卡罗拉锐放：彻底成为中老年之友，客户看比亚迪有去无回

大家好，我是一汽丰田的销售，锐放已经取代卡罗拉成为店内最走量的车型，今天就聊聊这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地有8家店，其中有一家是外地投资商，被主机厂和本地GDP数据联合忽悠，现在水土不服搞得半死不活，已经玩成大型二网。

我们是15年的老店，地理位置好，工作日进店10批客户，周末能有30批，比同城店多25%。10组里有4组是来看锐放的。

3、4月是传统淡季，加上铺天盖地的降价消息，上个月只销售了45台，其中锐放卖了13台，我卖了其中的2台。一台车提成400，但KPI打折后到手只有300。做五年期贷款可以多拿400，这车配置低，还可以卖装潢，能提5个点。

现车有36台，最多的是双擎精英版和汽油先锋版，各12台，有一半都是珍珠白。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户年纪偏大，集中在60、70后，有不少退休干部和教师。很多人都是开着10年以上的手动挡来置换，档把都包浆了。这些客户还有个特征，就是对丰田品牌有强烈的好感，丰田发动机开不坏的观点在他们心中根深蒂固。

陶先生是公安局老干部，今年夏天就退休了。想着晚年接送孙子、上街买菜，还要带老伴出去玩玩，肩上的担子一点也不轻松。决定让手上十几年的凯越也和他一起退休，考虑到是人生最后一台车，必须得把省心放第一位，就听从了家人的建议买个丰田，刚好锐放预算符合，就直接入手了。

优惠最大的时候是去年年底冲量，可以优惠3.8w。到二月过年前后涨了7000，3月开始回归到3.5w。做60期贷款可以再返6000。其实二网可以做到4w甚至更多，好在本地汽贸看不上这种小单子，和客户谈不了价格的时候谈谈感情，哥哥长姐姐短，真诚才是必杀技，多少年就是这么过来的。

对比最多的是哪款车型？

内训里的竞品还是日系两款，XRV和逍客。店里碰到最多的是锋兰达，10个里面有4个，客户就是来回比价。比亚迪出了荣耀版后，对比宋Pro的10个里面也有4个，不过只要客户去看比亚迪，基本就可以放弃了。

锋兰达对比最多的是豪华版和精英版。选择豪华版就是因为配置高，比较锐放139800的增加了皮座椅、电动座椅、LED大灯、无钥匙进入和倒车影像，平平无奇却打倒一片。反而选125800的锋兰达就是因为便宜，相比较129800的锐放少了L2辅助驾驶，客户的回复出奇一致，“本人老司机，这个配置根本用不到”

宋PRO荣耀版就是完全针对了锐放，价格便宜配置还高。

客户张女士，老公是个船员，平日里都在外面跑船，张女士一人带孩子，接送上下学每天通勤得有50KM，需要一辆代步车，朋友推荐她想要省油就买丰田双擎。

先去同城店里看了车，那边销售介绍得云里雾里，也没把双擎说明白，两口子回家路上经过我们店，顺路进来问问清楚。

我了解了情况后，心里美滋滋的，双擎不就正好契合她的需求么，轻车熟路搬出9代凯美瑞的双擎数据拔高一下锐放，这一招挺好使，没多久夫妻二人开始询问颜色和价格，趁着上头的劲儿，我赶紧逼单，说今天下定还有3000优惠。

好死不死门口停了辆比亚迪，她老公指了指说，比亚迪销量挺高，这车究竟怎样。这大招冷不丁冒出来，一桌三人都冷静了，我打着哈哈心想你“别问了，别问了”，难不成把丰田双擎三元锂电池就是比亚迪的拿出来赞美一波么。我稳了稳情绪，三板斧还是得施展一下，托出了话术“丰田耐用、省心、销量第一”。

勉强是搪塞了过去，逼单的时机也转瞬即逝，二位不愧是多年夫妻，张女士说我得回去接孩子了，一个眼神他老公立马点头对对对。

最终结局没有意外，不出三天战败给了宋PRO，在我前同事的朋友圈里，张女士的笑容还是那么灿烂。电话里她还把三板斧回旋给了我，说宋PRO空间大、价格香、配置还高。挂电话前还不忘再补一斧，“充电还方便”。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是指导价129800的纯油先锋版，颜色最好卖的是黑色和银色，10台里能占5台。目前全款优惠3.5w，60期贷款返7%大概6000左右。4月置换政策比较给力，基础3000补贴，2014年1.1号之前的老车额外增加3000，丰田同牌叠加3000补贴。

最难卖的是149800的白色双擎精英版，优惠幅度和上面一样，一个月卖1~2台是极限了。原因很简单就是价格贵，双擎先锋版便宜了1w，就少了天窗、语音控制和导航这几个配置，买锐放就是图实惠，客户觉得这1w花的不值。

厂家有4成首付24期免息和60期15个点贴息。另外店里和银行合作的60期24个点的利息，可以返7个点佣金补贴车价，厂家金融方案客户不问我不说，80%都是做银行高息高反，佣金贴车价，显得超便宜，提成也多一点。

用免息方案做个预算：

再来个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？

抱怨最多的就是颗粒捕捉器堵塞报警，双擎车主百分之一百会反馈，主机厂和店内拍过视频来解释这个问题，但也没有好的解决方案，转到售后只有一种办法，就是按照主机厂视频进行预热发动机，搞不清到底是排放有问题还是传感器太灵敏，总之就是一直在拖。

另一个就是车机，本人从16年入行开始，丰田中控屏就没有功能性一说，好不容易中控屏有互联了，还老卡顿，有问题只能找第三方客服，但根本解决不了问题，车联网定位不准也基本没啥用，查看车辆信息得碰运气，APP两星评价算是给高了，还好车主就是图车实惠，较真的不多。

保养费用是多少？

常规保养费用650左右，包含0W-20的机油，工时费，机滤，螺丝垫片和危废处理费用，首次保养5000km或者6个月，第二次开始10000km或者6个月。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家活动比较少，基本上都是节假日现金补贴，传播还是以销售顾问线上沟通为主。3月份是在抖音直播投流，进行直播获客，公司大号稳定在30批左右留言，个人账号基本上没有留资，效果不理想。

店内走量车比如锐放、荣放员工买和客户成交价差不多，但是皇冠陆放大批量库存车，员工价可以优惠7W，近期陆放价格应该会有大幅度下探。