红旗HS5：从上市后就在抢自家H5的客户，车机系统黑屏很普遍

我是红旗的销售顾问，今天要聊的这款车是刚上市三个月的HS5，这款车上市之后，店里的销量担当H5也受到了影响，10个客户里有5个在两款车之间犹豫不决。

这车卖的怎么样？

当地只有一家红旗4S店，平均每天进店客户12批，现在有一半以上的人是来看HS5的。

上个月店里卖了75台车，其中HS5占45台，我有点拖后腿，一共交了6台车，只包含2台HS5，不过这两台都是按揭、全险、上牌一条龙，每台提成有1800。

现车情况是怎样的？

HS5没有现车库存，从客户订单来看，10个人里有6个都会选择指导价19.98万的旗享版，蓝色和黑色车身加起来占80%。

指导价22.68万的旗领版和24.98万旗领四驱版卖的少，并且这两个配置等车周期太长，要2个半月，也直接导致订车客户心生不满。

现在全系车型没有优惠，之前还能送点装饰：贴膜、脚垫、底盘装甲，从8月份开始，厂家大区要求装饰也不许送了，只能月度活动的时候作为促销赠品。

隔壁城市还在加价10000销售，本店只卖过一台有优惠的HS5，是老板的小舅子，便宜了5000块提车，直营的二网店也只有3000块的价格空间。

买这车的都是哪些人？

红旗车主的特点是有主见、不差钱，买HS5的客户90%都是增购，家中已经有一两台车。

我签的第一单，车主是个28岁的企业老板，每个月交税20多万，过来看车时没有试驾车，就跟我聊了2个小时的中华文化以及诸多民族概念，聊完后就看了5分钟展车，特意问了一下有没有H5一样的迎宾灯，得到肯定的答复之后就办手续去了。

还有个公务员，是部队转业的，来了三次才定车，认真细致的跟我聊过很多问题，对比GLC最后还是买了HS5，对手机监控车辆状态很感兴趣。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中，竞品是奔驰GLC、奥迪Q5L、宝马X3、途观，实际线下对比最多的是：CRV、冠道、途观、XT4。

上周一个客户是90后，做五金批发生意，前后看了四趟车，最后一次带着朋友来，当天试驾完，他和朋友都觉得HS5的灯光设定不错。

然而当准车主想交定金的时候，朋友们突然七嘴八舌给了一堆意见：

（1）20多万买个国产车，还没优惠，脑子有坑吧？

（2）国产车开个两三年就松松垮垮，跟散架了一样，这红旗还小众，更没保障。

（3）20多万还不如买宝马X1，开出去好歹是个牌子。

客户掏出来的银行卡硬生生又放回去了，说回去再考虑一下，过了几天主动跟我说提了XT4，老婆给的意见。

在竞品对比中，选择HS5的客户，情怀因素要占到30%。

本月签的一台24.98万顶配四驱，客户是个53年的老大爷，军转干部退休了，对比过宝马X3，讴歌RDX，预算40万左右，后来看到HS5这车，突然就有一股家国豪情，冲着红旗这个牌子买了HS5。

红旗品牌太老，受众群体也不喜欢太天马行空的设计，不过车内的语音识别功能客户觉得很有用。

多少钱可以落地？

先对比XT4做一个全款预算单：

厂家金融贴息5000，一汽有三家金融公司：一汽金融、一汽租赁、一汽智行，后两种最低可以做落地价（含税保险及精品费）10%的首付提车。

审批难度：一汽金融〉一汽智行〉一汽租赁

贴息之后，贷款6万24期可以免息，但是由于贷款额太低，略显鸡肋。

客户选择最多的按揭方案是：贷款10万，24期，首付月供利息都适中。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

客观存在的缺点：

（1）后排胎噪感受明显，为了轴距牺牲了布局合理性。

（2）后备箱开启声音大，装配问题。

车主反馈的问题：

（1）多媒体主机黑屏的问题很普遍，只能回店升级（但还不是全部都可以解决），推测是厂家编程小哥工资太低导致BUG居多。

（2）天窗异响，需要更换密封条。

（3）油耗高，客户反馈市区能到14-15个油。

常规保养费用是多少？

普通保养包含：机油6升、机滤、空气滤、空调滤、工时费，合计789元。

质保期是4年/10万公里，符合条件的享受终身保修（首任车主，定期经销商保养，未有大事故）

只有销售知道的秘密有哪些？

厂家要求经销商有展必参加，支持力度很大，基本外展费用能全额报销。外展得来线索量很多，但是质量都不咋地，因为90%都是看热闹的。

红旗对公务员、事业单位有特殊政策，额外优惠车价的1%-2%。