李斌的 2024：定位向下的阿尔卑斯，能推动蔚来向上吗？

蔚来是否属于品质很好、口碑不错、配置也挺高，但最后没有卖出量的品牌？

我们上个月曾在官方微博做过这样一个小调查，其中认为「是」的人数以压倒性的优势超过了认为「不是」的人数。

在这里我们暂时不去讨论蔚来是或者不是这个问题（不过欢迎大家评论区聊聊看法），通过这个调查结果，其实更能看到的是，蔚来的产品品质、口碑等还是受到了大量认可的，其销量有潜力做到比现在好很多。

可从潜力到能力还是要走一段距离的，就当下而言，不可否认蔚来长期构建的潜力已经正在折现成能力，其表现也呈现出一个整体向上的趋势。

但尴尬的是，蔚来向上走的步伐却总是忽大忽小，节奏也时稳时乱，反映在蔚来 2023 年 Q4 以及全年财报上，便是一个个可以聊慰蔚来去年一整年的努力，同时与好看也基本不太沾边的数字。

退一步也进一步的财报

2023 年 Q4 财报

首先来看下蔚来 2023 年 Q4 的一些关键财务指标：

• 车辆销售收入 154.39 亿，同比增长 4.6%，环比下降 11.3%；

• 车辆毛利率为 11.9%；

• 总营收为 171.03 亿，同比增长 6.5%，环比下降 10.3%；

• 毛利率为 7.5%；

• 净亏损 53.68 亿，同比下降 7.2%，环比增长 17.8%；

由于第四季度总交付量为 50,045 辆，环比下降了 9.7%，所以在第四季度，蔚来的营收回落，亏损也在第三季度出现收窄之后又进一步加剧。

与此同时，由于销售人员的增长，销售及市场活动的增加，蔚来第四季度的销售、一般及行政费用持续上涨，为 39.72 亿，同比增长 12.6%，环比增长 10.1%。

另外，蔚来第四季度在研发上的投入继续加大，达到了 39.72 亿，同比下降了 0.2%，环比上升了 30.7%。

不过值得庆幸一点的是，蔚来第四季度的单车毛利率出现微增，对此，蔚来认为主要原因是「单位物料成本的下降」。

可见，围绕着造车、卖车，蔚来第四季度仍然处于严重的入不敷出状态之中，但成本的下降也给蔚来创造了稍稍舒一口气的空间。

到了今年第一季度，蔚来则给出了如下的业绩预期：

• 交付量在 3.1 万到 3.3 万之间；

• 收入在 104.99 亿到 110.87 亿之间。

目前来看，蔚来 1 月和 2 月的交付总量为 18,187 台，也就是说要完成这份业绩预期的话，蔚来 3 月份的交付量至少达到 12,813 台。显然，这是一个相对比较保守的预估。

2023 全年财报

接着再来看下蔚来 2023 年全年的一些关键财务指标：

• 车辆销售收入 492.57 亿，较 2022 年增长 8.2%；

• 车辆毛利率为 9.5%，2022 年度为 13.7%；

• 总营收为 556.18 亿，较 2022 年度增长 12.9%；

• 毛利率为 5.5%，2022 年度为 10.4%

• 净亏损 207.2 亿，较 2022 年度增长 43.5%；

蔚来 2023 年的交付量为 160,038 辆，较 2022 年增长 30.7%。得益于交付量的提升，蔚来 2023 年全年营收得到了明显增长。

然而营收虽然明显增长，亏损的加剧幅度却比营收增长更大，毛利率也相比 2022 年几乎砍半。这意味着，蔚来一方面 2023 年的交付量还不够多，另一方面则是其投入产出处于一种比较低效的状态。

不过截止到 2023 年 12 月 31 日，蔚来账上仍有 573 亿的现金储备，仍能继续支持它在一定时间内不断纠偏，以扭转连续亏损的局面。

对于这份财报，李斌依旧保持一如既往的乐观，他在财报中表示：

我们即将开启交付搭载了量产车中最强算力的蔚来 2024 款车型，并持续提升用户的驾驶和数字化体验。同时，我们计划于二季度向所有 NT2.0 用户推送 NOP+ 城区领航辅助功能。对技术、换电网络和用户社区的持续投入将增强我们在未来竞争中的优势。

