【传统品牌篇】今年是汽车销售史上最淡五一？一线销售大盘点

从一线销售反馈来看，这个五一假期的销售情况都很一般，即使配合各地大小车展加上品牌的促销活动，依然显得很惨淡，造成这种现象的原因是什么？我们邀请了10位一线销售，大家一起来分析分析，由于参与人数较多，会分两篇发布，这是第二篇。

话题拆分：

1.五一期间你们店的客流量和订单量如何？有达到预期吗？

2.本品牌或店内给出了哪些促销政策，效果怎么样？

3.五一期间客户的购买意向高还是低？都在乎哪些因素？

4.最好卖和最难卖的车型分别是哪个？好卖难卖的原因是什么？

5.你觉得造成这个五一销售情况比较平淡的主要原因是什么？

五一期间本店客流量和订单相比4月下旬有了翻倍的增长，完全超出了预期。告诉大家个小秘密，一般4S店里给销售顾问定任务时，都会往高定。但即使这样，本店少部分销售顾问在4号就完成了销售目标，大部分销售顾问也在5号达成了销售目标。

本地区五一有车展，但五一车展的价格政策价格不降反涨，甚至涨幅不小，涨了一到两千元。在这种价格上涨的环境下，每天不可思议般的订车12台左右，大大超过了日均7-8台车的市场预期。

所有销售顾问感觉进店客户的购车意向明显变高，好多销售顾问这5天时间现逮了2-3批客户。

影响购车最大的因素是后期价格会不会有大跌。大部分意向客户其实对现在的价格已经满意了，但在好多自媒体的影响下，担心六七月或者年底大降价，总怕自己买亏了。2-4月份时，客户的持币观望状态尤其明显。

上汽大众最好卖的还是朗逸家族、途岳新锐、帕萨特家族，这五款车产品力到位、性价比高、受众广泛，本来就是上汽大众的支柱车型，赶上五一订单爆发，这五款车也顺理成章卖得最好。最难卖的就是威然和凌度了，威然是品牌影响力不行；凌度是价格贵、受众窄，五天时间这俩大爷没有一台订单，甚是尴尬。

4月惨淡的销售情况直接导致了4名销售顾问的离职，30号开运营分析会的时候，大家都做好了五一销售平淡的心理准备。五一订单的小爆发让人措手不及，5号晚上又开了个运营分析会，大家觉得订单小爆发有以下4点原因：

1.2-4月份大部分意向客户处于观望状态，等了好久也没等到大额优惠，干脆趁着五一休息，把买车这件事做个了结。

2.店里订车、交车的火爆现象也影响了部分消费者的购车进程，好多犹豫的客户也被顺利拿下，直接下订提车。

3.第一天的火爆情况直接提升了销售顾问的士气，大家有了信心，行动上就奋勇争先，形成了良性循环。

4.最后两天价格适当放松，部分超出政策的价格也让销售顾问做了，反过来又提升了一部分销量。

五一头两天客流还不错，尤其是1号当天，完全接待不过来的样子，有些客户到店都是转一圈看大家都在忙，就自己找个车看看，最后走了也没人能搭上话。

但是从3号开始就完全打回原形，只是和普通周末差不多的样子，不过这种情况也基本都在预期之中，因为平常价格也都是按照底价来谈，节假日并没什么特别的政策。

没有做车展，广告打着六重大礼，实际也没什么值钱的东西，就是搞一个氛围，很难说有什么效果，客户进来都是猛砍价，还是得一次一次往经理办公室冲。

五一期间客户购买意向比平时肯定好一点，但也就是好一点点，因为价格和之前并没有什么大的出入，所以观望情绪还是很强。

雅阁、皓影受关注最多，也是目前相对稍微好卖点的车型，优惠大肯定是首要原因，其他车型除了奥德赛都很艰难，关注度太低了，都没什么人问。

这次节假日比较一般，最主要的原因还是平常活动太多了。周周都在冲销量，隔三差五就是店里又搞活动了。还有个因素是各地地补层出不穷，有地补就释放一批需求，没地补的要么去有地补的地方买，要么很多人眼巴巴等着当地的补贴。

客流量对比4月是爆炸式增长，平时每天15波客户，五一当天达到40波客流，但是从4号当天以后，客流又降下来了，和之前持平。订单量没有达到预期，预计定的任务是25单月度总任务（65），目前只完成了12单。

