AI 帮软件公司省了 1 万元，这笔订单怎么还少赚了 1 万？

作品声明：个人观点、仅供参考

一家软件公司原来接一笔 10 万元的订单，研发分摊 3 万元，销售、实施和交付花 4 万元，按这个口径，订单还剩 3 万元。

现在团队用了 AI，研发分摊降到 2 万元。照原价卖，当然是好事。可到了续约的时候，客户说：“报表我们已经能自己做了，剩下这部分，8 万元你们接不接？”

如果接下来，8 万元减去 2 万元研发，再减去 4 万元销售和交付，只剩 2 万元。研发省了 1 万元，这笔单子的结余也少了 1 万元。这是一笔用来说明问题的假设账，还没有扣公司其他开支。

客户用不着把整套软件做一遍

以前企业买软件，有个理由很实在：自己招人做，还得找人维护，算下来直接买更便宜。供应商把一套系统卖给很多家公司，也能把开发成本摊开。

现在假设一个客户主要用系统做三件事：收集各地发来的销售数字，找出没交数据的门店，周五给负责人发一张表。你给他展示还有九十项功能，续约时他可能只问：把我每周真正要做的这三件事办好，要多少钱？

只要客户手里多了一个可信的选择，他甚至不用真的换系统，下一轮报价就得重新谈。对需要销售反复上门、实施进场培训的软件公司，这笔账尤其值得提前算。

哪些钱，客户还愿意付？

把场景换一下。一批货分两次到，第一批里有不合格品。库房得知道收到了几件，财务得知道该付几件的钱，月底对不上还得查到当时是谁验的货。现在你让客户换系统，他会多问几句：上个月那批怎么算？已经付出去的钱还能对上吗？新旧账对不齐，谁来处理？

客户愿意把这部分工作交给你，续费就有更具体的理由。当然，如果另一家能把旧账接好，把这些事做得更稳，客户一样会换。守住订单靠的是每次交付的结果。

下次开经营会，我建议拿最近一张续费单聊。先问销售，客户砍价时最想去掉哪项服务；再问实施，那项服务去掉后，一年能少跑几趟现场；最后问财务，按新价格签约，到底能留下多少钱。三个人把同一笔账说清楚，比猜 AI 什么时候取代软件公司更有用。