途观L PRO新车情报：定价迷之自信没人买，销售哀嚎一片退订单

大家好，我是上汽大众的销售顾问，今天来和大家聊一聊让我们爱恨交加的途观L PRO。

新车是哪天到店的？

以前上汽大众上新车，展车一般都会提前一个月到店，能让我们充分熟悉产品卖点及操作、提前积累意向客户，等正式上市就能收取大量订单。

这次途观L PRO是5月30日正式上市，展车是5月25日才到店的，短短五天时间，我们只是熟悉了操作，意向客户只收集了几个，定价出来后，更是一个订单都没收到。

现车到了2台，一台是26.68万的顶配试驾车， 另一台是24.68万的智领版。因为本店五月份放弃了任务，所以没有在途车，想买的客户只能提前预定了。

新车目前价格是多少？有什么专项政策？

价格23.68万元—26.68万元，限时购置税全免（厂家限定购置税补贴最高2万是个什么鬼？剩下的经销商自己补么？）、3年8折保值回购（3年后必须再次购买上汽大众产品才能享受，里程、保险、维修都有限制）、3年六次基础保养、前4000名订中高配的客户分别可以免费升级辅助驾驶和哈曼卡顿音响。

途观L PRO定价出来后，网上恶评如潮，一帮同事哀嚎一片，唯一订车的同城店在价格出来后还被客户退了订金…

定价比客户心理预期高3-4万，让我们怎么卖车？逮傻子么？比亚迪秦L定价带来的上市即热销咱就不能学习一下么？

新车厂家的培训资料有哪些值得注意的点？

厂家培训资料把途观L PRO定位成油车智能化颠覆者。培训时一直强调六屏互联、8155芯片、智慧泊车、智能驾驶等。相比以前的大众车或者合资品牌，的确有脱胎换骨，甚至说第一也可以。

但放在当下整个车市中，实际智能化水平怎么样呢？在8155芯片加持下，引入科大讯飞、大疆的前提下，基本能达到二十万左右国产燃油车水平，离同价位新能源车还差一截。所以途观L PRO的智能化颠覆者名称前面得加上定语：合资燃油车。

平均每天都多少人来看这款车？

途观L PRO预售期这几天，平均每天有3-4个咨询电话，只有1-2批客户专门看途观L PRO。5月30日晚上公布价格后，反而没有客户了。当天晚上回访意向客户，基本都不考虑了，普遍觉得定价太高了。

根据前期收集的客户反馈，对大屏、智能化普遍好评，外观成了争议最大的地方：4成客户觉得好看，4成觉得能接受，2成客户还是喜欢老款外观。（样本少可能存在偏差）
目前还没有订单，店里有一个意向超级高的客户，说价格符合预期就下定了，结果定价出来后直接不考虑大众了。没有订单就给大家讲讲这个战败客户吧。

李先生家里有两辆大众汽车：父亲的帕萨特和母亲的POLO。他去年参加工作，一直开着POLO上下班，工作稳定后考虑买一辆属于自己的车。大众车的使用惯性、良好的驾驶质感是李先生选择上汽大众的重要原因。

今年4月初过来看了途观L，符合自己预期，唯一美中不足的就是智能化太差，有种智能机时代使用诺基亚的感觉。北京车展期间看到了途观L PRO的消息，颇为喜欢。车到店后看到实车，符合他所有的预期，基本确定就看价格如何了。定价出来当晚，同事联系李先生他是这么说的，我拿大众当亲人，大众拿我当韭菜，这价格我买个理想L6不行么？我不买大众了，以后别联系…

和竞品相比，这款车的优势是什么，劣势是什么？

厂家培训资料除了对比传统日系（CRV、RAV4），这次添加了奥迪Q3、Q5、宝马X1、奔驰GLB。在实际接待中，基本没有客户对比这些竞品。买奥迪、宝马、奔驰入门级车型的客户在乎品牌，大众给不了；买日系SUV的，现在这些车优惠巨大，客户不会为了动力、智能多付出六七万。真正对比多的反而是自己的老途观L，在老款大幅优惠下，整的大家都不敢推荐途观L PRO了。

和厂家培训的竞品相比，动力、配置、智能化、驾驶辅助、车内空间都是首屈一指的，当然价格也是叫人头疼的。

新车到店之后，销售顾问印象最深的是什么？

新车到店前，印象最深的是车型定位：油车智能化颠覆者。新车到店后我只有一个困惑：客户都去哪儿了。

原来上一款新车，客户络绎不绝，在店客户不管看什么车的，都要踱步上前瞅一瞅长啥样，坐一坐、摸一把，车前人流不断，还没上市订单都不用愁；现在完全反转，没几个客户专门过来看的，到这篇写完，店里也没有一个订单，其他店最好的也就一两个，最惨的是有个兄弟好不容易定了还退了。

新车是否有金融政策支持？

金融政策最高支持贷款4万5年O利率，但这个方案基本没人考虑。银行分期贷款15万5年车价能优惠21000，是个不错的选择，优惠的钱基本能覆盖2-3年的利息。以途观L PRO 330 R-Line智领版为例，分期方案如下：

注：厂家补贴购置税，所以落地价格中没有计算。

现在是买这款车的最好时机吗？

明确的说：不是。高定价+刚上市+现在的市场情况=多等等吧。非要给个买车时间的话，按照途岳经验，半年后应该是个不错的时机。如果真的喜欢，那就早买早享受。

销售自己对这款车的看法？

问过几个同事，大家经过培训、试驾以及接触过客户后，主要的一些看法归纳如下：

（1）途观L PRO智能化方面终于跟上了时代节奏；

（2）保持了德系车一贯优良的驾驶体验；

（3）同价位华系产品太猛了，理想L6、问界M5、领克08、唐DMI…哪个都惹不起；

（4）厂家定价是认真的么？这两年不但产品不行，营销也废了；

（5）好难搞，不行跳槽吧…