别克英朗:客流一半看英朗,挥泪血赔一万多
大家好,我是别克4S店的销售顾问,今天跟大家从销售角度聊聊英朗。
一,销量如何?最多的是什么配置和颜色?
本地有8家别克4S店,本店平均每天20批客户,最近有50%是专门冲英朗来的。上个月卖了68台车,英朗占20台,我个人卖了5台。全款提成100元,分期是300元。
英朗现车最多的是1.5L白色精英型,占比达到70%!
二,谁在看这个车?买车用户都是什么样的?
最近两个月,来买英朗的有70%是30-40岁的中年人,都是用来家用代步,为了出门能有个遮风挡雨的交通工具。
张先生在本地手机店上班,家里小孩上小学了,想买个车接送。一年前就找我看过车,那时候精英型办完只需要8.6万。今年冬天来的非常突然,孩子坐电动车太冷,张先生咬咬牙花了9.6万提了英朗。
张先生以前是对比朗逸的,可惜朗逸涨价更狠,而且大众的销售对他爱搭不理,所以最后就选择了英朗。
英朗最近半年涨价7000元,各地虽有不同,但差别也不大。
三,对比最多的是哪款车型?选择或者放弃它的原因是什么?
厂家内训资料里把朗逸启航和轩逸经典作为主要竞品,实际对比朗逸和朗逸启航的最多,加起来能占到30%左右,剩余70%的人里面,各种车型都有。
刘女士是我同学的妹妹,毕业准备买一台自动挡的小车代步,来本店看了以后觉得英朗非常实用,说基本就定这个了,但需要回去商量一下。结果第二天我给她打电话,她说已经买了五菱宏光Mini EV,说五菱宏光的外形让她无法自拔。
四,大家都是如何选择配置和购车方式的?
最好卖的是四缸1.5L自动精英型,指导价12.59万,优惠4.4万左右。相对难卖的是进取型,指导价11.99万,优惠4.6万。进取型优惠完比精英便宜8000元,但是少了天窗、多功能方向盘、皮座椅、中控屏等配置,两个月才卖一台。
还有三缸轻混车型也很难卖,幸亏厂家最近很少给车了,不然又得给客户大力推销三缸机,下面列个畅销-滞销配置表:
客户有70%会选择全款,主要是店里分期有各种费用。比如,厂家有贷39000元分18期免息政策,但是店里还要另外收3000-5000元的分期费用,这样一来,我们销售和客户推荐时也会心虚,除非是贷款比例高的,要么就直接全款了。
下面用最常见的方案算个报价单:
再对比常见的竞品,算个全款报价:
五,买车后有哪些抱怨?
(1)通用1.5L的L2B发动机动力是非常非常弱鸡的,踩油门干吼不走。
(2)后排座椅无法放倒。
(3)发动机故障灯报警,有个客户故障灯亮了多次,据售后说是英朗油箱盖问题导致的。
六,保养费用和油耗
四缸1.5L的发动机基础保养一次价格是420元,1.3T轻混的是480元,每5000公里或6个月保养一次。
整车质保3年/10万公里,发动机和变速箱单独质保8年/16万公里。
英朗的油耗处于中等水平,7-8L/100公里,下面是小熊油耗的实测:
七,只有销售才知道的秘密
(1)按照现在的价格行情,每卖一台英朗,店里能赔1万元左右。为了完成厂家的返利目标,咬着牙赔钱也得卖。
(2)天猫旗舰店有一个1188元的无忧套餐,含着4年/8次免费保养,还有第二年三者50万的保险赠送。这8次保养里面,有两次是本来就免费送的,而且其余6次不含工时费。所以,这个套餐活动并不划算。
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