探险者：偷偷优惠开原价票，对标途昂靠试驾

我是福特的销售顾问，今天来聊聊探险者这款车。

销量如何?卖得最多的是什么配置和颜色？

当地有2家福特4S店，本店工作日每天只有3-4批客户，节假日能到7-8批，每10个人里有3个是来看探险者的。

上月一共卖了15台车……其中探险者有2台，我一台都没卖。这车单台提成1000，分期再多500。

探险者库存还有6台，其中有4台是6座四驱钛金板，黑白两色都有，指导价35.98万。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

在当地看探险者的客户70%是生意不错的个体经营者，买车的用途是出门联系业务，偶尔带家人外出游玩。

相比途昂、昂科旗等同尺寸合资SUV，探险者的先天优势是它的历史背景，另外实际试驾过的客户，对操控性印象最深。相比宝马X3、奥迪Q5L等豪华品牌车型，探险者的客户则是那些希望30多万买一台大型SUV的人群。

40岁的王哥个体生意做了十多年，家里有POLO和朗逸，对大众情有独钟。买车之前主看途昂，次看探险者，结果前后试驾了两圈之后发现探险者的动力确实比途昂强不少。经过考虑之后，虽然探险者价格更贵一些，最后还是选择了这车。

探险者上半年的优惠幅度是逐步增加的，优惠达到最高的时候是6月底，可以降15000，置换再补贴7000。到了本月优惠又有所下降，目前是优惠10000，置换补贴不变。

市面行情最近也波动的厉害，整体来说比店里要便宜一些。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是林肯飞行家、奥迪Q5L，实际店里客户对比最多的是途昂和汉兰达，这两款车占对比车型的70%-80%。

经过对比最后还是放弃探险者的主要原因是品牌因素，担心保值率不高。另外实际乘坐过的客户也感觉二三排的座椅不太舒服。

小李今年26岁，父亲是一家企业的老板，计划全款给儿子买一台三四十万的车。小李第一次到店试驾是自己来的，对探险者的外观和性能都很满意。过了一周，小李带父母一起到店，本意是当天刷卡提车，结果小李的父亲不乐意了。

“给你钱也不能乱花呀！”——他父亲认为花同样的钱，肯定要买个大品牌，所以当天就去提了奥迪Q5L。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的是四驱钛金版黑色，指导价35.98万，占该车型销量的70%，目前能优惠1万。

最难卖的是四驱铂金版，指导价39.98万，比热销的钛金版足足贵了4万，多出的功能无非是前排座椅按摩、2个扬声器、轮毂尺寸。上市一年过去了，这个配置一台也没卖出去。

金融政策方面，贷12万，分24期厂家贴息9500，可以做无息，36期厂家贴息5600，还需要客户自己承担9456的利息。

两种方案都有客户选择，主要还是结合自家实际情况来考虑。

再对比途昂做一个全款预算单（最近行情波动厉害，价格仅供参考）：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

客户集中吐槽的就两点：

（1）后排座椅舒适度不行，不管是二排还是三排都如此；

（2）中控屏设计不好看，和这车的风格也不搭；

保养费用是多少？

常规保养800元左右，包含机油、机滤、工时费，保养周期是6个月或5000公里，质保期是3年或10万公里。

厂家目前赠送3年基础保养（机油、机滤、工时费，每年免费一次），福特同品牌置换还赠送终身免费基础保养，同样也是每年免费一次。

只有销售才知道的秘密有哪些？

去年探险者刚上市的时候没有任何优惠，然而其实到现在厂家也是不让优惠的。换句话说，在厂家的系统显示中，全国福特4S店卖出去的所有探险者都不低于指导价，经销商利润非常可观。

实际情况是全国各地早就开始优惠了，总不能比BBA还硬气吧。厂家管控价格也很严格，每个月都会有线上电话抽查和线下实地考察。要求一分钱都不许优惠，甚至赠个脚垫都不行，一经查出，对4S店停止供货一个月，罚款1万/台。

所以即使给了客户优惠，也得按指导价开发票（店里自己掏税钱），客户当然也不会领情，因为购置税也比实际成交价贵了。

另外厂家除了管控价格，还只针对探险者这一款车管控地区，严禁异地客户提车。厂家有渠道获得所有车型上牌车主信息，如发现某店有异地车主上牌，直接罚款2万/台。