科鲁泽-本想正面刚轩逸，不料失手伤小弟

我是雪佛兰销售，随着科鲁兹的全面停产，厂家推出科鲁泽作为替代款，定位是年轻一代的A级家轿车型。今天就聊聊雪佛兰家轿阵营中的“新人”科鲁泽。

一、这车卖的怎么样？

本地6家雪佛兰4S店，目前平均每天8组客户到店。2组是来看科鲁泽的。

这个月店里总销售98台，科鲁泽12台。我交了2台，科鲁泽的单车提成是400元。

不温不火四个字就能全方位的概括这车的现在的销量，但是势头见长。

二、现车情况怎么样？

别问，问就是有车。

月初店里科鲁泽的库存达到64台。到了月末卖了12台。最多的是11.49万的1.3T自动畅快。占了30台。虽然说销量势头很好，库存压力不大，但不敢表露，怕厂家压车。

卖得最好的就是11.49万的自动畅快白色，店里优惠3万，我这个月交的三台全是这个配置和颜色。

最难卖的是8.99万的欣快版手动挡，目前还没卖过这个配置。优惠只有2万，跟自动低配相比较，少了天窗跟胎压监测，价格只相差5000块，甚至我都没见过客户问这个配置。

三、买这车的都是什么人？

年轻人居多，80%的客户为90后。做销售行业为主力，特别是房产中介、汽车销售、保险销售。还有家用，目标就是便宜又好看的A级。

我这个月交的这台车，车主就是某家的二手房销售。有次地方太远加上堵车迟到了2个小时，被客户投诉单子飞不说，还被领导骂得狗血淋头，于是决定买个车。

他有个亲戚是迈锐宝车主，推荐他来看雪佛兰。外型符合他的审美，空间也是够用。几乎没怎么纠结，按揭买了科鲁泽自动畅快。

四、买这车的人会对比哪些车？

厂家内训把矛头直指轩逸，各种对比各种吊打。然而客户可并不这么看，表示谁给你的勇气？

在14代轩逸还没上市的时候内训就出来了，在培训的时候我看到一张图，实在没忍住当场笑出声，被狠批一顿。

本来科鲁泽是代替科鲁兹的车型来正面刚A级车型的，没曾想竞品一个没干着，倒把自己弟弟科沃兹给干翻了。本来月月破万的科沃兹在科鲁泽上市后竟然一路下跌，6月份竟然只有4400多台的销量。

实际客户到店对比朗逸、轩逸、卡罗拉的店内对比各占20%，英朗占30%，其他的A级车占10%。

遇到对比朗逸、轩逸、卡罗拉的客户，只能拿价格说事。但凡预算够的，90%没戏。

英朗，同属上汽通用，优惠高。发动机参数变速箱车身尺寸完全就是科鲁泽的姊妹车型。两款车同价位优惠完差1000，比科鲁泽的配置好，销量也更高。

选择科鲁泽的客户一半都是被RS的运动外观所吸引。有个客户之前基本确定英朗了，是同事买了科鲁泽之后推荐来的，客户是年轻人，他媳妇一看就看上科鲁泽RS的运动外观了。试驾之后表示稍微比英朗好点，算了算价格，和英朗落地差不多，当天就全款提了科鲁泽。

科鲁泽可以使用手机APP远程启动和开启后备箱，不过响应时间较长，尤其是手机开启后备箱这个功能，如果是抱着东西就腾不出手来操作，客户说比较鸡肋。

五、多少钱可以落地？

全款落地和英朗比较：

按揭主推免息按揭和0首付按揭方式。

免息是首付68% 18期免息，53% 12期免息

0首付是分12-60期，这个模式应该是雪佛兰独创，可以说花式绑定客户的一种强而有力的营销手段。

首先0首付是客户只需要交税、保险和上牌的钱就能提车上路。

然后根据分期期数得出一个月供金额。

需要说明的是，科鲁泽的0首付是把车价，购置税，保险的钱全部都以贷款的形式贷出来。

那你就要问了，不是我提车的时候已经自己交了税和保险的钱么？对，保险跟税买车时候得交了，但是会把这个钱用储值卡形式退给客户，客户相当于没交钱。只不过，这个储值卡只能用作店内的保险和购买配件等。

这个0首付的好处就是首付超级低，还贷期1-5年选。这招对刚刚毕业的大学生，刚刚进入职场的年轻人，刚刚结婚预算不多的小夫妻来说非常有杀伤力。

六、这车有什么问题。

• 内饰塑料感强，新车味道大。

• 亮黑镀铬饰条容易留手印，二排头枕不可调

科鲁泽3000公里或3个月进行免息首保。之后常规第一次689，机油+机滤 +工时。之后间隔5000公里进行保养。大保1080。

整车质保3年或者10万公里，动力总成质保8年或者16万公里。

七、只有销售才知道的事情？

之前厂家做过520活动，5年保养，2年保险礼包，0息0首付，首客进店增加一倍，效果很显著。七夕也会有相应的活动。

现在购买雪佛兰全系有推荐购活动，老客户推荐新客户购车，两人都会有积分，积分相当于现金，包括通用员工亲属购，会有厂家补贴。

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