沃尔沃XC40：上市以来销量一路下滑，卖不动还要被罚1000块

我是沃尔沃的销售顾问，XC40作为沃尔沃旗下的紧凑型SUV，5月上市出道即巅峰，随后客流和销量一直下滑，厂家对这车的考核也越来越严格，下面和大家聊一聊这车的现状。

1.XC40卖得怎样？提成多少？

当地只有1家沃尔沃4S店，日均进店客户8批，每10批客户里有1批是来看这车的。上月店内总客流189批，其中XC40只占9批，跌破10%。

上个月店内交车26台，XC40占3台，其中有我交的1台。

XC40是厂家硬性考核，店里每个月必需有两个开票（开票就视为销售）。

按照考核顺序，XC40当月第一单奖励3000，第二单2000，第三单1500。万幸第三单是我的，因为没卖XC40的销售要被罚款1000。

2.库里现车是什么情况？半年内最优惠是什么时候？

库里现车最多时候也只有3台，由于审计有要求，展厅必须要有1台，所以后来店里就保持1台的库存。

最常备货的是T4智远运动版，报价318800，白色车身，黑色车顶，而T3版是三缸机，少有客户买单。

优惠最大的时候就是8月底，能降4万，9月底的时候，XC40任务还没完成，只要客户确定会买，店里咬咬牙也能优惠4万，还会送原厂装饰（记录仪、发动机护板、儿童座椅）三选一。

第三季度购车厂家有提供两大礼包选择：

（1）两年保险，五年十次保养（按照保养手册），延长两年质保，延长两年VOC沃尔沃随车管家服务；

（2）五年十次保养（按照保养手册），送一年交强险，2万现金。

8月的时候，同事的客户选了第一个礼包，并且还要了4万现金优惠，相当于优惠了6万，因为XC40这车绑定厂家考核返利，当时公司又缺开票任务，所以领导默许了。

10月厂家政策调松了，同时取消所有的礼包赠送，价格也有所回收，店内现金权限不能超过3.5万。

3.XC40的客户都是哪些人？

看这款车的90%都是女性。

T4版的客户：资金充足，有点小资情调，看重车子设计，觉得XC60太大了不好停车，就选择T4智远，因为是四驱版本，配置也比较完善，领航驾驶辅助就是从T4开始标配。

T3版客户讲求性价比，要求：必须是选择豪华品牌、价格25万办齐、好看好开。

9月有个开揽胜的客户，在当地开了七家加油站，给妻子买车，有三个备选：X1、XT4、XC40。预算25万以内，日常接送孩子，来回几个加油站通勤使用。优惠四万直接提车，对车辆内饰很满意，全液晶仪表，说比宝马的看着舒服多了，大灯也很漂亮。

4.XC40的竞品是谁？

厂家内训对比的是Q3，X1，XT4，GLA。在价格没有优惠之前，客户都在对比XC60，内耗非常严重。

如今有优惠了，10个人里有3个对比的是XT4和Q3。

在XC40价格崩了以后，战败竞品最根本的原因有以下几点：

（1）三缸发动机：因为T3三缸机价格在下探以后，和Q3及XT4的2.0T四缸机价格差异太小，对于三缸机的顾虑，是影响客户选择的首要原因。

（2）缺失男性客户，来一个跑一个，尤其年轻小伙，都说XC40是性冷淡风，不喜欢。

客户对比后选择XC40的原因也比较直接：

（1）选择T4，看重2.0T发动机、四驱、领航辅助、自动刹车、豪华版配备的水晶挡杆，认可沃尔沃的安全与环保。

（2）选择T3是在不纠结发动机的前提下，全系标配12.3寸液晶仪表，9寸中控触控屏，主动刹车系统这些科技配置，做工用料对比同价位车型有优势。

5.XC40落地多少钱？

先做一个全款预算单。

贷款购车方案如下：

（1）首付20%，18期0利息，首付50%，24期0利息。

（2）定额贷，四季度新增的方案，贷款13万，60期贴息（贴息后还有剩余利息）。

（3）厂家的大有享法，分首付，月供，尾款利率较高。

免息方案最好推，成功几率高，分期提成比全款多二百块钱。

6.这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

XC40主要有两个毛病：

（1）T3版三缸抖动问题，怠速和正常行驶轻微抖，挂倒挡抖的厉害。

（2）后排座椅靠背太直了，实在找不到舒服的姿势。

客户抱怨比较多的点也有两个：

（1）价格优惠不够，客户预期T3在20万上下，T4在25万上下更能接受；

（2）抱怨T3没有电动尾门，尾门开启后非常高并且很重，对女车主很不友好，恰巧XC40的客户90%都是女性，记得有一个客户说，每次关尾门都有心理压力。

7.保养价格

质保期为3年不限里程，保养周期是每10000公里保养一次。

T3保养费用850，T4保养费用1250。

10月之前厂家赠送5年10次保养，按照保养手册上的所有项目，全部免费，还延长两年质保（遗憾的是这些政策在第四季度全都取消了）。

8.只有销售才知道的秘密

（1）厂家从XC40上市就一直在天猫做的推广，上季度是599元购买券之后，到店核销直接抵现金并且可以得到原厂车模。但我们店并没有得到线索，效果很不理想。这个活动的意义只是在成交谈判中给客户多了一种优惠，可是车模也就值个两三百块钱（还不能折现），这在谈判过程中的作用太微弱了，实际上销售也嫌操作麻烦避而不谈。

（2）沃尔沃有总对总大客户政策，名录有一百多家，这些大客户的员工无论展厅谈判最终成交价是多少，都可以拿到3%的现金返利；留学生购车直接付费给厂家，4S店只是代交车，但是留学生可以免税；沃尔沃主机厂的内部员工政策，在展厅最低谈判成交价的基础上，可以提供官方价6%的现金折让，政策很诱人，但是两年才会有一个购车名额。