Q4 e-tron：7成销量卖给了奥迪老用户，对比Model Y厂家话术完全没用

我是奥迪的销售顾问，今天和大家聊聊店里最难卖的车：Q4 e-tron。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地市区一共6家同品牌店，上个月（3月份）平均每天进店20批，20个里面有1个是来看这个车的。

我们店上个月一共卖了145台车，其中Q4销量7台，我自己交了2台。因为这款车是目前一汽奥迪销售难度最大的，所以单车提成也是最高，根据不同颜色和配置，在1500元-2500元之间。1500元是期货订单，2500元是现车。

库里有10台现车，最多的是40创境版，也就是后驱长续航版的高配，这个配置有5台，占到了一半。另外4台是40创行版，也就是后驱长续航的低配，还有一台50创境版。10台车中异星蓝有5台，白色2台，量子灰3台。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买这款车的人绝大多数都是奥迪的老客户，从成交来看，超过7成曾经或现在正开着奥迪燃油车，9成左右的客户在购车前曾经考虑过奥迪燃油车。（比如Q3、Q5L、A4L等）

客户杨先生是85后，在法院上班，爱人在公安局。3年前找我看过Q3，本来打算年底买车，因为老婆怀了二胎，又决定先换房，中间就没再联系。Q4这款车上市后我一直在朋友圈里宣传，大概过了三个月左右客户主动联系我，想了解一下Q4。说去年下半年又开始考虑换车，觉得1.4T动力不够，2.0T办下来也要27万以上了，3年过去这次打算再加点预算，正好看到我发的朋友圈，就对Q4萌生了想法。

对比特斯拉选择Q4的，是因为Q4更偏向于燃油车的驾驶习惯和感受，以及品牌属性。众所周知的原因，相关单位是不允许特斯拉驶入办公场所院内的，同时Model Y无法完全关闭动能回收模式，很多人不适应拖拽感，这两点是放弃特斯拉的具体原因。

如果对比奔驰宝马，那么纯电平台的空间、安全性、驾驶感受则是客户放弃竞品的主要因素。对比奔驰宝马的新能源客户，我们重点宣传Q4是MEB纯电平台研发，而竞品是油改电，在各方面都无法相提并论。

Q4是2022年7月1日正式上市，一共四款车型，上市初期是严格按照指导价销售的，优惠主要是厂家补贴，比如分期免息、置换补贴等等。

最开始是按照经销商体量和能力授权的，但没多久就开始大批量开放授权，还没到年底，同城所有店就都有授权了。随即就开始优惠了，去年最高的时候能到两万五，转过年来，特斯拉掀了桌子，率先开始打价格战，很多品牌燃油车也一降再降，三月份开始Q4优惠就到了五万。

部分外地行情也可以参考一下：

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

核心竞品分别是特斯拉ModelY和宝马iX3以及奔驰EQA。实际对比最多的还是ModelY和iX3，实际接待中有80%的客户是对比这两款车的。

一般是对比竞品的标配车型，比如特斯拉ModelY的入门后轮驱动版，宝马iX3的领先型，奔驰是EQA 260。其实这三款本身配置也不多。

选择特斯拉的更多是被外形和内饰设计，以及极具性价比的价格所吸引。选择奔驰宝马的除了品牌之外，更大的优惠也是主要原因之一。

客户宋先生刚满25岁，本来是看A4L的，了解到刚对比了ModelY，就推荐了一下Q4 etron。没想到厂家培训课件里的话术完全没用，客户吐槽前中网格栅还不如没有，内饰也不如特斯拉简约高级，然后接着就吐槽车机系统一点科技感都没有，寻思邀请试驾一下，结果直接拒绝了。当天晚上就看他朋友圈晒特斯拉订单了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是40创境版，异星蓝色。10台里面差不多占到4台。原先指导价格是327100，目前官降了一万，店内再优惠4万后是277000。

50四驱创境版比较难卖，目前店端仅仅卖出去3台，相比40后驱创境版价位贵了15000。虽然增加了四驱，动力也提升了，但是预算到这个价位的，如果真追求动力，互联网品牌新势力能跑进5秒以内的一抓一大把，Q4的客户群体会觉得没必要买这么贵的了。再一个原因是配置方面，减少了360全景影像和座椅加热两个实用功能。

上市初期，Q4 e-tron是有三年0息方案的，基本上100%都给客户做了这种。开过年来，厂家金融政策变成了两年0息方案，而这个月又只有一年0息。随着免息时间缩短，贷款也越来越难做。

给大家列个一年免息报价单（中间每月还9691，还11个月，第12个月还尾款142695）：

再上一个全款报价：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

前机舱内部完全是裸露的，而且是手动支撑杆，不符合豪华品牌的定位。另外后轮是鼓刹（和大众ID4一样），经常有意向很大的客户对于这点有异议和抱怨，如果解(you)释(hui)不(de)好(shao)，就很可能成交不了。

客户抱怨比较多的主要还是续航，尤其是之前一直开燃油车的，碰到冬季温度较低的时候，连500Km都达不到，感觉和宣传的605Km有很大差距。主要原因是纯电车在冬季低温情况下，电控系统需要为电池包加热升温，以确保电池达到工作状态，会消耗一定的电池能量，所以冬季续航会大打折扣。

保养费用是多少？

目前店里只有来首保的，还没付费二保的。问了一下售后，常规保养除了全车电机电控检查外，小项目就是玻璃水添加、雨刮片更换、空调滤芯更换。保养一次不超过500元。大项目主要是刹车油的更换。常规保养周期是12个月或者15000公里，先到为准。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家要求每一台Q4 e-tron交付必须100%做交车仪式，而且对于仪式的质量要求很高，我们交车仪式都是请专业团队拍摄剪辑。后期用作朋友圈或者其他自媒体宣传，会带来一些保有客户的咨询和成交。

Q4 e-tron购买时可以通过一汽奥迪app选择权益包，具备家充安装条件的，可以选择免费安装服务，不具备的可以选择三年3000度的公用电卡。