福特锐际：优惠必须偷着给，发票还要开原价

我是福特的销售顾问，今天来聊聊锐际这款车。

这车卖得怎么样？

当地有三家同品牌店，工作日每天进店客户5-6批，节假日能到10批，10个人里有3个是来看锐际的。

上个月店里一共卖了27台车，锐际卖了5台，其中有我交的1台。卖这车全款提成800，分期再多提500，目前没有负激励政策。

现车情况是怎样的？

库里还有15台锐际现车，其中最多的是四驱嘉享款蓝色，指导价20.48万，这也是目前最好卖的配置，每卖10台里就有6台是这个配置颜色，此外也会备1-2台黑色现车。

锐际各地区的优惠幅度差别很大，我们店目前能优惠12000，新车订货周期在15天左右。

最难卖的是两驱聪慧嘉享款，指导价19.48万，两三个月才卖出一台，根本原因就是只比嘉享款便宜1万，而客户都会选择多加一万买四驱版本。

半年以来，店内车价最低的时期是6月底，能优惠1.6万。目前本店的优惠是1.2万，市面的行情优惠为1.9万左右（资源价）。

买这车的都是哪些人？

锐际车主的年龄在25-40岁之间，70%是事业单位工作者或个体经营者，以三口之家居多，买这车就是为了兼顾家用和偶尔出行。

买这车的人都会对比哪些车？

厂里内训材料中的竞品是皓影、探岳和CRV。实际店内客户对比最多的就是CRV，10个人里有5个会提到。

客户放弃锐际选择CRV的原因主要有两个：空间和油耗（在意油耗的通常是因为对福特的固有印象）。

之前有一个客户是当地的小学老师，来看锐际，也在对比CRV，前后来店4次，试驾2次，由于是女性，对操控、提速等概念一脸懵逼，虽然觉得空间小一些但通过交流已经成功说服，最后准备订车的时候，给一个开翼虎的朋友通了电话，她朋友表示自己的翼虎百公里12个油……

客户挂断电话后就走了，也不听锐际实际油耗没那么高的解释，后来回访得知还是买了CRV。

客户放弃竞品的主要原因就是锐际性价比高，全系标配全景天窗，12.3寸的中控屏，旋钮式档杆，百度智能AI语音系统等，此外2.0T+8AT动力总成也是加分项。

刘哥上个月提了一台四驱嘉享款蓝色，是用开了四年的福睿斯置换的。他买车时只关注了皓影和锐际，也都分别试驾过，提车的时候刘哥说：油耗高一点无所谓，我要的是在驾驶中，车子给油就向前冲的感觉。

多少钱可以落地？

先放一个全款预算单，注意其中锐际的购置税是按指导价计算的，因为厂家不允许优惠，真给客户优惠了也不能低开发票。

按揭购车，店里主推厂家的长安金融，厂家贴息7324，可以做24期免息，手续简单利润大，一两个小时就可以放款。

这车的主要问题是什么，客户有哪些抱怨？

10个客户里有5个都会说这车小，不仅是看上去感觉小，车内乘坐空间也达不到预期。

有准备买车的客户咨询锐际是不是有行驶中熄火的情况，目前我们店卖出的锐际还没有遇到这种情况。

不过确实知道一例这种情况，发生在其他福特4S店，车主在行驶中突然熄火，仪表盘显示：请挂入P挡后重新启动。

厂家派来了工程师通过全车检测和路试也查不出问题，最后建议车主用车观察。

后来车主经历漫漫维权路，把车退掉了（那家4S店从头至尾没有推卸责任，一直在帮客户向厂家沟通）。

常规保养费用是多少？

新车基础保养在800元左右，包含机油、机滤、工时费，保养周期为6个月/5000公里，质保3年10万公里。（现在新车送免费3年/6次基础保养）

只有销售才知道的秘密有哪些？

厂家在7-8月份有赠送6000加油卡的活动，现在取消了。

现有的活动就是购车赠送3年/6次基础保养，置换和医护人员购车享受终身免费保养（也是基础保养，每年仅限2次）。

现在今日头条、抖音、微信朋友圈投放的广告内容是2年0息，分期1年不还款，具体情况是：首付50%，分期3年，第一年不还款，后两年还清。每天能带来10多条线索，但一个到店的都没有。

九月份厂家针对有教师资格证的客户购车，补贴所购车型指导价的1-2个点（两驱车型补贴2个点，四驱车型补贴1个点）。

厂家每个月都有进店暗访或者电话抽查报价（不允许有任何现金优惠），然而没有哪家店的锐际不优惠1万以上的。

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