销能拖累营收

其实，蔚来今年的营收本可以更高，而限制其营收更高的一个重要原因就是销能没有跟上。

在 2023 年 12 月 14 日的蔚来媒体面对面活动上，李斌对我们表示：

我们今年最大最大的一个教训，就是上销能上晚了，应该在今年的 2 月份开始上销能。大概 6、7 月份能够产生销量，我们那个时候有很多的意向，真的因为跟进不够充分、不够及时就流失掉了...... 要不然我觉得多卖一到两万台应该是没有问题的。

2023 年是蔚来的产品大年，从去年 4 月份到 9 月份，蔚来先后上市交付了 EC7、全新 ES6、ET5T、全新 ES8 以及全新 EC6，彻底完成了从 NT1.0 车型到 NT2.0 车型的代际切换，手握 8 款车型，给用户做出了一场囊括轿车、SUV、旅行车、轿跑 SUV 在内的丰富产品盛宴。

不过遗憾的是，这桌盛宴有人做菜，也有人愿意点菜，却没人招呼上菜 —— 销售顾问的兵力跟不上了。

尽管蔚来在 9 月份就已经完成了产品的代际切换，可直到进入第四季度才正式加速扩充销售顾问兵力。据李斌所说，蔚来在去年 12 中上旬的时候，销售顾问的人数已经达到 5,700 人，其中在 10 月、11 月里就迅速招了大概 3,000 名。

此外，销售顾问从入职到真正能为销量增长做出实质性的贡献，一方面需要蔚来花时间进行方方面面的培训，另一方面也得给销售顾问时间去适应和成长。据李斌估计，到了今年第二季度，蔚来大部分的销售顾问都会变成熟手 —— 完成产品代际切换和销售顾问成熟之间的时间差实在是太长了。

总的来说，由于销能的建设严重迟滞于产品的上市交付，导致蔚来在 2023 年这个产品大年里与销量、营收实现更大幅度的增长失之交臂。

而现在，蔚来正在快速追赶。李斌表示，蔚来目前扩招的销售顾问已经变得成熟了起来，同时整个渠道会在今年进行下行扩充，蔚来有信心今年单月销量回到 2 万台。

当蔚来开始变得务实和踏实

虽然销能拖累了营收不免遗憾，但失之桑榆收之东隅，2023 年的蔚来在其他方面还是发生了很多、很大的转变，给蔚来未来营收的增长注入了新的燃料。

在换电业务方面，蔚来 2023 年新增了 1,011 座换电站，累计布局了 2,316 座换电站。进入 2024 年后，蔚来则计划累计建成超过 3,310 座换电站，包括第四代换电站在内。

此外，蔚来在 2023 年还拓展了换电业务的合作对象，先后与长安汽车、吉利控股宣布了在换电电池标准建立、换电技术研发、换电站建设、换电车型研发等方面的合作。

在今年 1 月份和 2 月份，蔚来又与江淮汽车、奇瑞汽车以及南网储能先后达成换电合作；同时还与安徽省能源集团、省交控集团签署了战略合作协议，将在安徽省内建设 1,000 座储充换电站。

2024 年，蔚来如何令这些合作一步步落地将会是非常值得关注的事，而一旦成功落地，也就会形成一个蔚来、合作伙伴和用户的三赢局面。

在品牌建设方面，2023 年的价格战尽管打的血流成河，但蔚来在没有卷入过深价格战的前提下，销量依旧实现了温和增长。这背后，蔚来汽车自身的产品力是一方面，「蔚来」这两个字所蕴含的品牌力也贡献了不可磨灭的力量。

此外，蔚来在 2023 年还尤其浓墨重彩地强调了自己的技术性。在 2023 年 9 月份的蔚来创新科技日上，NIO Phone、杨戬芯片、整车全域操作系统天枢 SkyOS 等软硬件纷纷亮相。

