奥迪Q5L: 长年限贷款优惠10万，轿跑版本几个月难卖一台

​我是奥迪的销售顾问，今天和大家聊聊Q5L的情况

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有六家同品牌店，上月首次进店客户总共600批，平均一天20批，10个里面有1个是看Q5L的。

上月店销量140台，其中Q5L卖了15台，我交了其中的2台。单车提取从300到1000元不等，有一些特殊车型的提取差异比较大。贷款提额度的0.1%，比如贷款10万，就是提100元，置换额外有100-500元不等的提取。

现车已经爆库了，库存数量已经远远超过一个月能卖出的销量。目前店内36台现车，只有1个订单，颜色全是传奇黑和朱鹭白。其中朱鹭白只有6台，剩下的全是传奇黑色。最多的配置是Q5L 40TFSI豪华动感型，总共有25台。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这款车的客户各行各业都有，父母给孩子买车的，父母做小生意的多，孩子工作还不太稳定；夫妻来买车的，多数是传统行业，比如医生、教师、或大型企业职员这种。用途上，大多数都是上下班通勤，以及带家人外出购物郊游。

客户郑女士，是本地三甲医院外科副主任，丈夫是开律师事务所的，之前自己上下班一直是开进口沃尔沃，因为车龄太长，小毛病开始多了，进口零配件也比较贵，所以考虑换车。丈夫开奔驰S级，觉得奔驰太商务，宝马品牌也不是很喜欢，觉得招摇，所以来看Q5L，看了不到30分钟，觉得展车配置（45TFSI豪华动感）就挺好的，连试驾都没试，打了个电话找了集团关系，不到5分钟，店总就亲自下来接待了。

用户看中Q5L主要有几个原因：

第一是后排乘坐空间有优势，无论是腿部，还是横向肩部空间都足够宽敞。

第二是Q5L整体综合表现更均衡，在品牌、外观、动力、配置、价格等方面没有明显短板。

客户孙先生，俩儿子都上初中了，因为是私立学校，家长开豪车的很多。孩子经常在家里说同学爸爸开奔驰宝马奥迪，加上除了接送孩子，学校经常组织需要开车的亲子活动，觉得家里的老款逍客实在开不出手。

一开始先考虑奔驰GLCL，了解到老款已经买不到了，而新款落地超过45万，尽管内饰好看品牌硬，考虑钱包还是pass了，次选看了宝马X3，老大身高都180了，后排腿部空间太小了。最后看的Q5L，价格合适，各方面基本都满足要求，最后买了40TFSI豪华。

优惠方面，以最畅销的Q5L 40TFSI豪华动感型为例，上半年指导价417600，全款优惠80000，和现在幅度基本一致。下半年厂家切换成RDE版车型，外观增加了黑光包（黑色中网格栅、黑色侧窗饰条、黑色尾部饰条等），优惠一度缩小到70000，但是很快绷不住，又再次来到全款80000的行情。但是随着库存压力越来越大，竞品降价来势汹汹，预测还有下降的趋势。

上一个其他地区行情参考下：

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

旧款GLCL落地不到40万的时候，和X3一起都是对比最多的竞品。但换代后，因为价格高，就不是Q5L的竞品了。所以目前店端还是对比X3的多，占到一半以上，而且战败的不少。

竞品对比最多的配置是宝马X3 25i M运动套装和30i 领先型M曜夜套装。对于入门级的对比客户，用我们在宝马待过10年的销售总监的话就是，奥迪宝马同样级别和配置的车型差个2-3万，客户可能会考虑奥迪，如果小到1万左右，大部分还是会买宝马，觉得更有面子。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是40TFSI豪华动感型，传奇黑色，10台能占到6台，指导价格419500，目前全款优惠80000。

奥迪目前都是动感和致雅双脸风格，致雅型一般不如动感型好卖。从配置来看，入门级的时尚动感不如豪华动感好卖。从颜色来看，白色不如黑色好卖。但最最最最难卖的是轿跑版本车型，基本都是长库龄。原因是客户普遍偏保守，对于轿跑SUV外观不是很接受。目前店内一台黑色Q5L轿跑40TFSI豪华动感型，下线快300天了。指导价格444500，全款优惠104500，优惠完价格340000。

常做的贷款有两种，第一是本地合作银行的五年期，首付20%起，第二是厂家金融的0首付五年期。Q5L贷款渗透率能达到80%，其中90%都是银行五年期。用最好卖的配置算一个贷款预算：

全款预算：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

最主要的缺点是后排座椅靠背直，有不少意向客户关注到这个后就打了退堂鼓。最近有客户抱怨过刹车片磨损的，听售后反馈是客户长时间户外停车，连续大雨导致刹车片与刹车盘粘连，客户又误操作从而导致刹车片磨损。听客户意思是刚买不久的新车出这样的毛病实属不应该。另外还经常有客户抱怨点烟器容易烧保险丝。

当然还少不了对车联网和车机端的抱怨。

常规保养费用大约1350元，包含更换机油机滤、全车基础检查和工时费。保养手册建议是间隔一年或者一万公里保养一次。

售后在做交车PDI检测的时候，保养一般设置成7500公里提醒，目的是为了缩短保养等待时间。至于项目，基本都是按照保养手册向客户推荐，就是额外多了发动机油路清洗和全车空气净化等增值项目，当然做不做也分客户。

最近买车还要注意哪些事情？

公司户购车，5年内公司名下购买过奥迪车的，可以提供旧车手续，享受大用户优惠，一般可以额外优惠1%-2%。个人户购车，属于公务员、事业单位、注册资金大于一个亿的大型企业员工，提供社保等凭证可以额外享受1%的优惠。医院主任、副主任医师，大学教授、副教授职称，提供官网截图、职称证明、社保等材料可以额外享受不低于2%的优惠。