丰田威兰达：时隔半年优惠猛增18000，客户买或不买居然都是因为太老气

大家好，我是丰田销售，今天和大家聊聊荣放表兄弟—威兰达。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本店在四线城市，就我们一家广汽丰田，每天进店客户4批，专程来看威兰达的客户10批里有3~4批。

上个月店里交车48台，其中威兰达占了14台，我卖了4台，每台提成450块。

目前仓库有15台威兰达，一多半属于双擎 2.5L E-CVT两驱豪华PLUS版，倒不是双擎版本多好卖，纯粹是汽油版卖光了。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

30-50岁的中年男性为主，职业方面体制内的医生和老师居多，剩下不到4成是自己开店或做生意的小老板们。

陈老板在附近乡镇开药材铺，上个月和爱人过来看车，说是年纪大了准备换台好车开，问我啥价格能卖，我以为是来闲逛的就只报了个价。

谁知刚吃完午饭陈老板又风尘仆仆赶过来，也不多说废话直接表示给个最低价就买，我心知这是下决心了，于是赶紧端茶倒水试驾一条龙服务，这一顿给他伺候得很满意，第二天早上便付了全款提车。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

荣放、CRV、奇骏是培训中绕不过去的对手，而实际上有50％的客户原本想买荣放，走错店才来了解威兰达，剩下的客户对比CRV和大众途观L为主，奇骏自从上三缸发动机后就没多少客户提了。

而最后买了竞品的客户，对威兰达不满意的地方在于：

优惠太少，和CRV动辄优惠2万多和途观L优惠3万多相比过于抠门。

不说那些电动车，就算和CRV乃至途观L比，威兰达的造型和内饰也过于老气，完全感觉不到科技感。

荣大哥在本地菜市场开肉铺，某天穿着褂子趿拉着拖鞋来店里看车，由于穿得过于随意，原本轮岗的女销售一脸嫌弃把我推过去接待，毫无准备的我上前和荣大哥尬聊起来。

这一聊才知道他在网上就把车看好了，对比CRV、荣放和途观L，今天就是来看个实车，然后选个好日子下定。我赶忙邀请他试驾，又请到一边端茶倒水做预算，但他完全不为所动，只表示你报个价给我去对比下。

他这一回去便再无下文，打电话问候不是在猪场杀猪就是正忙着切猪肉，半个月后见我还殷勤问候，便很不好意思发语音告诉我已经买途观L了，原因无他，人家优惠实在太多了。

而在对比后依然买威兰达的客户，则主要是看中：

丰田品牌自带质量好、开不坏的光环，小城市尤其吃香。

产品外观虽说科技感不强，但符合中年人审美，空间大。

孙老师在本地一家乡镇小学当领导，因为亲戚买了凯美瑞推荐他来丰田，便开着台CX20过来看车，原本我以为是一场普通接待，谁知孙老师快50多岁的人了却比唐僧还能聊。我俩从看车买车说到人生规划，从试乘试驾聊到学校教育改革，甚至在一边旁听的女销售在他的安利下，准备辞职考教师资格证当老师去了，让我一度怀疑他比我更适合干销售。

这一顿侃大山下来，孙老师拍拍屁股表示回去再看看，随后便开始与我的长期拉扯，一个月内他逛了4家汽贸店比价，时不时还发个语音问候我身体如何，最近店里有没有优惠？对于这种段位的大神我只能表示屈服，趁一次大活动把他邀约到店，多优惠了4000块才敲定下来，中间的辛酸曲折自不用说。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前最畅销的配置要属2.0L CVT两驱豪华PLUS，10台里有6台，颜色方面铂金珍珠白最受欢迎，占总销量的8成。

最难卖的则是2.0L CVT两驱科技版和四驱科技版，相比较上一个配置贵12000块，却只多了液晶仪表盘和全景天窗等配置，对于不注重科技感的威兰达客户来说没卵用，所以半年都不见得卖出去1台。

至于双擎版本？这玩意卖的实在太少，完全可以算作另一款车。

优惠方面不同时期变化很大，过年时优惠8千，后来因为芯片紧缺减少到4千，随后小改款一口气猛增到1万8，最近因为销量压力再次增加到2万2左右，给大家做个全款预算：

金融方面，燃油版享受定额贷8万24期免息，双擎版本则是9万24期免息。

金融预算：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

目前客户吐槽比较多的集中在：

小马拉大车，提速慢不说隔音也比较差，总之驾驶感受不太好。

配置过于简陋，一个简单的锁车升窗都没有，另外倒车影像不但延迟还模糊，甚至有客户问我能不能加钱换个淘宝货算了，你这个原厂屏幕还不如人家汽配城呢。

油耗表现不错，客户普遍反馈7个油左右，大家可以参考下小熊油耗的车主反馈。

保养方面每次花费600~700元，换个机油、机滤、空气滤芯啥的，间隔周期1年或1万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

置换补贴2000块，但4S店一般不宣传，另外针对特殊行业的大客户补贴也没有，广汽丰田一向抠门。

上个月购买威兰达和凯美瑞的客户在丰云行APP上传购车发票赠送2000购物券，可以买商城内价值2000元的东西，最划算的方式是直接选择2000元京东E卡，目前活动已经结束，但听说最近还会上线，想薅羊毛的朋友们不要错过。

威兰达前几个月进行了次小改款，所以目前市面上存在豪华和豪华PLUS版，其中PLUS版虽然贵了2000块，但多出全景影像和后视镜折叠功能，两款车优惠却基本一致，个人觉得更香，建议大家尽量选PLUS版。