大众揽巡：置换占比80%，老两口提车去环游中国

大家好，我是一汽大众的销售顾问，感觉一直以来都在写自家的各个轿车，今天给大家整个揽巡尝尝。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家一汽大众4S店，我这边每天进店量在12组左右，专门来看揽巡的客户并不多，10个里面甚至都不到1个。

通常来说，越难卖的车提成越高，价格越贵的车越容易创造利润，但揽巡不是，卖这车全款提成500，贷款的话则是900，还不如卖几台走量的车轻松。上个月店里交了82台车，其中揽巡只有3台，这里面有我卖的一台。

仓库里还有3台揽巡，全部都是380四驱巡游版，指导价30.59万，颜色也全都是猛石黑，这个型号颜色就是绝对的主销款，卖出去的10台里有9台都是这个版本。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

别的店情况不了解，我们店买揽巡的客户，80%都是置换，主要群体就是做生意的个体户、搞工程的老板和企业中高层管理。

胡总就是搞工程的，第一次来的时候开着辆老RAV4，一看那战损程度就知道是天天下工地的工具车。胡总虽然平时业务挺忙，也不关注车，但他却是专门来看揽巡的，据说是在路上见过一次，感觉很大气想买台开着玩。

“开着玩”这三个字悠悠地从胡总口中飘出来的时候，我就觉得他不简单了，聊了一下大为震撼，他已经买过十几台车了，贵的便宜的都有，现在家人在用的也有七八台，最贵的是奔驰S，最便宜的是五菱MINI。胡总说自己其实更喜欢大SUV，但近两年工程款收不回来啊，先买个揽巡过过瘾。

他本来就对揽巡的外观和内饰很满意，试驾了一下体验也不错，重点是价格便宜（胡总视角），当天直接提车回家了。

有人可能会问，胡总这么大气，买车该不会买贵了吧。其实没有，我直接给的底价，因为越是痛快的客户越不能让他们事后感觉到上当，这样以后介绍亲朋好友来买车的概率更高。

上个月还接待了一对老两口，都是从事业单位退休的。陈叔说他刚退休后就和老伴全国自驾游，已经跑了大半个中国了，开的一直是家里的大众途安，现在已经20多万公里了，从来没有把他们撂路上过。如今这台车年限久了，陈叔想换一台空间大、动力好的SUV，继续和老伴一起看遍大好河山。

他们原本第一站去看了途昂X，但觉得外观不如揽巡好看，来店里试了试车对动力很满意，说内饰和配置也比自己的老途安强多了。不过老两口最看中的还是揽巡后排放倒后的空间，说以后出去玩，开车累了就能在车里睡个午觉。

陈叔用自己的途安置换了揽巡，提车时还语重心长地对我说，他们年轻的时候很艰苦，工作这么多年也挺累，直到退休后才有自己的生活，但你们年轻人不要像我们一样，好好工作的同时也应该抽点时间多看看外面的世界。

我是不想去吗？我跟经理说想去外面的世界看看，经理说那你把试驾车开出去洗洗吧。

说说揽巡的行情吧，去年这车只能优惠2万多，现在已经可以降5万了，如果做五年分期的话，还能再多优惠1万。市面上的资源行情两极分化，一种是跟我们的优惠差不多，另一种却能多便宜好几万，不清楚同为资源商怎么差距这么大。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是途昂X、冠道和URV，实际接待中，客户除了对比这些，也会看一下同价位的新能源和豪华品牌的Q5L、X3。

孙先生是企业高管，预算30万想买台大一点的SUV，他关注揽巡已经好几个月了，说自己很喜欢这种硬派风格的车型。期间孙先生来店看了好几次车，周末带着老婆过来是准备直接下订的，但老婆看到实车后就不同意了，瞪着孙先生说你买这么大的车，是不是就打算自己开，没替我着想？

孙先生说咋没打算让你开，天天给你开都行。她老婆说车太大了驾驭不了，肯定盲区也很大，还没有360全景，没法开。

我见缝插针说，姐，店里可以免费送一套360全景。孙夫人瞥了我一眼说，不是360的事，我们再逛逛，然后拉着孙先生就走了。孙先生被拉到店门口的时候，回头对我比划了一个打电话的手势，我了然于心。

过了大概一个半小时，我电话打过了，结果孙先生的语调比失去一单的我还低沉，说他们正在奥迪办手续，老婆说加点钱也得买Q5L。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的就是380四驱巡游版黑色，指导价30.59万。前面提到过10个车主里9个都是买这款，目前全款优惠5万，五年分期优惠6万。

最难卖的是顶配380四驱巡礼版，指导价32.59万。当初刚上市的时候厂家发过来一台白色，好家伙整个销售部推销了半年才卖出去，就连经理都卷起袖子下场了，客户开走的时候全体销售行注目礼。

金融政策方面，有厂家的免息方案，可以贷120000分36期免息，当然也有五年分期，总利息23.5%，对于揽巡这种不太好卖的车型，就不能一味推销五年分期了，怕客户甩手走掉。

免息方案：

五年分期方案：

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

主要的抱怨还真是被上文的孙夫人说中了，很多车主都在说车子太大了，主销款还没有360全景（虽然可以送但羊毛出在羊身上），平时停车不是很方便。

有车主测过，长期市区开的话油耗要十多个，合计一块多钱一公里。

后排座椅有点短，如果是长途乘坐，时间久了不太舒服。

保养费用是多少？

常规保养机油458，加220可以换全合成，机滤68，工时费240。

店里推荐半合成机油保养周期是5000公里或半年，全合成机油保养周期1万公里或1年，实际上都可以按照1万/1年来执行。

最近买车还要注意哪些事情？

截止4月30日，医护人员购车有6000元补贴，旧车置换有16000元补贴。