凯迪拉克销售聊XT6：以Q7和X5为竞品，上市一月降两万

我是凯迪拉克的销售顾问，本篇来讲凯迪拉克最贵的国产SUV——XT6。

XT6在美国的售价在5万-8万美元左右(听内训师讲的），上个月在国内正式上市。本篇重点就是讲XT6的一线销售情况，希望可以帮助大家快速作出决定。

一，从上市起，XT6关注度和销量怎么样？

关注度还不赖，本地就一家凯迪拉克4S店，每天进店量10批左右，其中就有20%专程来看XT6的。

为了提高销售顾问卖新款车的积极性，XT6的单车提成为1000元，如果加上其他增值业务提成可以达到2000元。 本月目前为止交了20台车，共卖了两台XT6，都是最低配。

二，现车情况怎么样？哪个配置和颜色最受欢迎？

店里目前一共5台库存，黑色2台，白色1台，灰色2台，最低配28T两驱豪华占3台(建议零售价：417900元）。

从上市到现在这一个月里，10个看XT6的客户里面有6个关注最低配，所以我们一线销售的感觉是两驱豪华最好卖。

XT6共有5种颜色，分别叫：钻白，曜黑，晶灰，黛蓝，栗棕。除了白色是珠光漆以外，其他都是金属漆，白色和黑色关注度最高（十之有五）。

反过来讲，配置越高，销售难度越大，顶配铂金版已经优惠到3万了。

换成别的品牌，刚上市一个月可能连优惠都不会有，凯迪拉克被称为“良心凯”是有原因的。

三，都是什么样的人买XT6？

本月销售的两台XT6，都是年龄在35岁以上的小企业主，潜在客户也都诸如此类。

可能是三线城市的缘故，来看XT6的客户给人感觉都饱经沧桑，而且学历都不高。装修行业、土木工程、金属加工销售行业最多，且都是家里的“顶梁柱”。

四，其他人买XT6都会对比什么车型？

从内训资料上看，厂家把XC90、奥迪Q7、宝马X5、奔驰GLC列为竞品，听说这几款车型在美国当地售价差不多。

在一线销售过程中，客户对比途昂、Q7、XC90比较多，其中Q7最低配能占到十分之一。

对比后没有选择XT6的原因总结如下：

1，5056mm的尺寸，只用一台241马力的LSY四缸发动机牵引。10个人里面有5个人担心小马拉大车， 反而很少有人担心油耗高的问题了。

2，“凯迪拉克不优惠10万还叫凯迪拉克吗？”10个人里面得有8个人担心买了之后接着大幅降价，都在观望。

3，品牌。有一个客户，来看车的时候觉得XT6可满意了，结果第二天给客户打电话，说媳妇不同意，还说：别人不信我们花40万买个凯迪拉克。

XT6目前销量不多，和外地兄弟店的同事交流以后，发现人们选择XT6的理由挺相似的：

1，首要原因就四个字：配置奇高（全系标配感应后备箱）

2，凯迪拉克第一款不用担心油耗问题的车。因为这个价位的SUV都在10个油以上，且XT6马力也不大，厂家一直也在宣传可变缸功能带来的燃油经济性。

3，6座车，可以承担MPV的职责。

五，当前时间段，买XT6总共需要多少钱？

本店的优惠政策是：全款优惠9700，分期优惠19700。

先算个全款报价单：

分期可以用GMAC首付20% 的分期方案，最长可以5年期。也有首付50%一年免息，但是从客户的反应来看，第一种是最受欢迎的：

六，XT6有没有客户经常抱怨的点？售后保养多少钱？

因为新车上市，XT6保有量太少，所以目前店内还没有接到反馈质量问题的车主。

但是，在日常的展厅接待中，潜在客户们不满的点还是有的：

1，厂家宣称第三排空间比XC90、Q7要大，但是实际坐上去主观感觉并没有那么大，而且第二排带扶手的座椅很容易让人联想到MPV。

2，厂家为了减少转弯半径，轴距只做到2863mm。这样一来车辆的前悬和后悬都特别长，从外观看上去显的地盘特别低，10个人里面得有5个担心底盘高度不够用。

XT6保养一次需要加5L机油，7500Km保养一次，总费用为1170元。

七，销售想要说的

凯迪拉克素以优惠大、降价快著称，导致凯迪拉克的二手车保值率不堪入目。而这一点看起来厂家已经开始做出一些努力，

比如XT6刚上市就许以“动力总成8年16万公里质保”，并在厂家话术里和雷克萨斯相比较，这明摆着是要学习雷克萨斯，以提高单车毛利和保值率。

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