大众ID：十一月优惠8000-14000，要走回燃油车老路？

一汽大众目前有4款新能源，分别是迈腾GTE、探岳GTE、ID4 CROZZ和ID6 CROZZ，今天重点说说两款电动车。

车型销售情况

ID上市后，曾经有那么几天欢呼雀跃，感叹熬到头了，终于可以不谈价了，但前后也没兴奋几天，一是专程来看这车的根本不多，十个里面最多一个，另一方面，即使遇到有些意向的，客户还是习惯问价格，不相信“这车没优惠，全国统一价”的说法，觉得大众车没优惠根本不科学。

记得有次底气十足地对客户说，“你放心，这车到任何地方都没现金优惠”，结果当场翻车，客户把聊天记录给我看，是一个外地销售发给他的，现金优惠6000，到店还可以再谈。

当然，现在都有现金优惠了，只是仍然不太好卖，开一单就和过年似的。

上个月卖了两台ID4，都是Pro车型，相比较前几个月，关注的人多了起来，即使是买燃油车的，也会顺带着看看。

客流进店情况

看ID的客户有个明显特征，就是多少都接触过电动车，自己本身在开，或是借过亲戚朋友的，聊到电车好处时，觉得最重要的是省钱和好开。

客户老李五十多岁了，在外地工作，手上有台Model3，最大的感慨就是省钱，他说以前开油车出门，都要考虑费用，算算坐公交还是地铁省钱，自从买了电车，不管多远一律开车，成本才几分钱一公里。这次准备给爱人再买台，那阵子特斯拉负面新闻很多，而且对Model3单踏板模式很不适应。以前有台朗逸开了好多年，对大众造车品质比较认可，就想着来看看ID4。

普通模式和能量回收模式切换

关注最多的配置是ID4CROZZ和ID6 CROZZ的Pro版本，也就是中间的配置，10个里面占了6个。

客户来源主要是自然进店和网络线索，比例是7比3，厂家宣传力度不小，有一部分线索是广告搜集的。最近对于试驾非常重视，要求每个看ID的都试，还举办了几次老客户试驾会，不过还没办过上门试驾，有时试探性地问，要不要开上门体验一下，都被推辞掉了，说到底还是意向不行。

销售模式介绍

ID是代理制，有专门的“ID天才”负责销售，理论上是厂家发薪水，而且底薪很高，据说至少7000，为什么据说呢，反正我们店是没见过钱，实际上很多店也都是全员营销，卖一台给1-2千，ID天才只是挂个名字，和之前卖燃油车没什么区别。

不过流程上还是有不一样的地方。谈车时间多了，客户对于性能和优势更感兴趣，提问和互动也更积极，燃油车的客户如果抛出一些异议，大多是为后面砍价做铺垫，但ID客户都是真问题，比如都会问“电池多久要换，过了质保怎么办，换一下是不是很多钱”。

本以为ID不会压车，不过目前看，时不时有车被分过来，店里压力山大，我听说有个店销售经理受不了，自己出了2000块，在APP里下了单。

11月开始有了现金优惠，ID4是8000，ID6是9000，Pure+版本是14000，这个是厂家给的，到了12月，其它政策基本一致，只是现金优惠上，写了个另行通知，估计厂家也还没想好让多少钱合适。

客户品牌反馈

普遍反映ID4外型非常不错，认为既有大众过往的影子，同时也有创新，但对于ID6的外观，很多人觉得太过于臃肿，说像一只胖胖的虫子。

另外觉得ID6第三排形同虚设，经常有人一听说这车是7座的，会惊讶地把头探头进去找第三排再哪儿，实际上，客户更在意座椅是否能放平。

第二排和第三排的空间。

客户对智能化和辅助驾驶等方面不是特别在意，很多人到店还只是简单地尝试，试驾后普遍觉得驾驶感受很不错，对起步加速、平顺性和静音方面尤其满意，有一半的客户对于能量回收很不适应，觉得恶心反胃，好在还能关掉。但是对于电池寿命，充电问题非常焦虑，总的来说，对于电动车的疑虑要远大于好奇心。

刘总是做医疗器械的，之前开过公司里的小鹏P7，觉得科技感强，而且开得很舒服，就想换个电动车，自己对新势力不排斥，但他老婆接受不了从没听说过的牌子。

试驾完ID，刘总老婆喜形于色，她说和之前君威比，内饰和配置都上了一个档次，还拍照片发了朋友圈，感觉像马上要提车了一样，谁知家里老人提出了反对意见，说电动车还是个新东西，技术都不成熟，充电也不方便，极力阻止他们。最后当然是没有买成，刘总走的时候小声说放心，给他半个月时间做工作。

厂家营销效果

最近推出了电池租赁7年0利率业务，好几个客户都以为电池可以一直换新的，到店了解之后觉得和免息贷款区别不大，吸引力有限。

之前做过两期老客户试驾活动，联系最近两年的B级车客户试驾ID，效果很一般，很多人比较反感平常也没什么关怀，一打电话就有目的性，有些客户碍于平常关系好，过来撑个场面。

老客户1-5年内最高可以发票原价换购，很多人都是来保养时知道的，刚开始饶有兴致，回头再联系已经没有了兴趣。