销售聊本田CR-V

2020-03-25 21:28:09 65点赞 84收藏 165评论

大家好,我是东风本田的基层销售顾问,今天聊一下本田CR-V。没有“你觉得”也不要“我觉得”,本篇文章只说最客观的问题和最真实的数字。

CR-V在本地卖的怎么样?

当地县城就一家东风本田4S店,除了疫情期间客流异常,平时每天进店10批客流,其中30%是专程来看CR-V的。

销售聊本田CR-V

今年1月份本店共开票103台,CR-V卖了25台。其中我卖了2台,单车提成300块,2月份受疫情影响只卖了12台车。

现车情况是怎么样的?

本店总的库存量是52台车,其中CR-V占到9台,这9台里面有3台是指导价17.98万的汽油舒适版。

前面讲到1月份共卖了25台CRV,其中配置占比是这样的:10台两驱舒适,11台两驱风尚,1台四驱豪华,3台两驱净驰混动版。

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所以,两驱舒适和两驱风尚最畅销,白色和黑色五五开,其他颜色一个月也卖不了一台。

除去接近停产的25.98万的净致版和27.68万净享版,21.38万豪华版相对难卖,因为四驱和座椅加热在本地需求不大。

汽油版CR-V的价格年初时优惠1.5万左右,现在优惠1.7万也能卖,混动版本维持在2.2万上下。

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买这车的都是哪些人?

买CR-V的80%都是男性,工作五花八门,有开挖掘机的,有换液化气的,还有修大卡车的。。

这些人对CR-V的忠诚度还是蛮高的,举个真实案例:

我有个长得特别像泰森的客户,是开挖掘机的,平时工作非常忙,有一天下雨终于有时间来看车。1月初的时候相中了黑色风尚版,但是没现车,白色的不要。第二次来风尚版都卖没了,谈了好久终于决定咬牙上豪华版,但是却被其他客户提前15分钟抢下。客户气的一跺脚就走了,扬言要去提奇骏。最后还是被我叫回来提了舒适版,还送了大屏和皮座椅。

买这车都会对比哪些车?

内训资料里面主要将奇骏、皓影、昂科威作为主要竞品,现实当中客户主要对比皓影、奇骏、途观L,有一半的客户会对比皓影的精英或豪华版。

曾经有个开老帕萨特的大妈来看车,一眼就相中了CR-V的后备箱空间,本来以为肯定能成交,结果第二天就战败给皓影了,只是因为CR-V的前脸不如皓影的好看。

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另外就是在本地人心中广本比东本更加高档,皓影目前没有现金优惠。还有个卖液化气的老大爷,说低配皓影的轮毂就像备胎一样丑,不如CR-V的大气,拉着小孙子就来提了辆两驱风尚。

销售聊本田CR-V

多少钱可以落地?

先算个全款对比:

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CR-V有首付20%一年免息和贷款10万元两年免息,一般主要做第二种:

销售聊本田CR-V

Ps:金融手续费是可以谈的

这个车有什么问题?客户抱怨过什么?

CR-V曾经是“机油门”的主角,但是最近半年本店只接到一例抱怨机油增多的CR-V车主,售后技师看了以后说液位在正常范围内让车主跑跑看。

车主还会抱怨噪音大。

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还有钣金缝隙也大,有的缝隙能塞进一根成年人的手指。在客户验车的时候经常会听到客户质疑这台车是不是出过事故,只有带着客户看了其他CR-V库存车以后才能放心交钱提车走,但是提车心情会大打折扣。

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常规保养费用

厂家规定1.5T的发动机每6个月或者指示灯亮起的时候就需要保养一次,机油257元,机滤39元,发动机清洗剂140元,垫片2元,工时费150元,共计588元。

而混动版2.0L的发动机除了不需要加清洗剂,其他都一样。

最后销售想说的

CR-V给我们一线销售的感觉就是很好卖,库存深度基本常年维持在0.5左右。客户忠诚度很高,如果不是机油增多事件的影响,相信价格也要更贵。

但是厂家很少做活动,唯一的一次就是去年给了5000元置换补贴,但是客户也不知道,都是4S店自己收了。价格继续下探以后,置换补贴就没了。

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