牌膜卖过8800。

对于太阳膜这些,送我可以卖我拒绝,如果需要在店内购买,价格合理的情况下一定要说清型号,以免以次充好,混淆视听,导航记录仪这些完全可以自行改装。

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

必然是不合适,在4S店买精品又贵又不好。


有段时间销售部毛利特别低,为了提升毛利这时候摆在面前就两条路:

1,减少销售权限,抬高裸车价

2,裸车价不变,加大增值项收入

有经验的决策者不需要考虑,秒选第二项,因为客户对增值项的敏感度没有裸车价高,一台车优惠1万变优惠5000,分分钟炸毛,但是换个说法往往就能接受:裸车价还是优惠1000,但是手续费多收1000,上牌多收500,加装个精品多收3、4000,分分钟拉升整体毛利。

最根本的原因在于精品价格不透明,这里有张4S店内部的精品采购表大家可以看看。

在4S店买太阳膜、导航等装饰合不合适?5位一线销售教你省钱

摘录几个常用的精品项进货价(成本价)

1,全车膜100

2,脚垫45(橙色黑色最常见的)

3,行车记录仪210(后来谈到160,带前后摄像头

4,倒车影像280

5,导航带倒车影像800(还有一家600,太差不敢用)

6,方向盘套8

7,全车坐垫110

8,挡泥板10

量大月底结账还能打个9折,再想想4S店所说的加装10000装潢都是些什么鬼玩意?可能有不少人担心在外面装怕质量不好,4S店起码还有保修。其实加装的东西是不纳入三包范围内的,电子产品都是保修一年。以前最害怕加了装饰的客户东西坏了来扯皮,钱嘛公司赚了,提成又没几块钱,锅还要我们销售背。

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