雅阁：输给凯美瑞的原因不是价格，而是后尾灯

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我是广汽本田的销售顾问，今天来聊聊雅阁这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地只有这一家广本4S店，平时每天进店客户有15组左右，周末或者节假日能翻一番，每10个人里有3个是来看雅阁的。上个月店里卖了80台车，其中雅阁28台，我交了1台，提成是300块。

目前总库存是134台车，其他雅阁有。燃油版260精英版占比最大，颜色方面以黑、白、银为主。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看雅阁的主要是25-35岁偏年轻的男性，主要用途是上下班代步，这和以前的老雅阁定位已经完全不一样了。

上个月有位客户，刚大学毕业，现在是中学教师，自己想买台代步车，家里人也赞同，最初考虑的是雷克萨斯ES200，后来有人提醒校长开的是卡罗拉，为了避免背地里有人说闲话，最后改选了雅阁。

来买雅阁的人，很在意品牌知名度和保值率，说白了就是要经过时间考验的车子才行。很多客户之前并没有过多了解雅阁，都是听亲戚朋友说用起来不错，也就认定这车了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中，竞品是凯美瑞、天籁和亚洲龙。实际店里客户对比最多的是凯美瑞，10个人里有8个都会提到凯美瑞，剩下的有10%会对比天籁和亚洲龙，另外10%还会对比皓影和CRV。

客户用凯美瑞对比最多的是价格和外观。因为雅阁和凯美瑞都是属于那种很均衡的车型，所以外观顺不顺眼往往就是决定购买的因素。

之前有个客户，在雅阁和凯美瑞之间做选择，后来宁愿多花一万块钱也要去买凯美瑞，给出的理由是凯美瑞屁股好看，而雅阁的后尾灯设计难看。

大家都在买哪个配置？选择哪种购置方式？

雅阁最好卖的配置是260TURBO精英版，指导价18.98万，颜色则是银色和黑色卖得多。

最难卖的是豪华版，指导价19.98万，根本原因是性价比不高，客户觉得多了几个按钮就贵了1万块，这钱花得冤枉。

精英版优惠后17.98万，目前店内价格和周边的二级价格差不多，但是从全国行情来看，也有些地区能再多便宜几千块。

10月份的时候有个客户，已经锁定要买雅阁，对比了很多家4S店和汽贸，最后惊讶的发现报价都没明显区别。最后因为他家离我们店最近，就在这里成交了。

雅阁最常用的贷款方案是贷款6万两年免息，如果客户需要更高的贷款额和更长的分期年限，在有厂家贴息的情况下依然遇到支付一大笔利息。

假设贷款12万，分期三年，利息是21420，厂家贴息6000，客户还需要自行支付15420。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

这车最主要的缺点是中控屏功能太少，也经常听到客户抱怨这屏幕除了倒车的时候看一下，平时基本毫无用处。

另外悬架太硬和胎压误报警也是客户经常反馈的问题。

雅阁常规保养项目是工时、机油、机滤、垫片，总价格为450元，保养周期是5000公里/次，整车质保3年/10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

雅阁的金融政策里，厂家贴息是分车型的。其中燃油版3年分期贴息6000，而混动版则是3年分期贴息8000。