新能源车补贴退坡，合资品牌开始推纯电，会为新能源市场带来哪些改变？

2018年，中国乘用车销量迎来了28年以来的首次“滑铁卢”，新能源车却实现了迅猛的逆市增长，这与一些地区的限牌政策不无关系。个人认为，随着奔驰、宝马、大众、通用等传统汽车巨头投身新能源车领域，新能源车有望在几年后取代传统能源车的位置成为市场主流。

但就在汽车巨头大举进军的同时，今年3月新能源车补贴政策再次调整，综合来看补贴退坡幅度超过50%。比如，补贴金额由过去2018年的五个档次调整至两个档次，续航在300-400km的一批主流纯电动乘用车降幅最大，一下子少了2.7万元。

2019年的补贴标准引入了电池能量密度调整系数，动力电池质量能量密度小于125Wh/kg的，不再享受补贴。此外还引入了能耗水平调整系数，整备质量分三个级别对应三个既定公式计算，感兴趣的可以尝试计算一下心仪车型在过渡期后的补贴金额。

理性上看，新能源汽车补贴政策进一步退坡虽然直接增加了消费者的购车成本，但实际上是倒逼车企大力投入研发进行技术升级，过去由政策驱动的我国电动汽车行业将逐步回归市场驱动。

也许由于体量太大，以及在传统燃油车领域的技术优势，大部分进口/合资品牌拥抱新能源的步伐似乎都慢了几拍，巨轮要转弯掉头也不是一件容易的事情，一些回答中也提到了，合资品牌在对待纯电动汽车的架构、试验等方面更加严谨，以致于需要更长的研发周期。

面对这段时间接二连三的纯电动汽车自燃事故，日产、大众和别克等合资品牌的加入，可能会在品牌可靠性的层面让普通消费者打消顾虑，不过，就目前纯电动汽车市场的观察，让消费者从接触到接受纯电动汽车，可能还需要依靠一些特殊的销售和服务模式。

线下体验的便捷度，正在影响消费者的接受度

国内品牌在新能源领域的投入力度和速度都更大，所以最近两年可以看到，造车新势力和自主品牌的新能源分支陆续开始了线下门店的建设，但不可否认，新品牌的销售网络建设在当下远不如燃油车的体系成熟。

小新定位广东江门，以蔚来为例，目前全广东只有广州、深圳、佛山、珠海、东莞五个体验中心，如果我对ES6感兴趣，至少也要驱车一个多小时到80公里开外的佛山才能体验一番。比较好的是蔚来服务中心的布局相对完善一些，在广东就有7个，为车主提供终身质保、定期保养和终身免费救援服务。对于有意向购买的消费者来说，也算是用车生活得到了保障。

再以总部设在广州的小鹏汽车为例，广东省范围内也同样只有5个体验中心，其中3个位于广州，另外两个分别位于深圳和东莞，而在这三个城市又分别开设了一家服务中心。截止目前，小鹏官网上公布的全国已开业体验中心也只有11个。此数量比一些合资品牌在广州的4S店数量还要少一大截。对于一个规模不大的新势力来说是情理之中也情有可原，但匮乏的线下销售服务渠道势必降低用户体验，也会影响品牌的快速成长。

自主品牌方面，广汽新能源与广汽传祺的渠道是分开的，虽然广汽新能在源广州布局了多达9家4S店/体验中心，但全广东仅6个城市有销售渠道，小新所处的江门目前仍是空白，只有一个位于万达广场的 25hours 体验中心。为了快速打开局面，最近广汽有意把GE系列并入原有的广汽传祺销售渠道，不过最新一代的Aion系列预计只会于广汽新能源渠道中销售。

与广汽新能源稍有不同的是，几何汽车在广州的经销渠道没有完全独立开来，同时在三家G、L共网经销商及一家吉利新能源经销商内销售新车几何A。在广东只有广州、深圳、佛山、东莞和中山布局了几何汽车的经销商，其他城市的几何汽车销售渠道目前还是空白的。

那么合资品牌进入新能源市场，销售策略又是怎么样的？以目前已经推出市场的日产轩逸混动和别克VELITE 6为例，两款纯电动车均在原有的销售渠道里进行售卖，在广东地区，日产有107家直营店，而别克有59家4S店，几乎渗透到每一个城市，而基于品牌积累的市场认知以及销售网络的成熟度，消费者可以更方便地接触、了解到合资品牌推出的新能源产品。