值得一提的是，在创新科技日上，蔚来还惊喜地揭开了蔚来所坚持用的 4 颗英伟达 Orin 芯片其中有一颗是为群体智能服务的秘密。

基于群体智能，蔚来城区智驾的开通里程自彼时起便迅速超预期地增长。根据官方数据，截止到今年 2 月 1 日，蔚来的城区智驾里程已经超过了 65 万公里，实现汇路成网的城市新增 398 座，总数达到 606 座。到了今年第二季度，蔚来的城区智驾则如上所言，会向所有 NT2.0 用户推送。

来到了 2023 年 12 月的 NIO Day ，蔚来又围绕着 ET9 秀了一波自己在驾控、安全、内外饰设计等整车研发制造上的硬核一面，有意思的是，它还模仿当年的雷克萨斯 LS 玩起了香槟塔。特别值得一提的是，蔚来在 NIO Day 上还发布了自研的智驾芯片神玑 NX9031，拔高了它在智驾市场上的声量。

总之通过一连串的营销宣传，蔚来高调宣布了自己不止有服务，还有高端品牌应有的技术性。

在供应链方面，在 2023 年，蔚来非常关键的一步就是收购了江淮的工厂。

这意味着，蔚来正式进化成了一个完整的车企，可以更得心应手地管理产品从生产到销售的流程，类似于销量被生产硬生生拖垮的问题或许将很难再次发生在蔚来身上了。

值得一提的是，李斌个人在 2023 年也发生了很大的转变，开始频繁强调起了组织效率、短期主义，不再乐天派的大步扩张，注重精细化管理，从内部推动砍掉 3 年不能助力财务表现的项目，还唱起了黑脸裁员提效。

实质上，面对如今仍然被质疑、仍然在大量亏损的现状，蔚来已经太需要从李斌开始，自上而下凝聚起力量，用更务实的战略和更踏实的战术来做好短期上销量以及营收的增长，从而让自己在更长期的维度上释放密集的、澎湃的能量。

当然，所有的转变只有具象成销量数字才有真正的意义，先让蔚来再转一会儿吧。

向下的阿尔卑斯，更强调规模和效率

阿尔卑斯（内部代号）品牌旗下车型的正式上市是蔚来在今年尤为务实的一步，也会是推动蔚来向上的关键力量。

与蔚来宁愿牺牲销量也要坚守高端阵地不同，将价格聚焦在 20-30 万价格区间的阿尔卑斯会更加注重效率，追求毛利和销量。

据悉，在产品定义上，阿尔卑斯的首款车型就是瞄着特斯拉 Model Y 来打的，比 Model Y 空间尺寸大，屏也大一些，同时不仅支持换电，充电速度也会更快。

另外据李斌所言，阿尔卑斯首款车型的成本 Model Y 低了 10% 左右，价格自然也就会比 Model Y 更加「交个朋友」。因此，李斌甚至喊话，最近想买 Model Y 的人可以先等一等。

当然，在 20-30 万的市场里，阿尔卑斯首款车型的劲敌不止有 Model Y，综合来看，小鹏 G9、极氪 001、问界 M7 以及后面将要上市的理想 L6 等车型都会让其面临不小的压力。

不过在阿尔卑斯的操盘上，蔚来准备先憋憋劲，选择走后来居上的路线。李斌表示，让他们先出出牌。但残酷的是，20-30 万价格区间的市场竞争要远比 30 万以上的更为刀刀见血。这一次，蔚来的销能和产品的上市交付必须要配合好了。

此外，阿尔卑斯如果能够成功大卖的话，除了可以改善蔚来的财务表现，还可以助力蔚来整体的智能化快速迭代进化。毕竟，更庞大的车队规模可以为智驾带来更丰富的数据量，最终继续帮助蔚来以及阿尔卑斯销量的增长。

