读懂了Jeep大指挥官的定位，才能读懂它的定价

定位更高的大指挥官会在30万元区隔对汉兰达造成极大威胁。

文｜袁梦泉

最近Jeep大指挥官上市，价格区间锁定为27.98万至40.98万元，这个定价一出，立马激起网络上千层浪，相当一部分吃瓜群众都在吐槽它“太贵”、“太过自信”，似乎这款车还没开始终端铺货，就已经宣告丧失了市场竞争力。

果真如此么？在Jeep大指挥官上市后第二天，问问君就对这辆车进行了短暂体验，从产品本身来说，大指挥官的内外设计和做工用料水准可以拿到90分以上，非常契合当前城市消费者对中大型SUV的审美态度；同时Jeep品牌引以为豪的驾乘品质在这台专为国内市场开发的车型身上得以发挥和延续，核心的第二、第三排空间舒适感以及车内采光性均表现出色，各种便利性配置全面。

而大指挥官2.0T+9AT的动力总成放在这个级别，无论是纸面参数，动力输出平顺性还是油耗表现都是*级，其底盘质感也保留了美系车那份厚重与高级感，将各部分产品力综合在一起，要说大指挥官对不起这个定价，显然有失偏颇。

被吐槽偏贵，更多的原因恐怕是“没有对比就没有伤害”，毕竟很多消费者和看客会下意识地把Jeep大指挥官与丰田汉兰达（23.98万-33.08万元）列为直接竞品，在直观的价格数字差异下，一拍脑袋就得出“汉兰达更厚道”的结论不是件难事，然而实际上，许多人并没有看清大指挥官乃至整个7座SUV市场车型背后的定价逻辑。

消费者需要知道他们的钱换来的是什么？

对真实的7座SUV买家而言，30万元内的选择以日系品牌和美系品牌为主，而大指挥官和汉兰达直接体现了两个派系在配置思维上的不同：日系SUV习惯用配置较低的车款来拉低车系价格，实现对消费者的心理暗示，美系品牌则有所不同，即使是起步车款，配置也很齐全，当然价格也偏高一些。

比如2018款汉兰达的起步价格仅为23.98万元，看似非常诱人，但由于是5座版本，几乎没有排产和走量，加上各项基础配置欠奉，所以汉兰达的实际起步车款应该是24.88万元的两驱精英型7座版。

不过把汉兰达的入门车款和大指挥官入门车款进行对比就可以发现汉兰达在配置水平上的短板，3万元的价差被瞬间抹平不说，按照汉兰达在不同地区加价1-2万元不等的态势，大指挥官的诚意和性价比甚至还要高过对手一筹。

大指挥官、汉兰达入门车款配置差异

另一个不容忽视的事实是，购买Jeep品牌产品的消费者大多会选择四驱车款，而购买汉兰达的客户则没有对四驱的刚性需求，所以汉兰达和大指挥官的核心车款虽然均定位在30万元区隔，但其中汉兰达只有接近30万元的四驱豪华版车款才称得上是全系真正的走量主力，而大指挥官盘踞于此的四个车款有三款都是主打专业级四驱，在29.98万到30.98万元这个狭窄区间内就布局了三个车款，对汉兰达形成了围剿。

大指挥官、汉兰达主力四驱车款配置差异

依旧从配置水平来看，大指挥官的四驱瑧享版虽然在指导价上比汉兰达四驱豪华版贵一万元，事实上是抵消了汉兰达的加价因素。在同样具有四驱、主动安全系统的前提下，大指挥官的舒适便利性配置遥遥领先，电动尾门、感应雨刷、LED灯组等都是成本不菲的配置，也侧面证明评价了一辆车的价格高低，必须要根据它向消费者提供的价值来入手才显得有理有据。

先定位，后定价

更深的一层逻辑是，很多时候消费者看一款车的价格，习惯于把它和同类型产品的价格作为比较。这无可厚非，然而决定一款车价格的关键因素并不来自对手，而在于其本身的市场定位。

市场定位很大程度上会影响消费者对产品价值的看法，大指挥官和汉兰达一样，切入的都是拥有巨大增量的细分市场——7座SUV市场，两款车短时间内都不愁卖，不过二者强调的方向又有所不同，汉兰达主打“省心耐用”，大指挥官给出的定位是“全场合”，这势必引出潜在买家们的再度细分，意味着大指挥官的买家群体注重用车品质和配置享受，用车场景比汉兰达车主也更为多元。

并且在中国市场，Jeep品牌本身的定位要比其他合资品牌高出半级，拥有比丰田更高的品牌的溢价，当然如果把眼光放宽，将整个合资7座SUV的格局连起来看会发现：大指挥官的起步价位比汉兰达高3万元，定位自然稍高，而面对比自己高半个级别的大众途昂，各个车款的价格又要低3万元左右，但配置水平领先途昂。这就巧妙形成了一个上打下压的局势：大指挥官用更强的动力总成、看家的四驱系统、更充足的产能去收割那些不愿接受加价的汉兰达客户，同时用更低的价格、更高的配置去往上抢夺途昂的买主。

这一举改变了长期以来7座SUV市场汉兰达和锐界的鄙视链关系，众所周知，如果你去到广汽丰田4S店，向销售顾问表示你正在考虑锐界和汉兰达，广丰销售小哥哥会微微一笑说“您出门左转赶紧去提锐界别买我们家的车”，如今角色发生转换，定位更高的大指挥官会在30万元区隔对汉兰达造成极大威胁，习惯了处在鄙视链上游的汉兰达，这一次轮到它紧张了。