买纯电小车的都是哪些人，大家最在意什么？

最近蔚来萤火虫正式上市，“精品小车”的话题热度很高。新能源市场中，每年新发布的产品很多，但城市代步小车来回来去好像也只有那么几款。

到底什么样的纯电小车才好卖？今天我们邀请了五位新能源一线销售，大家一起来聊聊自家车型和用户反馈。

话题拆分：

1，你们店的小车有哪几款，终端售价和政策是怎样的？

2，用户都是哪些人？平时的用车场景是哪些？

3，买纯电小车，用户最在意的是什么？比如配置、颜值、操控等。

4，内训材料中的竞品是哪些，实际用户在对比什么车？

5，自家车型相比竞品的优势是什么？劣势是什么？

萤火虫是蔚来的新子品牌，目前只有这一款同名车。上市价格就是官方发布的11.98万和12.58万两款，权益方面赠送辅助驾驶，3000加电补贴和1880的专属隔热膜（置换用户）等。

看车的用户里，有刚毕业的年轻人，打算买自己人生第一台车，也有已婚女性来买家庭第二第三台车，用途是接送孩子，城市上下班代步等。

用户最在意的就是价格和外观，萤火虫这次的价格非常有诚意，之前很多人猜测的价格大概就是这个区间，同时对于车子的配置也很满意。外观上就比较个性，所以仁者见仁智者见智，个人觉得还是比较好看的。

内训的时候竞品主要对比的是Mini和Smart，实际用户对比各种车型的都有，特点就是家里有台大车，打算再添置一台小的。

萤火虫最明显的优势是安全配置多，这么小的车气囊都达到了9个，颜色更丰富，价格也有竞争力，试驾体验也不错。劣势是目前还没有出BaaS方案，可能很多用户想要再看下BaaS方案再做决定。

上汽大众的纯电小车只有ID3一款。目前厂家执行一口价政策：全款11.99万起价，金融一口价10.19万起。但现在这么卷的情况下，终端全款售价已经破了11万，冲量的时候甚至能做到10.6万，分期根据贷款金额再减相应的返利。一句话：就看亏多少客户能接受了……

ID3的用户以25-45岁的女性用户为主，绝大部分购车用途就是上下班代步、接送孩子上下学。

买纯电小车的男性、女性客户在意的点不一样。女性客户绝大多数在意的顺序为：价格、外观、配置。男性客户绝大多数在意价格、电池、安全（智驾）、操控、配置、工艺、售后（排名不分先后）。

厂家内训材料中主要竞品是比亚迪海豚，实际接待中，对比海豚的占比70%以上，剩下的客户对比过元PLUS、银河E5、星愿、ID4……

ID3主要优势有三点：超越同价位的安全性、德系造车工艺、越级的驾驶质感。

劝退客户的劣势有三点：车机智能化一般、外观内饰太过于简约、相比竞品价格贵。

最后说一句，好多人希望厂家造一辆精品小车，要求车小、精致、安全、配置高、外观好看，既要也要全部都要，但真造出来这样的车价格肯定会很高，又有几个客户买单呢？

本地三线城市，比亚迪海洋网，目前店里的纯电小车有海鸥和海豚两款，海鸥非智驾版优惠6000左右，置换补贴3000。海豚非智驾版优惠13000左右，置换补贴4000。智驾版都是没有优惠的。

买这两款车的有户70%都是女性客户，职业是市区/县城白领、体制内较多，家庭主妇也有，主要就是代步通勤和接送孩子。

说实话买小车的客户最在乎的就是价格，其次就是大小和颜值，反正比亚迪是这么个情况。

目前厂家内训很少有竞品培训，店内组织培训就是缤果、埃安UT、吉利星愿，这三个车型是最常遇到的，而且店面就在附近，三个品牌就隔着一条公路。

先说优势吧 最大的优势就是比亚迪这个品牌客户还是认可的。然后说劣势，海鸥这款车，目前对比吉利星愿，大小、配置、底盘都是有劣势的，智驾客户也不感冒，海豚呢，价格又偏贵了。所以说最近这两个小车都不是特别好卖，除非价格再低一些，等厂家给政策。

我们店里小车就星愿一款，目前都是按指导价销售，可以做的政策就是置换补贴3000，还有贷5万24期免息金融。

看星愿的基本上都是家里买第二台车，或者是小年轻第一台小车，这车女性用户很多，用途都是接送小孩，平时上下班开。

买纯电小车用户最在意的还是外观内饰用料，星愿这款车子座椅软一些，坐姿也比较合理，再加上车子外观可爱 开起来舒适感好一些。

内训材料中对比的竞品，以比亚迪海豚海鸥为主，还有就是五菱缤果，最近开始有了埃安UT，实际上对比的也是这几款车型。

星愿的优势在于是所有竞品里面唯一一款后驱后独立悬架的车型 舒适感不错开起来也不会很颠簸，最低配也有销售且卖得不错。劣势在于还是没有现车，等车基本一个月，价格没有优惠，这也是客户放弃购买的原因之一，消费者不一定懂底盘，但价格还是拎得清的。

目前五菱纯电小车有四款，分别是缤果、两门宏光Mini、四门宏光Mini、之光纯电(其实这个算红标车型，且工具车属性比较大，但是个头小，暂且归为小车吧)。

目前缤果主销配置为333悦享，指导价为70800，这配置可以优惠5000，如果有旧车还可以叠加3000厂补，实际车价就成了62800；四门mini和之光纯电指导价都为49800，这两款车目前都没有优惠；两门mini目前分为青春版和进阶版，指导价为40800和46800，目前只优惠1500元。

缤果、两门mini和四门mini的用户多为女性上班族和家庭主妇，一般就是上下班通勤接送个孩子之类的，之光纯电基本上都是男性用户，职业一般是小私营业主，买来拉个杂货之类的。

买缤果、mini这类的用户比较在乎颜值，毕竟都是女性车主，颜值肯定第一位，其次是续航表现。买之光的就很粗暴了，就是使用成本低还能装，不过也有只拿来当私家车用的，对之光的方盒子造型比较喜欢。

缤果的官方竞品是哪吒V(已经死掉了)，零跑T03，比亚迪海豚，实际客户对比的是比亚迪海鸥，零跑T03这两个车。宏光mini的客户实际对比的就是长安的糯玉米、奇瑞冰激凌这两款车。之光纯电因为是独一份，没有啥竞品。

缤果和宏光mini系列的优势是造型可爱，续航相对扎实，而且车的质量也不错，劣势的话其实改款以后也没啥大问题了，缤果之前没有中控扶手没少被客户吐槽，宏光mini之前也是因为只有两门版流失了不少客户，后来上了四门版挽回了一些颓势。之光纯电就是造型个性空间大，缺点嘛就是配置低了些，不过也算不上缺点，毕竟49800的售价还要什么自行车。