荣放对比探界者-要面子还是要配置？

荣放和探界者同属于紧凑级SUV车型，虽说彼此在内训里面都没有把对方列为竞品车型，但线下对比的消费者不在少数。与丰田和雪佛兰的销售聊完之后发现一个有趣的现象，对比这两个车的消费者都在考虑一个问题：到底要品牌，还是要配置？

1，这车卖的怎么样？

荣放

同城4家丰田4S店，平时一天进店量是10组客户，周末15组。10个里面有3个是直奔荣放来的。

现在是淡季，上个月店里总销量108台，有9台荣放。本人交了1台，荣放全款提成是400元，按揭是700元。

探界者

同城5家雪佛兰4S店，平均每天进店量8组，至少有一组是专门来看探界者的。

这个月店内销量84台，探界者7台，本人交2台，卖一台探界者的单车提成是400元。

2，现车情况是怎样的？

荣放

除已停产的2.5L排量的车型外，2.0L的都有。珍珠白为主，棕色为辅，时不时进两台红色或者铂青铜颜色。

目前最畅销的是2.0风尚白。10台里5台都是这个车，这批荣放到了产品末期，目前展厅优惠3万。

其他几个版本实际上都比较难卖。比如舒适版比风尚贵1000就多个座椅电加热，客观表示电热在南方不算是刚需，四驱版本问的人本来就少得可怜，很多时候10个里面1个都没。

探界者

1.5T的驭界版白色和灰色现车最多，达到80%，其他配置只有20%的库存量。

1.5T的驭界版卖的最好，性价比也是最高的。1.5T领界版无人问津，也不备货。2.0T车型属于是卖不好，但是店里必须得有的存在。就目前来看，算是用来镇店的。

探界者目前的展厅优惠有3.8万，如果客户功课做的足，慢慢磨也能谈到4万。

3，买这车都是什么人？

荣放和探界者的客户群体高度重合。文化水平和素养普遍较高，以公务员、教师、个体经营为主，也有退休老干部买车游山玩水的。

丰田销售说：之前接了一个华为的客户，本身客户对丰田就比较信赖，聊天也比较投机，无奈的是华为加班制度比较厉害，跟踪时间很久，专门腾出时间来买车。

雪佛兰销售说：就在前两天，有个60岁的大爷，说是刚刚办完退休。儿子带来买台车让老爷子多出去转转，钓鱼爬山。大爷之前开的是雪佛兰景程，直接拿来置换了探界者。

4，买这两个车的人是如何对比和选择的？

实际上，无论是探界者还是荣放，在内训方面都没有将对方列为主要竞争对手。比如探界者的内训竞品主要是奇骏和昂科威。

·外观内饰

外观见仁见智就不多提，荣放的内饰被吐槽得很多，塑料感太强，客户说荣放的内饰显得比较凌乱，像是胡乱拼在一起的感觉。

探界者的内饰，客户表示只能说比荣放稍微好点，谈不上多好。

·空间

两者同属紧凑型SUV，尺寸上探界者稍有优势。荣放的硬伤是因为采用全尺寸备胎的原因，座椅放倒之后凹凸不平，显得杂乱无章。

·配置

同价位对比来说，探界者配置要比荣放高一截。尤其是在辅助功能性方面堪称吊打。

·线下

线下实际情况来看，选择荣放的客户普遍信任丰田的可靠性，毕竟丰田口碑在外，更有陆巡卡罗拉这些神车撑腰客。

如果遇到拿配置说事的客户，丰田销售一般会拿销量、品牌、可靠性这些话术去引导客户。

比如：你看卡罗拉配置不如国产呢，为什么这么多人买？开着省心才是王道。越野车，我们备胎都是全尺寸的。

选择探界者的客户90%都是被配置打动，更低的价格和更高的配置确实容易影响客户的购买倾向。

雪佛兰销售话术攻击荣放也无非也是从配置和价格说起。

比如：20多万的车了竟然还是机械手刹，塑料方向盘，天窗那么小，为什么不花更少的钱买更丰富的配置，

要动力？荣放2.5L的都没了，要不你看看2.0T+9AT的RL版本？

话说到这份上，只要不是迷信丰田这个品牌的客户基本上都会有所动摇。虽然表面上不不为所动，实际上心理是：嗯？有道理啊。

·总结

根据两家销售提供的客户特点，两车的受众群体高度重合，那么对比选择的时候客户都会侧重于某一个或者两个最能打动自己的点去比较。最终对比着两个车的客户都会面临要品牌还是要配置问题上：

注重可靠性和品牌的客户会牺牲配置选择荣放。

注重配置和性价比的客户会舍弃品牌选择探界者。

5，多少钱可以落地？

全款两车对比：

荣放主要推两种按揭方式：

1，515付款方式：首付50%，一年之内无月供无利息，一年之后付50%。

2，首付5成24期免息。

探界者主要推24期免息的按揭方式，根据指导价的不同有不同的免息额度。

比如19.99万的驭界版是贷87000两年免息。

6，客户都有什么抱怨的点？

荣放：内饰丑，机械手刹，后排放倒后不平。

探界者：最大的槽点还是祖传的启停系统没有物理开关按键，客户担心电瓶不耐造。

荣放常规保养费用是675元，机油机油格，垫片工时费。

保养周期1万公里保养一次，质保期是三年十万公里。

探界者保养是间隔5000公里一次。

常规保养1.5T的640元，2.0T的740元。

2.0T的需要多用1L机油。包含机油机滤和工时在内。

7，有哪些销售才知道的事情？

丰田厂家之前做过和银行的合作，银行内部向企业员工和银行保有客户发送优惠政策，组织大家在一个固定时间来店购车。反馈的线索几百条挺多的，效果还可以。

荣放针对像华为，中石油，部分银行等企业员工，都有三千的现金补贴，厂家的置换补贴是7000.

探界者某些配置的有超过3-6个月的长库龄车。这些车会比3月内的车能多优惠

另外，同品牌置换有8000的置换补贴，其他品牌的车置换有6000的置换补贴。