皓影：贷款让70000还没到底，靠着看CRV走错店的客户截胡几张订单

大家好，我是广汽本田的销售顾问，店里现在能卖的车是越来越少，除了雅阁就只有皓影了，今天就看看皓影的情况怎么样。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共两家同品牌店，上个月每天进店客户5-6组，周末差不多10组左右，10个客户里有3个是来看皓影的。

五月店里共买了50+台，其中皓影18台，我卖了其中的3台，卖这车难度不小，但是提成不高，只有300元，分期置换再多300。

现在仓库里还有10台现车，全是星空蓝1.5T豪华版，其他颜色和配置很少卖。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户的需求全是家用代步，有很多是要接送孩子的，喜欢空间大一点，底盘高一点的车。职业上看，工薪阶层和小生意老板最多，大多都是40岁以上的男性。

所以，后排的乘坐感受是很多用户最看中的。

上个月有个客户刘先生，是一家乡镇企业的小领导，手上有台老朗逸想要换掉。身边朋友同事都买了国产新能源，厂子里也有充电桩，本来把目标放在电车这一块，但据他说老婆孩子都是晕车体质，借同事的车开了一天，老婆觉得有点晕，再加上自己每天通勤就5公里，最大用途就是晚上接高中的女儿下晚自习，所以也不太担心油费的事。

最后能选择皓影，也是误打误撞，本来客户想着CRV名气大要去东本，结果导航跑到了我们这儿，女儿和老婆都还比较认可皓影的外形，再加上离最近的东本还有20公里，索性就“来都来了”和我认真探讨一番，在五一闹哄哄氛围的加持下，客户一家也懒得跑了，旧车新车都签订了合同。

最近半年内优惠最大的时候就是现在了，之前优惠还一直在65000左右徘徊，月底开始一下子就到了70000。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

对比最多的就是CRV，在我们这儿还有大众的途观L和探岳，10个里面CRV和大众两车型分别占4个。

和上面的案例一样，很多客户都是走错门到我们店找CRV的，这类客户有些都没有听说过皓影，其中有一半能强行挽留拉扯拉扯。对比起来战败的不少，主要还是觉得CRV名气比皓影大了，而且价格便宜。

前阵子我接了个客户，是一家三口来看车的，准备给家里小伙子买个车，听说合资SUV现在便宜，一家人中午喝完喜酒就直奔我们店。小伙子清秀帅气、浓眉大眼，一米八五左右的身材很是挺拔，平常在外地工作，周末休假回来家里给安排了相亲，据说一下看对眼了。这是小伙子妈妈跟我透露的，说要是成了，就得回来工作，还差个车子。

小伙子没啥主见，抱着奶茶在展厅溜达，他爸看车试驾用了一个半小时，对车非常满意，说有个条件不错的亲戚就开这车，所以第一家就到我们这儿了，价格谈好马上就定，自己则一边掏身份证，一边给亲戚打了个视频。

我屁颠屁颠申请完价格，顺手把订单准备好了。但是重新入座之后发现气氛不对，小伙子依然在哧溜吸着奶茶，妈妈坐一边也不关心我问得咋样，扭头托腮在看另一组客户砸金蛋，他爸呼呼抽着烟，一点没有之前想要订车的兴奋，气氛尴尬了几秒钟，见我摊开订单，小伙子爸爸发话了，“这个不急，我们还要再看看，今天没考虑好”，说完把大半支华子给摁灭后就起身，还和我握了握手。

我愣在原地，还在回忆发生了啥，耳边传来经理的声音“赶紧把烟灰缸收收，这奶茶你客户也不带走啊，赶紧搞干净”。

我不甘心一定要弄清楚原因，打了几次电话后才知道，亲戚开的是CRV，推荐的也是CRV，他们导航搜错了地方，我去申请价格的时候他们才发现。因为平日里大事小情都听着亲戚的，所以即使觉得皓影不错也不买了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

卖得最多的是星空蓝豪华版，占了90%，剩下10%是低配精英版和高配尊贵版。原因就是精英版配置太低，还是织物座椅，连倒车雷达都没有，而高配的贵了14000，就多了个座椅加热和BOSE音响，客户还是舍不得掏这个钱。

另外混动版和7座选的人更是凤毛麟角，混动版价格高，相同配置比燃油定价高了一万，而且优惠还少一万，7座车是属于客户不主动提根本就没人想得起来，每次有客户想要定7座都好言相劝，“这第三排只能保证不违法”，“要的就是不违法就行，一年坐一次”。

贷款还是做5年分期两年后还款的最多，能占到总成交的90%。做一个贷款预算：

全款很少做，也做个表参考一下：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

没有集中反映过有什么大毛病，抱怨最多的是噪音，实际上很多客户试驾的时候就吐槽这车太吵了，反馈的多了，现在试驾直接把车载音乐调高音量。

保养半年或5000KM一次，500左右。

最近买车还要注意哪些事情？

很多银行的高息高返都停了，业务由大银行转向小银行，比较乱，需要问清楚还款违约金、是不是先还利息等。