凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

2019-08-21 17:48:52 97点赞 88收藏 155评论

我是凯迪拉克的销售顾问,本篇来讲凯迪拉克最贵的国产SUV——XT6。  

XT6在美国的售价在5万-8万美元左右(听内训师讲的),上个月在国内正式上市。本篇重点就是讲XT6的一线销售情况,希望可以帮助大家快速作出决定。

一,从上市起,XT6关注度和销量怎么样?  

关注度还不赖,本地就一家凯迪拉克4S店,每天进店量10批左右,其中就有20%专程来看XT6的。

为了提高销售顾问卖新款车的积极性,XT6的单车提成为1000元,如果加上其他增值业务提成可以达到2000元。 本月目前为止交了20台车,共卖了两台XT6,都是最低配。

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

二,现车情况怎么样?哪个配置和颜色最受欢迎?  

店里目前一共5台库存,黑色2台,白色1台,灰色2台,最低配28T两驱豪华占3台(建议零售价:417900元)。

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

从上市到现在这一个月里,10个看XT6的客户里面有6个关注最低配,所以我们一线销售的感觉是两驱豪华最好卖。

XT6共有5种颜色,分别叫:钻白,曜黑,晶灰,黛蓝,栗棕。除了白色是珠光漆以外,其他都是金属漆,白色和黑色关注度最高(十之有五)。

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

反过来讲,配置越高,销售难度越大,顶配铂金版已经优惠到3万了。

换成别的品牌,刚上市一个月可能连优惠都不会有,凯迪拉克被称为“良心凯”是有原因的。

三,都是什么样的人买XT6?  

本月销售的两台XT6,都是年龄在35岁以上的小企业主,潜在客户也都诸如此类。    

可能是三线城市的缘故,来看XT6的客户给人感觉都饱经沧桑,而且学历都不高。装修行业、土木工程、金属加工销售行业最多,且都是家里的“顶梁柱”。  

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

四,其他人买XT6都会对比什么车型?  

从内训资料上看,厂家把XC90、奥迪Q7、宝马X5、奔驰GLC列为竞品,听说这几款车型在美国当地售价差不多。

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

在一线销售过程中,客户对比途昂、Q7、XC90比较多,其中Q7最低配能占到十分之一。

对比后没有选择XT6的原因总结如下:  

1,5056mm的尺寸,只用一台241马力的LSY四缸发动机牵引。10个人里面有5个人担心小马拉大车,  反而很少有人担心油耗高的问题了。

2,“凯迪拉克不优惠10万还叫凯迪拉克吗?”10个人里面得有8个人担心买了之后接着大幅降价,都在观望。  

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

3,品牌。有一个客户,来看车的时候觉得XT6可满意了,结果第二天给客户打电话,说媳妇不同意,还说:别人不信我们花40万买个凯迪拉克。

XT6目前销量不多,和外地兄弟店的同事交流以后,发现人们选择XT6的理由挺相似的:  

1,首要原因就四个字:配置奇高(全系标配感应后备箱)

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2,凯迪拉克第一款不用担心油耗问题的车。因为这个价位的SUV都在10个油以上,且XT6马力也不大,厂家一直也在宣传可变缸功能带来的燃油经济性。  

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3,6座车,可以承担MPV的职责。

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五,当前时间段,买XT6总共需要多少钱?

本店的优惠政策是:全款优惠9700,分期优惠19700。  

先算个全款报价单:  

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分期可以用GMAC首付20% 的分期方案,最长可以5年期。也有首付50%一年免息,但是从客户的反应来看,第一种是最受欢迎的:  

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六,XT6有没有客户经常抱怨的点?售后保养多少钱?  

因为新车上市,XT6保有量太少,所以目前店内还没有接到反馈质量问题的车主。

但是,在日常的展厅接待中,潜在客户们不满的点还是有的:  

1,厂家宣称第三排空间比XC90、Q7要大,但是实际坐上去主观感觉并没有那么大,而且第二排带扶手的座椅很容易让人联想到MPV。

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

2,厂家为了减少转弯半径,轴距只做到2863mm。这样一来车辆的前悬和后悬都特别长,从外观看上去显的地盘特别低,10个人里面得有5个担心底盘高度不够用。

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XT6保养一次需要加5L机油,7500Km保养一次,总费用为1170元。  

七,销售想要说的  

凯迪拉克素以优惠大、降价快著称,导致凯迪拉克的二手车保值率不堪入目。而这一点看起来厂家已经开始做出一些努力,  

比如XT6刚上市就许以“动力总成8年16万公里质保”,并在厂家话术里和雷克萨斯相比较,这明摆着是要学习雷克萨斯,以提高单车毛利和保值率。

凯迪拉克销售聊XT6:以Q7和X5为竞品,上市一月降两万

小编注:为丰富原创内容,值得买社区与优质媒体号进行合作,引入更多优质原创内容,同时也为这些优秀的自媒体号提供展示平台。此篇文章来自于微信公众号——“车贩子教你买车”,微信搜索“chefanzi58”。

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