丰田威兰达:时隔半年优惠猛增18000,客户买或不买居然都是因为太老气

2022-09-28 18:53:02 36点赞 39收藏 55评论

大家好,我是丰田销售,今天和大家聊聊荣放表兄弟—威兰达。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色?

本店在四线城市,就我们一家广汽丰田,每天进店客户4批,专程来看威兰达的客户10批里有3~4批。

上个月店里交车48台,其中威兰达占了14台,我卖了4台,每台提成450块。

目前仓库有15台威兰达,一多半属于双擎 2.5L E-CVT两驱豪华PLUS版,倒不是双擎版本多好卖,纯粹是汽油版卖光了。


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谁在看这个车?买车用户都是什么样的?

30-50岁的中年男性为主,职业方面体制内的医生和老师居多,剩下不到4成是自己开店或做生意的小老板们。

陈老板在附近乡镇开药材铺,上个月和爱人过来看车,说是年纪大了准备换台好车开,问我啥价格能卖,我以为是来闲逛的就只报了个价。

谁知刚吃完午饭陈老板又风尘仆仆赶过来,也不多说废话直接表示给个最低价就买,我心知这是下决心了,于是赶紧端茶倒水试驾一条龙服务,这一顿给他伺候得很满意,第二天早上便付了全款提车。


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对比最多的是哪款车型?选择或者放弃它的原因是什么?

荣放、CRV、奇骏是培训中绕不过去的对手,而实际上有50%的客户原本想买荣放,走错店才来了解威兰达,剩下的客户对比CRV和大众途观L为主,奇骏自从上三缸发动机后就没多少客户提了。

而最后买了竞品的客户,对威兰达不满意的地方在于:

优惠太少,和CRV动辄优惠2万多和途观L优惠3万多相比过于抠门。

不说那些电动车,就算和CRV乃至途观L比,威兰达的造型和内饰也过于老气,完全感觉不到科技感。


丰田威兰达:时隔半年优惠猛增18000,客户买或不买居然都是因为太老气


荣大哥在本地菜市场开肉铺,某天穿着褂子趿拉着拖鞋来店里看车,由于穿得过于随意,原本轮岗的女销售一脸嫌弃把我推过去接待,毫无准备的我上前和荣大哥尬聊起来。

这一聊才知道他在网上就把车看好了,对比CRV、荣放和途观L,今天就是来看个实车,然后选个好日子下定。我赶忙邀请他试驾,又请到一边端茶倒水做预算,但他完全不为所动,只表示你报个价给我去对比下。

他这一回去便再无下文,打电话问候不是在猪场杀猪就是正忙着切猪肉,半个月后见我还殷勤问候,便很不好意思发语音告诉我已经买途观L了,原因无他,人家优惠实在太多了。


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而在对比后依然买威兰达的客户,则主要是看中:

丰田品牌自带质量好、开不坏的光环,小城市尤其吃香。

产品外观虽说科技感不强,但符合中年人审美,空间大。

孙老师在本地一家乡镇小学当领导,因为亲戚买了凯美瑞推荐他来丰田,便开着台CX20过来看车,原本我以为是一场普通接待,谁知孙老师快50多岁的人了却比唐僧还能聊。我俩从看车买车说到人生规划,从试乘试驾聊到学校教育改革,甚至在一边旁听的女销售在他的安利下,准备辞职考教师资格证当老师去了,让我一度怀疑他比我更适合干销售。

这一顿侃大山下来,孙老师拍拍屁股表示回去再看看,随后便开始与我的长期拉扯,一个月内他逛了4家汽贸店比价,时不时还发个语音问候我身体如何,最近店里有没有优惠?对于这种段位的大神我只能表示屈服,趁一次大活动把他邀约到店,多优惠了4000块才敲定下来,中间的辛酸曲折自不用说。


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大家都是选择哪种配置和购车方式?

目前最畅销的配置要属2.0L CVT两驱豪华PLUS,10台里有6台,颜色方面铂金珍珠白最受欢迎,占总销量的8成。

最难卖的则是2.0L CVT两驱科技版和四驱科技版,相比较上一个配置贵12000块,却只多了液晶仪表盘和全景天窗等配置,对于不注重科技感的威兰达客户来说没卵用,所以半年都不见得卖出去1台。


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至于双擎版本?这玩意卖的实在太少,完全可以算作另一款车。

优惠方面不同时期变化很大,过年时优惠8千,后来因为芯片紧缺减少到4千,随后小改款一口气猛增到1万8,最近因为销量压力再次增加到2万2左右,给大家做个全款预算:


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金融方面,燃油版享受定额贷8万24期免息,双擎版本则是9万24期免息。

金融预算:


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买车后客户会有哪些抱怨?保养费用是多少?

目前客户吐槽比较多的集中在:

小马拉大车,提速慢不说隔音也比较差,总之驾驶感受不太好。

配置过于简陋,一个简单的锁车升窗都没有,另外倒车影像不但延迟还模糊,甚至有客户问我能不能加钱换个淘宝货算了,你这个原厂屏幕还不如人家汽配城呢。


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油耗表现不错,客户普遍反馈7个油左右,大家可以参考下小熊油耗的车主反馈。


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保养方面每次花费600~700元,换个机油、机滤、空气滤芯啥的,间隔周期1年或1万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些?

置换补贴2000块,但4S店一般不宣传,另外针对特殊行业的大客户补贴也没有,广汽丰田一向抠门。

上个月购买威兰达和凯美瑞的客户在丰云行APP上传购车发票赠送2000购物券,可以买商城内价值2000元的东西,最划算的方式是直接选择2000元京东E卡,目前活动已经结束,但听说最近还会上线,想薅羊毛的朋友们不要错过。

威兰达前几个月进行了次小改款,所以目前市面上存在豪华和豪华PLUS版,其中PLUS版虽然贵了2000块,但多出全景影像和后视镜折叠功能,两款车优惠却基本一致,个人觉得更香,建议大家尽量选PLUS版。



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