距离预计任务完成还有一半的距离，五一以后厂家的置换补贴全系取消，5号最后一天逼单估计能达到16单左右，虽然完不成任务，但是能符合心理预期，五一假期每天晚上九点下班的付出，算是自己的心理安慰吧。

本品牌月初S60赠送首年保险，S90和XC60、XC90赠送首年保险和终身免费基础保养。效果刺激不大，因为当下的行情，客户的需求很难拿捏，对价格预期太恐怖了。XC60下到了金融23万送首年保险，还想着要20万裸车的客户太多了，只好拒绝了，如今也是客户与销售互相选择的阶段，亏损严重的车，也不让卖。

客户的购买意向是有的，但是犹豫不决的更多，普遍认为是还能优惠。觉得现在才刚开始淡季，未来会有更多降价优惠，毕竟2025才开始，还没卷起来。另一个原因是面临年底新款换代，客户普遍觉得七八月份会更优惠，不着急，再等等。

最好卖的是XC60，一直都是主力车型，加上厂家赠送首年保险和终身免费基础保养，感觉还不错。分期落地也就25万，各种补贴叠加以后也还是很合适。

目前关注度很高的是S60，客流占比很高。大多数是年轻客户和女性车主从合资转来的。但是成交难度很大，客户的预期都认为20万能落地，毕竟网上17.99的裸车价的广告铺天盖地，再送第一年保险，落地20以内的其实是分期价。但是客户硬要全款（全款加2.5万）落地，无解。这部分客户对价格挺敏感，导致成交难度加大，领导盯着这“泼天”的客流也摇头。

客户普遍谨慎消费，花钱越来越谨慎，钱越来越难挣了，几个工地的好大哥，以往每年都要提两三台抵税，今年沉寂在我的微信通讯录里，时不时的看到几个好大哥在朋友圈里感悟人生给自己打气，除了点赞，实在不好意思逼单。

市场云诡波谲，变幻莫测，客户觉得只要买了就亏。网上的离谱价格很多，一些自媒体为了吸引流量，语不惊人死不休，让客户心里没底，来了价格太离谱，销售顾问直接不想聊，要不是考核接待流程，真的一句话都不想接。

生逢乱世，品牌又不怎么行，身边熟识的全国同事一个一个的逃离沃尔沃，我的提桶计划也在加速，壮士暮年，垂垂老矣……

五一销量不理想，客户预期越来越高，客流相对还可以，但是订单跟客流不成正比，看得多下手的少。

促销活动还是市场部砸金蛋拿礼品，不过客户都觉得礼品是次要的，为了活动礼品定车的很少，主要还是优惠不如预期，觉得没啥诚意。

购车意向低，内卷厉害，网络上啥子价格都有，现在的客户都是抱着怀疑的心态来看车。

好卖的车型就是峰兰达，价格便宜性价比高，不好卖的是塞那，现在竞品太多，而且产品力和价格带来的压力挺大的。

说白了就是客户带着预期来的，看完车问完价失望走的。

五一期间店内的流量都挺多，相比于4月份提升30%。订单的话每天平均13个，相比于拉胯的4月份强多了已经，店里也是难得兴高采烈，谁看谁也都顺点眼了，领导也不在群里哔哔了。但我觉得没有达到预期，因为到了4号，订单和客流就开始明显下降了。

厂家为了冲刺五一，店里的智驾新款车型都给了不小的优惠，效果还可以，但是店里还是以清库为首重。

五一客户进店的购买意向明显提高，客户最在乎的就是价格，而且本地有区补，也刺激了客户购车。

最好卖的车型就是海鸥 海豹06 dmi、宋plus等性价比高流量高的车型，最难卖的车型就是海豹EV、还有海狮05 dmi、海狮07EV等。卖不动的原因就是价格偏高，市场销量一般，逐渐被客户淡忘了。

今年平淡的主要原因就是去年透支了很大一部分客户，还有现在车型更新实在太快，客户怕买了就背刺，尤其是比亚迪。其实最重要的就是经济环境不咋的，每天刷朋友圈看见客户“今天努力搬砖”“为了碎银几两”等内容，我默默地也是关掉了回访。