奥迪A4L：品牌车系中库存占比最大，优惠幅度直奔七折

我是奥迪的销售顾问，今天来和大家聊聊A4L。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地市区一共6家奥迪4S店，上个月我们店平均每天进店量是25批，每10个人里面有3个是来看这个车的。

上个月一共卖了170台车，其中A4L 39台，我自己交了6台。这车是库存占比最大的，所以优惠也很大，销量不错。不过单车提成不高，常规车型全款是200元，非国六B-RDE的额外再加200元，贷款能多100-300不等。

不算待交付的3台订单，目前店里现车总计40台，指导价32.18万的40时尚动感型和34.28万的40豪华动感型分别占了20台。颜色方面，朱鹭白和天云灰也各占一半，非常均衡。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

从厂家课件的综合调研来看，奥迪A4L客户私企居多，国企其次，政府/事业单位也较多，男女比例是74:26，从我在奥迪多年的销售经验来看，厂家调研和实际情况还是很接近的。

对比奔驰C级，A4L的意向客户一般会说看不上奔驰C的1.5T发动机，小马拉大车，也有说买奔驰就是买了个标，价格还那么贵，还有说给孩子买车选个奔驰没必要，上班代个步开个A4L就很好了。

对比宝马3系，选择A4L的客户一般会说A4L除了舒适性和内饰豪华感不如宝马3系，在动力性、操控性、制动性、燃油经济性等综合维度全面领先，然后自己对宝马品牌不是太感冒所以就选择奥迪了。

客户刘先生之前一直开着父亲淘汰下来的老迈腾，后来想换车就在34C中选，来我们店前后试驾过三次，最后一次还带着朋友过来，让朋友去宝马店申请了试驾车，然后他开A4L朋友开3系在试驾道路上体验了0-100加速，3系从起步就落后，到终点前拉的越来越远，结束后刘先生就直接定了A4L 45四驱版。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

一直以来主要竞品就是奔驰C级和宝马3系，客户提及率能占到90%，剩下的也有对比凯迪拉克CT5或者其他二线豪华品牌的。

看奔驰C级的一般会对比C260L标配，看宝马3系的则是选325Li较多。

对A4L有意向，又选择了竞品的原因主要有三个：

1. 更认可竞品车型的外观或者内饰，尤其是内饰；

2. 在BBA三品牌中，感觉还是奔驰或者宝马更有面子；

3. 部分政策确实是竞品更有优势，比如A4L的置换补贴只有1000，但宝马3系就可以赠5年10万公里基础保养。

客户吴先生就是因为第三点，原本都要下订A4L了，又觉得置换不划算，去提了3系。两边给他的旧车收购价一致，人家直接算了一笔账，说已知奥迪保养一次将近1500（当地行情），隔壁宝马应该也差不多，那十次保养起码就是15000，宝马赠送的保养基本就可以省下这个钱，奥迪就太不划算了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

A4L最畅销的型号一直是40豪华动感型，白色，指导价34.28万，10台里面占了6台。

最难卖的肯定是顶配，但是顶配的现车资源平时也不多，之前有几台非国六B RDE发动机的车型也全都订出去了。

不过就算是畅销的配置，非白色和灰色都格外难卖，好在其他颜色平时也不多见。总之A4L这车现在就是产品力均衡，价格优惠够大，店里都不太愁卖。

在金融政策方面，目前全国的奥迪店应该都在主推当地合作银行了，且都是5年分期，以信用卡等本等息还款的方式。

做一个金融预算单给大家参考下：

全款和贷款的主要区别在于车价优惠幅度不一样，再放一个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

车机互联开通难，最近这几个月每交一台车，都至少要花30分钟的时间帮客户开通车机互联；下载app、注册账号、绑定车辆、实名认证这些手机上操作的还好，10分钟以内就能搞定，最麻烦的就是最后一步到车机端扫码登陆，不夸张的说扫个几十遍都登不上，一遍一遍重启（恢复出厂设置）也搞不定，反复摸索后发现几乎每台车都要去售后用笔记本电脑重启重置系统后才能登陆。

有些客户觉得麻烦说不弄了先提车，但是厂家还考核开通激活率，无形中延长的交车时间也影响了客户满意度。好不容易登上后，客户使用过程中也经常莫名其妙的出现信号差、账号需要重新登录、远程控车操作失败等毛病。使用体验相比国产燃油车差的不是一星半点。

再一个就是车机系统启动时，偶尔会需要很久才能进入中控屏主页面，有可能客户都开了半个小时车了还没有到主页面。

除了万年不变的车机互联以外，抱怨发动机抖动的也比较多，尤其是冷启动怠速运转状态下，整个驾驶舱左右轻微晃动，感知很明显。这属于奥迪车型发动机设计的原因（混合喷射切换导致抖动），不是故障，但比较敏感的客户会一直觉得这车就是有毛病。

保养费用是多少？

目前店内执行的常规保养费用是1350，包括机油更换、机油滤芯更换、工时费，以及全车所有的基础检查。保养手册建议是一万公里或者一年先到为准，店里一般给客户设定的车机端保养提醒是7500公里或者10个月。

客户一般不愿按照保养手册上的项目来做，比如第二次保养仍然不更换空调或者空气滤芯，尤其是后续保养中的更换火花塞，很多客户都不同意换，理由是没tai必gui要le。

最近买车还要注意哪些事情？

最近这几个月厂家频繁搞到店试驾A4L即送原厂遥控R8车模的活动，电销人员为了提高邀约进店率宣传也是很积极到位，甚至于不管看什么车都提及只要进店后试驾A4L就可以赠送原厂遥控R8车模，大幅度提高了客户进店量，但是也导致了成交率大幅度降低，很多客户真的只是为了车模来的，最难受的是一个客户在我这里领了车模，还去同城店买了车。

个人购车，公务员、事业单位职工、大型企业员工，凭借社保缴费明细可以享受指导价格1%的额外优惠，如果是教授/副教授，主任医师/副主任医师，可以享受指导价格2%的额外优惠。这些客户有一些比较敏感的，不愿意主动和销售透露自己的职业，也就放弃了这个优惠。