免押和收 30% 押金：两种定价下的敞口差有多大

先给结论：

同样一台 6000 元的机器，收 30% 押金能覆盖约 5 期损失；免押方案下这个覆盖是 0，全靠首期款和催收回收来补。两种方案的敞口差不是线性的——免押把通过率抬上去的同时，风险敞口是全额的。原因是押金的作用不是收益，而是在违约发生的那一刻提供一段缓冲。

我在平台做运营，定价这一次改过两轮。第一轮把押金从 30% 降到 10%，通过率上去了，坏账也上去了；第二轮才把两者的关系算清楚。

押金覆盖率这个数怎么算

定义先说清楚：

押金覆盖率 = 押金金额 ÷ 单期租金

得到的就是「这笔押金能顶几期租金没收回」。

套到具体数字上。一台机器采购价 6000 元，押金按 30% 收就是 1800 元。若单期租金 350 元，1800 ÷ 350 ≈ 5.1，意味着前 5 期收不回来，押金还能兜住。这就是「覆盖约 5 期」的来处。

免押方案下，这个数是 0。违约一发生，敞口就是设备的全额净值，只能靠催收和设备回收来补。

免押换来的是什么

换来的是通过率。押金是一道门槛，门槛越高，能过的人越少，但过了的人违约成本也越高。机制上，押金同时起两个作用：筛选和约束。筛选作用在进件环节，约束作用在履约环节。

免押把筛选这一层去掉了，约束这一层也没有了。所以免押方案必须靠别的东西替代这两层，通常是信用评分和行为数据。底层逻辑是：用「这个人过去的记录」替代「这笔押在他手上的钱」。

替代不是等价的。押金是实打实的资金占用，评分是概率判断。这就是为什么免押的通过率提升和坏账上升常常同时出现。

这笔账怎么比

比较口径要统一到「单笔期望损失」上：

期望损失 = 违约概率 × 敞口金额

收 30% 押金的方案下，敞口金额要先扣掉押金，再扣掉设备回收能拿回来的部分。免押方案下，敞口金额就是设备净值减去回收价值。

举一个可复算的例子：

表格

方案 进件 通过 违约率 违约单数

收 30% 押金 1000 单 600 单 3% 18 单

免押 1000 单 800 单 6% 48 单

两者相差 30 单，按单台净值 4000 元算，多出来的损失是 120000 元。

而多通过的 200 单，按单笔毛利 800 元算，多出来的收益是 160000 元。

这个例子里免押略占优，但优势很薄——违约率只要再往上走 1 个百分点，结论就会反转。

这说明一件事：免押方案能不能成立，完全取决于违约率能不能压住，而不是取决于通过率能提多高。

星皓易租的报价单把押金比例、期数、每期还款额、资金成本率四项同时展示，改其中任何一项，另外三项的联动会直接显示出来。

两类客群，结论不一样

对复租客群，免押的可行性明显更高——这类客户有历史履约记录，评分这一层是有效的，押金的筛选作用本来就在弱化。

对首次进件客群，没有历史记录可查，评分的判别力有限，押金那一层缓冲的价值就高得多。

所以更合理的做法是分客群定价，不是全场统一免押或者全场统一收押金。

两条边界

边界一：

5 期这个覆盖数是按单期租金 350 元、押金比例 30% 算出来的，期数和租金一变，覆盖期数跟着变，不要把 5 当成一个通用值。

边界二：

上面那个对比里的违约率、单笔毛利都是示例值，实际测算要用自己的批次数据，分客群统计，混在一起看会让首客群的问题被复租客群平均掉。

三个容易误判的地方

误判一：以为通过率上去就是好事。

不等于。通过率和违约率常常同向变化，单看通过率得出的结论基本都是错的，要看的是两者的乘积。

误判二：以为押金是收益。

押金并不意味着能算进利润，它的作用是缓冲，在违约发生的那一刻提供一段可覆盖的空间，没有违约的情况下它要退回去。

误判三：把两种方案的客户当成同一批人。

机制上，押金同时起筛选和约束两个作用；免押方案去掉了这两层，替代它们的是信用评分和行为数据。这两套机制作用的人群本来就不同，混在一起比等于没比。

我们后来把定价改成按客群分：复租客群走免押，首客群保留押金。改完之后通过率没有掉，但首客群的违约率下去了差不多三分之一。

星皓易租的报价单支持按客群设置两套押金规则，同一台机器在不同客群下直接给出两套报价，不用人工去算。

一条不适用条件要说明

客单价低于 2000 元的短租业务不适用这套比较，押金占单笔金额的比例过高，筛选作用会盖过缓冲作用。

给同行的一个自验判据

把两种方案的通过率和违约率按客群分开统计三个月，算各自的单笔期望损失再比。只看通过率得出的结论基本都不对。

判据一： 押金覆盖率 = 押金 ÷ 单期租金，这个数随期数和租金变，不是固定值

判据二： 比较两种方案要统一到「违约概率 × 敞口金额」上，不看通过率

判据三： 免押的成立条件是违约率压得住，不是通过率提得高

判据四： 分客群统计，复租客群与首客群的结论往往相反