根据李斌在这次财报会议上所说，阿尔卑斯首款车型会在今年第三季度上市，第四季度交付；第二款车型瞄向大家庭市场，会在明年推出。

阿尔卑斯的发展能否如李斌所愿，我们拭目以待。

写在最后

虽然蔚来 2023 年的财报仍旧不算喜人，但好在还是在向上走，而且在 2023 年，蔚来又积蓄了新的力量和积累了新的经验。

需要再次强调的是，尽管蔚来没有采取以价换量的策略，但还是在 2023 年的价格战中实现了稳定增长，品牌力又得到进一步加强。

不过目前摆在蔚来品牌面前的一个矛盾是，尽管蔚来品牌已经拥有一定的高端属性，但却没有形成高端品牌的溢价能力。从高端属性到高端品牌溢价能力，蔚来还有很长的一段路要走。

就眼下而言，蔚来需要一方面需要在整个 NT 2.0 平台车型今年改款力度不强的情况下，抗住部分友商在今年进入产品大年后产生的冲击；另一方面则要拿出许胜不许败的决心凭借阿尔卑斯杀入 20-30 万级市场，不仅要打赢，还得打得漂亮 —— 必须要把强调了那么久的组织效率给落实到位了。

2024 年如今马上就要过去四分之一了，价格战在继续，智驾进城、大模型上车的厮杀也已经开始。2024 年的竞争不仅是一场比拼血条的消耗战，还是淘汰赛中火花四溅的突围战。对于蔚来来说，做好产品和服务同时避免财务风险这根神经已经越来越需要敏感起来了。

以下是蔚来汽车管理团队在财报电话会议中的关键内容，我们做了不改变原意的编辑。

Q：蔚来子品牌阿尔卑斯和相关的换电站计划是什么？

A：我们会在第二季度发布阿尔卑斯品牌，在第三季度就发布这个品牌的第一款产品，在第四季度就开始交付。

在开店方面，阿尔卑斯品牌采用一个单独的销售网络；在售后方面，会用到一部分 NIO 的售后体系。阿尔卑斯会用到一个共享换电网络，这些换电网络会与其他品牌共享，蔚来汽车也可以接入。但是我们有一部分换电站是蔚来品牌专用的。

第四代换电站可以兼容不同的品牌，包括蔚来品牌和阿尔卑斯，第四代换电站在四月开始部署，今年的大多数换电站是四代站。

Q：蔚来依旧会维持在 2024 年的交付目标吗？

A：今年的市场竞争会比较激烈。我们的 2024 款产品从性能方面依旧是全球领先的，今年我们着重于在软件方面进行交付，包括我们 NOP+ 的领航辅助，以及 NOMI GPT。

从渠道的角度来说，现有接近 500 家线下门店，我们还会做一些渠道的下沉。我们招募的销售团队已经开始成熟起来。今年 2 月份，我们销售团队的表现还是不错的，证明了我们销售能力的提升。

今年我们换电站的部署，蔚来品牌和阿尔卑斯都能用，我们换电站将会从提升销量的角度出发。我们对今年的销量还是非常有信心的。我们相信销量会越来越好，单月能够回到 2 万的水平。

Q：蔚来子品牌的更多产品规划是什么？

A：关于我们面向大众市场品牌的第一款车，已经在做各种各样的测试。

我们第二品牌，是专注于家庭市场。我们会根据不同大小的家庭推出不同的产品，对于家庭市场，我们的研究更深，有后发优势，所以我们相信是非常有竞争力的。我们认为我们的竞争对手是 Model Y，但是能够换电。我们相信能够比 Model Y 便宜 10% 左右。

我们子品牌的第二款车是 SUV。这款车研发非常顺利，我们明年就会推出市场。第三款车也已经在开发过程中，但现在将还太少。

Q：蔚来如何看待定价、毛利率和销量之间的关系？

A：蔚来将今年下半年将开始销售两个品牌。蔚来品牌不会推出比 ET5 更便宜的车。它是以毛利为取向的。我们会更加在乎毛利。我们不会用价格战的方式去换量。

第二品牌是面向家庭市场，竞争非常激烈。它可以利用我们在智能化方面的优势，这个品牌会以量为优先，不会以毛利率为优先级。

这两个品牌会有不同的策略。我相信这样一个组合对于公司长期发展是更好的一个策略。

Q：蔚来如何看待和应对中国市场的竞争与合作？

蔚来在中国面临各种各样的竞争，包括特斯拉，也包括一些民营企业和国营企业。中国是非常开放的汽车市场，竞争对用户有好处，对企业来说会艰难一点。但是最终赢的，还是从用户出发的企业。

