福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

2020-09-18 14:28:34 148点赞 183收藏 385评论

我是福特的销售顾问,今天来聊聊锐际这款车。

这车卖得怎么样?

当地有三家同品牌店,工作日每天进店客户5-6批,节假日能到10批,10个人里有3个是来看锐际的。

上个月店里一共卖了27台车,锐际卖了5台,其中有我交的1台。卖这车全款提成800,分期再多提500,目前没有负激励政策。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

现车情况是怎样的?

库里还有15台锐际现车,其中最多的是四驱嘉享款蓝色,指导价20.48万,这也是目前最好卖的配置,每卖10台里就有6台是这个配置颜色,此外也会备1-2台黑色现车。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

锐际各地区的优惠幅度差别很大,我们店目前能优惠12000,新车订货周期在15天左右。

最难卖的是两驱聪慧嘉享款,指导价19.48万,两三个月才卖出一台,根本原因就是只比嘉享款便宜1万,而客户都会选择多加一万买四驱版本。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

半年以来,店内车价最低的时期是6月底,能优惠1.6万。目前本店的优惠是1.2万,市面的行情优惠为1.9万左右(资源价)。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

买这车的都是哪些人?

锐际车主的年龄在25-40岁之间,70%是事业单位工作者或个体经营者,以三口之家居多,买这车就是为了兼顾家用和偶尔出行。

买这车的人都会对比哪些车?

厂里内训材料中的竞品是皓影、探岳和CRV。实际店内客户对比最多的就是CRV,10个人里有5个会提到。

客户放弃锐际选择CRV的原因主要有两个:空间和油耗(在意油耗的通常是因为对福特的固有印象)。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

之前有一个客户是当地的小学老师,来看锐际,也在对比CRV,前后来店4次,试驾2次,由于是女性,对操控、提速等概念一脸懵逼,虽然觉得空间小一些但通过交流已经成功说服,最后准备订车的时候,给一个开翼虎的朋友通了电话,她朋友表示自己的翼虎百公里12个油……

客户挂断电话后就走了,也不听锐际实际油耗没那么高的解释,后来回访得知还是买了CRV。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

客户放弃竞品的主要原因就是锐际性价比高,全系标配全景天窗,12.3寸的中控屏,旋钮式档杆,百度智能AI语音系统等,此外2.0T+8AT动力总成也是加分项。

刘哥上个月提了一台四驱嘉享款蓝色,是用开了四年的福睿斯置换的。他买车时只关注了皓影和锐际,也都分别试驾过,提车的时候刘哥说:油耗高一点无所谓,我要的是在驾驶中,车子给油就向前冲的感觉。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

多少钱可以落地?

先放一个全款预算单,注意其中锐际的购置税是按指导价计算的,因为厂家不允许优惠,真给客户优惠了也不能低开发票。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

按揭购车,店里主推厂家的长安金融,厂家贴息7324,可以做24期免息,手续简单利润大,一两个小时就可以放款。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

这车的主要问题是什么,客户有哪些抱怨?

10个客户里有5个都会说这车小,不仅是看上去感觉小,车内乘坐空间也达不到预期。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

有准备买车的客户咨询锐际是不是有行驶中熄火的情况,目前我们店卖出的锐际还没有遇到这种情况。

不过确实知道一例这种情况,发生在其他福特4S店,车主在行驶中突然熄火,仪表盘显示:请挂入P挡后重新启动。

厂家派来了工程师通过全车检测和路试也查不出问题,最后建议车主用车观察。

后来车主经历漫漫维权路,把车退掉了(那家4S店从头至尾没有推卸责任,一直在帮客户向厂家沟通)。

福特锐际:优惠必须偷着给,发票还要开原价

常规保养费用是多少?

新车基础保养在800元左右,包含机油、机滤、工时费,保养周期为6个月/5000公里,质保3年10万公里。(现在新车送免费3年/6次基础保养)

只有销售才知道的秘密有哪些?

厂家在7-8月份有赠送6000加油卡的活动,现在取消了。

现有的活动就是购车赠送3年/6次基础保养,置换和医护人员购车享受终身免费保养(也是基础保养,每年仅限2次)。

现在今日头条、抖音、微信朋友圈投放的广告内容是2年0息,分期1年不还款,具体情况是:首付50%,分期3年,第一年不还款,后两年还清。每天能带来10多条线索,但一个到店的都没有。

九月份厂家针对有教师资格证的客户购车,补贴所购车型指导价的1-2个点(两驱车型补贴2个点,四驱车型补贴1个点)。

厂家每个月都有进店暗访或者电话抽查报价(不允许有任何现金优惠),然而没有哪家店的锐际不优惠1万以上的。

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