销售聊本田CR-V

大家好，我是东风本田的基层销售顾问，今天聊一下本田CR-V。没有“你觉得”也不要“我觉得”，本篇文章只说最客观的问题和最真实的数字。

CR-V在本地卖的怎么样？

当地县城就一家东风本田4S店，除了疫情期间客流异常，平时每天进店10批客流，其中30%是专程来看CR-V的。

今年1月份本店共开票103台，CR-V卖了25台。其中我卖了2台，单车提成300块，2月份受疫情影响只卖了12台车。

现车情况是怎么样的？

本店总的库存量是52台车，其中CR-V占到9台，这9台里面有3台是指导价17.98万的汽油舒适版。

前面讲到1月份共卖了25台CRV，其中配置占比是这样的：10台两驱舒适，11台两驱风尚，1台四驱豪华，3台两驱净驰混动版。

所以，两驱舒适和两驱风尚最畅销，白色和黑色五五开，其他颜色一个月也卖不了一台。

除去接近停产的25.98万的净致版和27.68万净享版，21.38万豪华版相对难卖，因为四驱和座椅加热在本地需求不大。

汽油版CR-V的价格年初时优惠1.5万左右，现在优惠1.7万也能卖，混动版本维持在2.2万上下。

买这车的都是哪些人？

买CR-V的80%都是男性，工作五花八门，有开挖掘机的，有换液化气的，还有修大卡车的。。

这些人对CR-V的忠诚度还是蛮高的，举个真实案例：

我有个长得特别像泰森的客户，是开挖掘机的，平时工作非常忙，有一天下雨终于有时间来看车。1月初的时候相中了黑色风尚版，但是没现车，白色的不要。第二次来风尚版都卖没了，谈了好久终于决定咬牙上豪华版，但是却被其他客户提前15分钟抢下。客户气的一跺脚就走了，扬言要去提奇骏。最后还是被我叫回来提了舒适版，还送了大屏和皮座椅。

买这车都会对比哪些车？

内训资料里面主要将奇骏、皓影、昂科威作为主要竞品，现实当中客户主要对比皓影、奇骏、途观L，有一半的客户会对比皓影的精英或豪华版。

曾经有个开老帕萨特的大妈来看车，一眼就相中了CR-V的后备箱空间，本来以为肯定能成交，结果第二天就战败给皓影了，只是因为CR-V的前脸不如皓影的好看。

另外就是在本地人心中广本比东本更加高档，皓影目前没有现金优惠。还有个卖液化气的老大爷，说低配皓影的轮毂就像备胎一样丑，不如CR-V的大气,拉着小孙子就来提了辆两驱风尚。

多少钱可以落地？

先算个全款对比：

CR-V有首付20%一年免息和贷款10万元两年免息，一般主要做第二种：

Ps：金融手续费是可以谈的

这个车有什么问题？客户抱怨过什么？

CR-V曾经是“机油门”的主角，但是最近半年本店只接到一例抱怨机油增多的CR-V车主，售后技师看了以后说液位在正常范围内让车主跑跑看。

车主还会抱怨噪音大。

还有钣金缝隙也大，有的缝隙能塞进一根成年人的手指。在客户验车的时候经常会听到客户质疑这台车是不是出过事故，只有带着客户看了其他CR-V库存车以后才能放心交钱提车走，但是提车心情会大打折扣。

常规保养费用

厂家规定1.5T的发动机每6个月或者指示灯亮起的时候就需要保养一次，机油257元，机滤39元，发动机清洗剂140元，垫片2元，工时费150元，共计588元。

而混动版2.0L的发动机除了不需要加清洗剂，其他都一样。

最后销售想说的

CR-V给我们一线销售的感觉就是很好卖，库存深度基本常年维持在0.5左右。客户忠诚度很高，如果不是机油增多事件的影响，相信价格也要更贵。

但是厂家很少做活动，唯一的一次就是去年给了5000元置换补贴，但是客户也不知道，都是4S店自己收了。价格继续下探以后，置换补贴就没了。