除了竞争之外，合作也很重要。我们跟长安也有换电的合作，还有吉利、奇瑞、江淮等。蔚来是非常善于合作的企业。我相信激烈的竞争会一直存在，但是从另外一个角度来看，也是需要对外合作的。

A：蔚来的出海计划是怎么样的？

我们肯定是要专注于中国市场，这是竞争最为激烈的市场。我们也不会停止在全世界的探索。我们目前会做好欧洲五个国家的精细化经营。我们今年还会进入一些新的国家，比如说阿联酋，因为阿布扎比投资了我们。

从战略上，我们也会有一些变化。我们下半年将有两个品牌，明年还有一个面向十几万市场的品牌。从第二品牌和第三品牌来说，它们更有机会面向更多的市场。

我们在中国都会采取直营的方式。但是在海外市场，我们会尊重海外市场的情况，会采用更加灵活、投资回报更快的方式，去跟本地公司进行合作，不排除各种各样的可能性。

Q：你如何看待类似于 5C 快充这样的超快充技术？

A：从电池技术的角度，我们一直是从超充（提升充电速度）和快换（换电）的角度出发，我们也是中国部署充电站最多的。我们会跟随中国市场的快充技术趋势。

无论如何，无论充电多么快，最快的还是换电。我们一直强调，可充可换可升级。我们强调可升级，这对于用户是好的。

从行业角度来看，电池的长寿命这件事情，特别是日历寿命，这是非常重要的一件事。我们接下来要解决的是长寿命的问题。我们过去几年做了非常多的研究，这也是整个电动汽车行业要面对的问题。

因为汽车产品是 15 年的产品，这个事情是必须要有解决方案的。因此最终的方案是要考虑，这也是我们考虑做换电的原因。很快我们会跟市场有这方面的一个交流。

Q：蔚来如何通过规模来实现一个健康的成本？

A：我们在研发方面的投入是很大的，我们可以通过研发投入将降低制造的成本。

综合下来说，我们不需要很大的量，去实现我刚才说的成本水平。一个工厂基本上实现一万台的月销量，基本上就是比较健康的。所以我们不需要 100 万的规模来实现这样的成本。

Q：如何看待换电和快充之间的关系？

A：从充电的角度，大家都在建设充电桩，挺好的。充电桩越多，电动车的使用效率肯定也是越高的。

换电站的话，我们是最多的。我们有一些合作伙伴也在考虑加入我们，这个跟 Cloud 领域发生的事情是一样的。我们从来没有把换电和充电对立起来，充电有它的好处，比如说在家里永远都是最好的体验。换电的好处也是独一无二的，比如说储能，比如说可升级，比如说电池健康。

Q：蔚来如何看下沉市场？

A：下沉市场确实是我们要解决的问题。到目前为止，一线城市的销量占了我们总销量的 70%。我们要解决高效下沉的问题。我们也意识到基础设施对于三四线下沉市场的重要性，我们今年会有相当一部分的充换电基础设施会部署到下沉市场，增加我们在这些区域的竞争力。我们要找到一些更高效的方法，在下沉市场增加销量。

Q：今年蔚来品牌和阿尔卑斯销售网络和销售团队扩展的计划是什么样的？

A：从蔚来的角度来说，我们现在有 500 个店了，我们现在要做的是提高店效，人员已经有 5,000 多人，我们主要是提升效率。

我们第二品牌，采用的是全新的渠道。我们已经锁定足够多的资源，我们的目标是不低于 200 家的销售门店网络。因为今年只有一款车，它的销售效率会高一些。我们也会从蔚来品牌储备一些销售人员，在车型上市之后，会快速跟上。

阿尔卑斯会根据它的目标用户群会布局销售网络，它会遵从独立的选址原则。它的效率会更高一些，它不需要建立类似于 NIO House 这样的销售网络。它会像特斯拉这样，以效率为优先。

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