XC60：分期优惠超过16万，公职客户比例进一步增长

大家好，我是沃尔沃的销售顾问，2025年的第一篇车型文章，打算写个XC60，毕竟最近看这车的人最多。

一顿疯狂输出写完了才发现这篇用的是老模板，读者老爷们见谅……

这车卖得怎么样？

当地有4家沃尔沃4S店，我们店平均每天客流量是30组，10个人里有5个都是来看XC60的。

上个月店里一共卖了84台车，XC60卖了32台，其中这车我交了4台，全款提成500块，分期提成800块。

现车情况是怎样的？

店里XC60现车还有45台，其中指导价60.39万的T8智雅没货，另外三个配置都挺多的。现在T8智远豪华版现车比例明显增多，不过插混版本都是属于厂家前置仓停放的。

油车中的B5智逸和智远两个配置要占XC60总销量的80%，快到春节了，库存充足，除了冷门颜色之外都有现车。极端冷门的颜色比如红色、灰色，需要一个月以上的客制化订单周期。

最走量的配置是智逸豪华版，也就是标配，指导价39.69万，全款优惠13.69万，五年分期优惠16.19万，有50%的车主都是选这一款。

最难卖的是T8智雅豪华版，也就是没货的那款，平时一个月也就能卖一两台吧，难卖的原因就是价格贵，除了比智远多了宝华韦健音响和空气悬挂，其他看不出来多大区别。观察了一下，但凡选顶配的客户，都对宝华韦健情有独钟，可以说真的是为了音响而买单，对音响不感冒的，都会选择性价比更高的T8智远豪华版。

近半年以来，优惠幅度是逐渐加大的，最高的时期就是12月底，B5智逸分期优惠16.2万，B5智远分期优惠16.5万。

公司要冲年底任务，四季度前两个月踉踉跄跄，欠的量太多，集团和厂家第都很着急，店总压力很大，我们做销售的，不着急也必须一起急了。我们店价格基本能够触发4S店全国正常不含补贴的最低行情，从大面积上来看，这何尝不是一种价格可控。

买这车的都是哪些人？

XC60客户的特征在2024下半年更加明显：公职人员比例进一步增大，超过了50%，同时企业主比例在缩小，可能是受到了大环境的影响。

房地产老板比例急剧下降，前些年每年都来找我提两台的好大哥，今年给他打电话，不是在要债就是在要债的路上。大哥人很好，平时聊得非常愉快，以前没事还经常一起喝个小酒撸把串，今年就没这样的机会了。

大哥跟我说过好几次这样的话：兄弟，只要哥把账要回来，就需要开票需要抵税，你就放心吧，哥给你留着名额呢，到时候肯定找你提车去。

最近刷朋友圈经常看到大哥带着工人去各个地方要账的视频，真为大哥捏一把汗。不过我还是想说：无人扶我青云志，恳请大哥带我至山巅！

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训课件中的竞品是奥迪Q5L和凯迪拉克XT5。店里对比最多的一直都是Q5L，10个人里占4个，其次是XT5，所以这课件还挺精准的。

客户选择Q5L的根本原因还是四个圈带来的品牌效应，觉得奥迪更有面子。

记得客户刘女士是在一个周六来店看车的，她开着一台2017年的比亚迪宋手动挡，人很敞亮，也很爽快，进店就直奔主题，说我知道你们沃尔沃的车安全、环保、健康，所以这些都不用跟我讲了，直接带我试驾，这两天必买。

这我赶紧就给安排了，试驾的时候刘女士对动力性能和变速箱的换挡感受都很满意，唯一不满意的是觉得座椅太硬了，试驾一会就感觉硌屁股，说这要是跑长途，不得硌惨了。当天刘女士没做决定，打算犹豫一晚上，明天就会给我消息。

第二天刘女士非常守约，真的给了我消息，她说她在奥迪搞价呢，如果谈崩了就回来买XC60……

当时给我急得抓耳挠腮，我承认我也坐不住了，期间打了五六个电话，刘女士没有不耐烦，只是一直还在那边谈价，最后熬到晚上六点多给我回了话：XC60挺好的，可是……

后来听说她同事也都建议买奥迪，说比亚迪宋就是个冷门车，沃尔沃也冷门，换车不能总是换冷门品牌。

客户经过对比最终还是选定沃尔沃的原因，往往也是其他客户放弃沃尔沃的原因：优惠大，性价比高，品牌低调。

10月份的时候我接待了一家四口，记得男士穿着一身行政夹克，职业不明，女士是教师，讲话条理清晰，他们带着两个孩子来看车，后来到了试驾阶段，因为要登记信息，而男士不太想透露，女士又不想开车，就只能作罢。

大概过了一周左右，总经理突然找我，当时我心里咯噔一声，心想这是上了广进计划的名单了？结果虚惊一场，总经理说有个单子让我去对接一下，XC60 B5智远版，特别叮嘱我要把服务做好。

过去一看，就是这夫妻二人，原来他们觉得我上次接待的就不错，没有因为没订车就不耐烦，还讲解得很详细，所以这次虽然通过关系找到了总经理，但还是指定让我当他们的销售，这一单也就顺利成交了。

后来听总经理说，男士是省里某单位的，职位很高，买车是给女儿开，不想太高调，并且很在意安全性，所以就选了沃尔沃。

多少钱可以落地？

金融方案有0首付和10%首付，目前合作的是第三方银行高息高返和厂家思享驾。

这里还是用银行的金融方案做一个分期预算单：

再来一个全款预算单：

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

最主要的缺点是第二排腿部空间窄，前排因为A柱倾斜角度大，客户身高高一点的话，入座时容易顶头，主驾驶门左上角容易顶到人脸。

抱怨比较多的是座椅偏硬，后排太窄，中控屏幕太小。

另外客户反映T8燃油机介入的时候像飞机起飞，声音轰隆隆。

常规保养费用是多少？

常规保养费用是1200，包括机油、机滤、工时费，整车三年不限公里质保，每一万公里保养一次。

插混版厂家送终身保养，每年一次，三电质保是8年/12万公里。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家的活动没啥，就是各种网络下单引流，微信9.9意向金然后云直播抽奖。其实都是成交了才下单，而不是引流下单意向金才成交，效果就那样。

XC60 T8车型有教师5000补贴，律师从业资格证5000补贴，三甲医院执业医师5000补贴。总对总名录根据不同要求有3-5个点的补贴。