福克斯：优惠幅度3万起，卖不动还是因为三缸机

我是福特的销售顾问，今天聊一下福克斯这款车。

这车卖得怎么样？

当地有3家福特4S店，平时每天进店客户5-6批，节假日能到10批左右，10个人里有2个是来看福克斯的。

上个月一共卖了27台车，其中福克斯只有2台，这车早已经不是四五年前的那个热度了，店里也没法指望卖福克斯上量。卖这车全款提成500，分期再多300，目前没有负激励政策。

现车情况是怎样的？

库里现车还有5台，其中有3台是1.5T锋潮型两厢白色，指导价13.68万，这也是最好卖的配置，目前能优惠3万，订货到车周期在半个月左右。

最难卖的是1.5L手动锋跃型，指导价10.88万，也能优惠3万，近半年内就卖出去过1台，根本原因是大部分客户都觉得自然吸气+三缸机动力肯定不行，况且现在买手动挡车型的人越来越少了。

店内优惠3万就是半年内最大的幅度，外面的汽贸/资源行情波动很大，周边优惠在3.2万左右，再远点甚至有优惠4万的，不知道真实情况如何。

买这车的都是哪些人？

买福克斯的客户年龄基本在25-30之间，当地70%是普通上班族，买台车就是家用代步、接送孩子。

买这车的人都会对比哪些车？

厂里内训材料中的竞品是高尔夫、思域、速腾和雷凌，实际店内客户对比最多的是高尔夫，10个人里有7个会提到。

三缸机是客户选择竞品的根本原因。王先生8月份带着女儿来店里看车，准备买一个小车作为女儿结婚的嫁妆，女儿一眼就喜欢上了两厢福克斯的外观，王先生试驾后也对这车的空间和驾驶感受都满意。

结果离店后去看了高尔夫，大众那边直接来句福克斯是三缸，发动机抖得厉害，现在不明显开两三年后就严重了，买不得。王先生考虑了一周之后，最终还是提了高尔夫。

客户放弃竞品的原因很简单：福克斯现在的价格很便宜，配置相比同级车型也不低，客户买车的时候不知道是三缸发动机。

这不奇怪，现在店里没有销售会主动告诉客户：这是一台三缸发动机的车。

宋先生给儿子买车，来店之前看过很多车型，最后也是相中了福克斯，当天全款提车。后来宋先生同村的一个年轻人告诉他福克斯是三缸机。宋先生打电话找我确认了后说：如果早知道是三缸车，肯定买都不会买，不过现在买了用着也不错，就先开着吧。

多少钱可以落地？

先做一个全款对比预算单。

注：当地4S店都不收上牌费，也不主动带客户上牌，如果客户提出需要协助那也是义务帮忙，120就是车管所工本费。

贷款有两种方案，店里主推厂家的长安金融分期，厂家贴息4640，可以做24期无息，手续简单，一两个小时放款，店内还能收服务费。

这车的主要问题是什么，客户有哪些抱怨？

目前福克斯的现状是优惠不小，销量不高，三缸机依然是主要劣势，除此以外客户反馈（遇到）比较多的问题是：

（1）冬天有一些客户的发动机淹火花塞，导致不能正常行驶的情况，缺缸了的情况下，发动机就会突突突抖得厉害。

（2）异响问题，不同于别的车型异响单一，福克斯是天窗、门饰板、挂挡异响都有发生，而且异响这问题虽然查出的难度不大，彻底解决的难度却很大。

（3）做工粗糙，从老款一直延续到新款的问题，尤其是门饰板附近。

（4）还有最尴尬的是客户反映福克斯的大灯亮度不够。

常规保养费用是多少？

新车基础保养在500元左右，包含机油、机滤、工时费，保养周期为6个月或者5000公里，质保期是5年20万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

现在有购车送3年6次基础保养的活动，置换购车补贴3000。

医护人员购车终身免费保养（每年仅限2次基础保养），9月份厂家针对有教师资格证的客户购车补贴指导价的2%。

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