购车方式的转变，正在成为消费者接受纯电动的突破口

当国家的补贴政策逐步退坡、合资品牌陆续进场，所有企业都重新回到了同一条起跑线上。纯电动汽车要想打动消费者，每个车企都只能更卖力，除了品牌和产品本身，还需要从各种购车服务政策上入手，即便是合资品牌其实也不例外。

为了打消消费者对于纯电动汽车质量及电池损耗方面的疑虑，我们在广告上看到最多的就是诸如“电池组8年20万公里质保”、“电芯终身质保修”等口号。虽然是有了让人安心的保修政策，但如果没有完善的服务体系及服务模式，听上去再漂亮的保修政策也难以给车主信心。

而如何在相近的电池容量、功率及续航里程的同级竞品中脱颖而出，创新的销售模式和服务模式又被认为是另一个关键。合资品牌虽然具有口碑优势，但我们还是能看到它们与自主品牌、造车新势力在这些方面的态度。

造车新势力和自主品牌的新能源分支更喜欢在购车方式上推出新的概念，比如体验中心和线上定制。

蔚来作为高端化的定位，侧重产品个性化和贴心服务，比如线上定制产品、基于APP的日常保养救援与一键加电等服务。这被认为是蔚来打动高端消费人群的重要一项，甚至超过了产品层面的表现。主打中端市场的小鹏汽车购车思路上会更偏向传统，无论是互联网体验和用车服务都稍逊一筹，性价比才是它的最大卖点。很难看到造车新势力在接下来的混战中能一直依靠噱头引来新的用户，实际上大部分用户对新能源汽车的态度仍旧是传统的一套，价格、服务、体验、质量，缺一不可。

广汽新能源和几何A的突围思路很相似，都是越级性能那一套，销售模式的新颖度和话题关注度不如造车新势力，连消费者最关心的金融方案和购车优惠，也都没有超越传统燃油车的方案。

这个时候合资品牌进来，产品概念和噱头不如新品牌的前提下，就需要消费者更在意的销售层面给出新的思路。

轩逸·纯电在宣传的时候用了聆风的产品背书，但为了让消费者尽快接受纯电动技术，还是需要从价格上入手，比如0息、低首付、定额贷几种热门的金融方案，以及天猫9.9元下定金、到店购买送礼包等网上销售模式，但除此以外，包括免费安装充电桩、3年质保等服务，则都是整个市场的常规操作了。

别克在推出VELITE 6的时候也主打了新零售模式，线上购车是目前的新趋势，别克也主推了这种模式，只不过，别克VELITE 6完成线上订购之后，可以在全国超过800家别克4S店取车验车，这对于消费者来说，极大地提高了购买的便捷度。

购车群体年轻化，别克也为VELITE 6用户推出了定制的比较灵活的融租方案，包括0首付、三年到期保值回购和30%首付0利率、三年到期保值回购。消费者可以用更低的支付金额购买，也是纯电动汽车一种有效的推广方式，让消费者用更少的支付压力尽早投入到纯电动汽车的体验当中。

纯电动汽车的结构决定了它不需要像传统燃油车那般定期保养，但售后服务和维修质量也是用户的考量因素。新势力造车目前服务中心建设太慢的问题，也有可能制约它的市场渗透。

这个时候，合资品牌成熟的售后服务网络就显得更有优势了，同样以别克为例，BUICK Care把检测、保养等4S店服务延覆盖至网点较少的四、五线城市和乡镇，另外也为VELITE6配备专属的新能源车服务与维修团队，很大程度上解决了消费者对用车服务层面的疑虑。

一个有趣的点是，虽然广汽新能源也把整个用车服务向APP端倾斜，但我在江门利用APP定位的充电桩出现在数十公里外的珠海，合资品牌在这方面有成熟的网络体系去优化用户体验，别克提供的iBuick APP就支持三家主流充电服务商的一健查找和支付功能，覆盖了296个城市超过10万个充电设备。

可见，虽然在拥抱互联网销售服务一事上不相伯仲，但合资口牌的销售服务渠道拥有造车新势力无法比拟的优势。随着我国新能源补贴政策的减退及合资品牌纯电动车的推出，国内纯电动车市场的竞争必将更加激烈。

在新能源车市场，汽车品牌之间拼的不只是技术与售价，更要拼综合销售服务、金融服务和售后服务于一体的用户体验。面对新能源车热潮，更多的合资品牌已在主动出击，利用新零售模式的创新、更成熟的经销服务体系和更高的服务标准，很可能会在不远的将来在新能源车市场实现对自主品牌的“直道超车”。