OpenAI降价80%换来10倍用量

「你们这波降价，到底图什么？」

我在小群里把这个问题抛给一个做出海应用的老同学。他回得很快。「图你多用。单价砍一半，用量翻三倍，总收入还是涨的。」

9月7日的高盛科技大会上，OpenAI首席财务官萨拉·弗莱尔把这套逻辑摆到了台面上。入门级的Luna模型价格下调80%，用量跟着涨了大约10倍。这步棋买的是用量，让利只是顺手的事。

我对这个数有体感。上个月我给一个跑批的小工具充了50块API额度，走的是国内中转渠道，到手价比官方页便宜一点。档位特意挑了最低的，结果23天就见了底。价格一松，用量自己会冒头。任务清单里攒着的活全排上了队，一条都拦不住。

便宜到什么程度，弗莱尔在会上点了名。她拿Luna和智谱的GLM 5.3放在一起比，说在云上部署Luna，价格压得过对手。原话是，「如果你在云平台上部署Luna，并与智谱AI的GLM 5.3对比，我们的价格更低。」

这话只对了一半。评测机构Artificial Analysis给过一组对照，同一标准任务，Luna折合约0.18美元，GLM 5.3约2.01美元，单价差着一个量级。可智能指数那边，GLM 5.3拿45分，Luna是38分。便宜的确实便宜，聪明的也确实更聪明，两边各有各的活法。

真正值得盯的另有其事。弗莱尔透露，OpenAI正在测试按效果定价，客户只为办成的结果掏钱，逐步告别按用量计费。首批试水的行业选了芯片设计、生命科学和金融服务，全是结果容易量化的地方。芯片设计的结果是流片周期。OpenAI自研的Jalapeño芯片与博通合作，从立项到流片只用了9个月。金融服务的结果更直白，一笔风控审核是过是拒，机器说得清。

大公司为何点头，我拿采购的眼光想过一遍。按Token计费有个老毛病，花费封不了顶，一个项目跑偏了，费用跟着一路跑偏。按效果计费把风险翻了个面，办不成不收钱，办成了再谈。采购部门最喜欢这种条款，验收标准写得清清楚楚，超支有底，追责有据。芯片设计的9个月，挂在流片成功率上。金融的风控审核，挂在坏账率上。这些数都写在考核表上。企业客户推着走，卖法才会真的换。

按用量收费的年代，供应商盼着你多用，账单越滚它越赚。换成按效果收费，供应商开始为你的结果担责，卖法从「我卖了你多少Token」挪到「我帮你办成了几件事」。规矩一换，最先受益的是敢给结果签字的服务商。最难受的有两种人。一种拿AI磨工时，磨出来的Token没人愿意付第二遍钱。另一种靠堆对话轮次收费，活儿交不出结果，续约就悬。

OpenAI有底气试这个新卖法。弗莱尔给了一串数。编程工具Codex用户到2500万。企业业务收入6月到7月环比增32%，跑赢整体年化20%的增速。到年中，企业收入和个人消费收入已经基本持平。买家越来越不关心单价，只关心花出去的钱换回了什么。

消费者这头也在被重新掂量。个人订阅撑起了另外半边收入，按效果定价要是从企业蔓延到个人，ChatGPT这类订阅产品迟早面对同一个问题。你每月付的20美元，买的到底是无限对话，还是一件件办成的事。

大背景也在推着走。经合组织的统计显示，从2024年1月到2026年4月，质量调整后的AI模型价格跌了近80%。单价这条路已经卷到底了，接着卷只能换赛道。

我想起十几年前上ERP的经历。甲方签合同的时候咬死一条，按上线里程碑付款。系统跑不起来，尾款一分不出。后来这套卖法被License加年费的惯例冲淡了，软件商旱涝保收，用不用得好另说。AI把这套老规矩捡了回来，还捡得更狠，效果直接写进计费里。

对普通人，这里面藏着一层容易忽略的便宜。单价降了80%，最先反应过来的往往是各家的免费额度，给的Token更多，限制放得更宽。我查了下自己常用的几个工具，免费档能干的活比半年前多了不少。我给自己划过一条线，一个月的用量撑不满最低档订阅的，一律留在免费档。按这条线筛完，手里常驻的付费订阅只剩一个。一年省下的钱，够续好几个视频会员。用量本来就不大的话，守着免费档可能比掏钱订阅更值。

风险也摆在明面上。按效果收费，效果的标准握在谁手里，这个问题的答案还没有。企业客户会拿合同条款去抠。个人用户的「效果」更难定义，一次对话办没办成，办砸了退不退钱，都得等第一个吃螃蟹的人蹚出来。

这波变化里马上能用上的一招，是学大厂给AI写验收条件。我后来给AI下任务都会带上要求。产出里必须有哪些部分，哪些东西不要。要求写得越像验收标准，返工越少，Token也省了。真到了按效果付费的年代，会写验收标准的人，谈判桌上多一张牌。

我的判断是，Token单价还会继续掉，你的订阅费未必跟着掉。按量、订阅、按效果三种卖法会长期混着卖，会挑的人才有便宜占。挑的办法只有一个，下单之前想清楚自己要的是一次对话，还是一个结果。

价格战打到这一步，比拼的重心已经挪了地方，从比便宜挪到了比谁敢为结果签字。弗莱尔把话挑明了，OpenAI不想只做卖水的，它想做包工头。