家居专栏 篇二百六十一：未来五年，至关重要！（附家居产业5大走向+3大“高胜率”玩法）

近日，索菲亚家居集团总裁王兵发表演讲《未来三到五年泛家居领域的变化与趋势》，还有行业的其他大佬也纷纷发声。与此同时，申万宏源等一些关键数据也陆续出炉。家居新范式整合各方数据等信息，盘点泛家居行业的五大趋势和其背后的数据支撑，以及针对存量市场的三大“高胜率”玩法。

©索菲亚家居集团总裁 王兵

2024-2030年中国家居市场容量没有减少

根据申万宏源年初预测，一手房和二手房的总量维持在每年1700万~1900万套，中国家居消费需求总量并未减少。

目前市场趋势：全国新房交付数量缩水30%

全国市场新房交付数量，同比去年平均大概下降了30%。具体到各地城市不太一样。预估2024年新房交付大概1000万套以上，特别以保交楼为主的市场，应该足以支撑今年和明年的市场总体量。

总需求量非常大，每家企业可做空间非常小

9家定制上市公司市场占有率CR9 < 20%，极度分散，索菲亚一年大概服务六七十万家庭，也就2%-3%的市场空间，市场空间、市场需求还在，看我们怎么抓住这些需求。

存量房占比持续攀升，6年后翻倍

存量房市场占比逐渐上升，2024年二次装修、二手房交易大概六七百万套，存量房在整个需求的占比也就三成左右。测算到2030年，存量房市场将突破1000万-1200万套，总的装修需求非常大。目前索菲亚在头部城市A级市场存量房、新房三七分。但是像北上广深这些城市，索菲亚存量房客户已经超过一半。

流量从卖场向品牌体验店大幅倾斜

索菲亚广州的业绩大概有一半来自广州地区直营，1-3月份，索菲亚19%的客户来自于商场的流量，81%的客户来自于索菲亚自己捕捉到的流量。

存量时代的新趋势 VS 新玩法

一是家居行业发展趋势——“新质生产力”

即绿色环保和科技智能化。从材料加工到终端交付的全过程的绿色环保，需要头部或有影响力的企业倡导、发展、推动，期待未来国家层面推出更多政策法规和制度。智能化需要家居品牌在客户体验、运营、制造等多个方面，借助AI技术赋能企业。

二是调整传统的运营模式

因为客户来源发生变化，品牌要调整传统靠门店、靠品牌、靠渠道的运营模式，迎合新的市场。

三是洞察掌握消费趋势变化，因势而变

家居行业本质上是耐用消费品，需要研究消费者及其需求变化。消费趋势年轻化、碎片化、价格降级、价值升级、服务要求高。

A. 家居消费年轻化

当互联网原住民变成家居消费者，当00后步入到婚姻阶段开始购买家具，他们低成本且便捷的获取信息渠道，个性化、差异化的审美追求，为家居品牌在产品研发、服务链条重塑等方面提供重大参考。抖音、B站、快手等内容电商或兴趣电商平台，尤其是小红书这一以女性为主的内容平台，成为消费者，尤其存量房客户认识家居行业、寻求更好产品平台。

B. 消费场景碎片化

传统的零售卖场开大店、拿好位置、一厂多店等模式成就了头部定制品牌过去数年的迅猛发展。但今天人、货、场的逻辑变了，消费习惯、消费者、消费逻辑也变了，这个模式会变成负担，主要原因是市场流量极度碎片化。存量房时代，店面建设更多用来做体验、捕捉流量，不能用来做获客。

C. 价格降级、价值升级

消费者越来越谨慎，转化周期长，企业转化成本就高。对家居产品价值要求高、价格想要低的来回牵扯，导致终端价格一卷再卷，企业定力在哪里？企业到底何去何从？这种情况还要维持多久？无人能知。

D. 服务要求高

营销渠道、获客方式是战术，底层逻辑是产品和服务，这是战略。消费者对服务的敏感度越来越高，把服务做好，业绩基本保障就没有问题。索菲亚做得好的城市，一半以上业绩来自老客户的推介。

E. 市场更专业

移动互联网让消费者生活更加便捷，也让消费者变得更专业。今天，要想通过信息不对称赚钱，越来越难。今天的市场变得更专业了，倒逼品牌、经销商体系和渠道体系比消费者更专业。从设计，到产品的规划、研发、上样，以及渠道服务、交付能力，都要做到极致的专业，才有可能应对今天专业的市场和市场需求。

相信未来，悲观者正确，乐观者前行。无论是高光时刻还是低谷时刻，都一如既往把自己该做的事情做好。