昂克赛拉：受疫情影响优惠达到14000，近期战胜思域全靠东本神言论

我是马自达的销售，如今车型已经并网销售，今天先来和大家聊聊原属于长安马自达旗下的昂克赛拉。

销量如何？卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家马自达4S店，都属于同一个集团，本店工作日进店量在3-5批，周末波动比较大，在5-15批，到店客户有70%都是来看昂克赛拉的。

上个月受疫情影响，店内只交付了65台车，其中昂克赛拉32台，这车我卖了4台，单车提成300块。

现在库里还有30台昂克赛拉，最多配置是2.0L质雅版，指导价14.29万，占库存总量的90%，颜色方面则是白、红、灰平均分布。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这款车的基本都是年轻人，年龄在21-28岁之间的最多，职业方面以上班族、白领、教师为主，刚工作几年给自己买台代步车。而最终决定买昂克赛拉的话，大多是因为自己身边有开马自达的亲朋好友或者长辈，口碑反应不错。

还有一种情况是很在意外观内饰颜值，同时又想要大排量自吸，所以就会来看昂克赛拉，而这类年轻群体本身对品牌也没有偏见，只选自己喜欢的。

半年前春节时期，昂克赛拉的优惠幅度在10000出头，而近两个月受疫情影响，店内优惠最高给到过14000，二级15000，这个行情已经和市面上的资源价格相差不多了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是思域、菲斯塔、凌度、速腾这些运动车型，现实中对比最多的是思域和型格，加起来能占比到80%，小部分对比速腾和雷凌，也就占比15%左右。

在竞品对比中，思域劲动版和型格豪华版是提及率最高的，因为配置和价格都接近，从客户那里的反馈来看，买思域要么是喜欢涡轮增压带来的提速感，要么就是更信任本田品牌，觉得比马自达更有知名度。

平时遇到对比思域的客户会感觉压力很大，因为一不小心就跑了，但之前东本某4S店的“购置税减多少车价就涨多少”的神奇言论持续在网上发酵，虽然不明白他们内部的具体情况，但这一顿骚操作很败好感，导致最近昂克赛拉对思域的战胜率都提高了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

昂克赛拉最好卖的配置是质雅版，颜色则是白色和灰色，这款配置指导价14.29万，目前店内可以优惠14000（可能会推按揭）。

最难卖的配置是质炫版，这个配置比上不足比下有余，有点鸡肋，比质雅版便宜3000，但少了皮座椅，比入门版质擎贵了10000多，不在乎配置的客户就去买低配了。

昂克赛拉的金融政策是是固定贷免息，具体为贷70000一年免息或者贷35000两年免息，其余都是低息方案了。我们店和平安银行合作最多，可以贷70000两年低息，月供在3000出头，客户倒也能接受。

这里还是算一个免息方案给大家作参考：

再对比思域做一个全款预算单（不知道思域是不是真的大涨了，暂时以当地行情为准）：

买车后客户会有哪些抱怨？

昂克赛拉这车虽然冷门，但其实没有特别大的问题，但有个大家都很熟悉的情况：

冷启动转速太高，1500转比较吵，通常我们会解释压缩比高，三元催化要预热，工作原理是这样的没办法，大概15秒左右转速掉下来，就会好多了。（其实有车主反馈预热要30秒左右的样子）

也有客户会问：买了这车每天早上一打火，真的会整个小区都知道我要上班去了吗？我也只能咬咬牙回答道：也不一定，得看小区有多大吧……

除此以外还有些提车后遇到的问题，比如前脸太长，不好估车距导致容易剐蹭，另外没有加明选包的话，质雅版还是卤素日行灯，看上去有点low。

保养费用是多少？

常规保养550元左右，保养周期是不超过1年/1万公里，质保期是3年/10万公里。

油耗方面还在车主的接受范围内，2.0L百公里7-8个油的样子，当然最近油价疯涨，用车成本也就间接增加了。

只有销售才知道的秘密有哪些？

去年五一的时候，做过“买一送六”的机油活动，效果还可以，对成交也蛮有影响力，因为很多客户在决定要购车的时候就会突然开始在乎售后保养了。

大客户支持范围很广，公务员、华为、京东、银行员工、联通移动、铁路系统等，都可以有3000元的补贴。