科鲁泽：到底买哪个配置？在四缸和RS外观之间纠结

大家好，我是雪佛兰销售，今天和大家聊聊科鲁泽在线下的真实情况。

这车卖得怎么样？

本地属于3线城市，同城共有3家雪佛兰4S店。国庆之后到现在平均每天10组客户进店，至少有3组是冲着科鲁泽来的。

9月份店内总销量为53台，其中科鲁泽26台占了一半，科鲁泽属于我们店，也可能是雪佛兰的销量担当了。我自己交了3台，科鲁泽的提成是全款200元，贷款500元。我们的任务是科鲁泽至少为两台，少一台罚300元。但是这个两台的任务，完全不用愁。每个月光自然到店成交的都能轻轻松松的达到5台左右。

现车情况怎么样？

科鲁泽在库84台，3个大库放车。一看望去车山车海。指导价10.89万的轻混欢快版白色最多，占了全部库存的50%。除了手动只有3台之外，其他配置均有现车，白色占了90%以上。部分颜色需要订车，周期为15天。

最好卖的是指导价11.79万的1.5L四缸悦畅和1.3T畅快RS车型，这两个配置的销量占科鲁泽全系总销量70%，目前优惠店内优惠3.8万。

最难卖的是指导价11.19万的1.0T三缸爽快版，优惠也是3.8万。这个轻混1.0T高配主要是新手买，跟1.3T与1.5四缸价格相差6000块钱，80%以上的客户会选择1.3T或者四缸车型。但是多半的年轻客户都会非常纠结，到底是要四缸的1.5L还是三缸RS外观的1.3T。

9月分重点清老款三缸的库存，轻混不作为主推。政策一直稳定在3.8万的现金优惠，目前本地市场行情也在3.8万，但全国来说各地差距还有点大。

买这车的都是哪些人？

家庭用车居多，多为20来岁的年轻人，一般为上班族。主要是首次购车，用于服务家庭和代步。

买这车的都会对比哪些车？

成家内训的竞品为雷凌、宝来、朗逸、轩逸。实际上线下对比最多是英朗，占到40%。英朗和科鲁泽属于同宗同脉，优惠下来和科鲁泽的价格差不多甚至更低。而雷凌、朗逸这些车型的价格明显要高出两万左右，客户一般都会做好功课不会拿来做为对比。

英朗1.5L典范进取和精英型是对比最多的两个配置，客户选择英朗的原因也很直接，虽然跟别克同平台，动力总成都一样，但是客户觉得别克的品牌好于雪佛兰。英朗目前终端优惠可谓是丧心病狂，优惠后价格还低于科鲁泽。

而最终选择科鲁泽的客户是冲着科鲁泽的性价比来的。年轻人对外观的要求很高，相比起英朗平庸的外观来说，科鲁泽的RS的外观确实很有优势。其次就是英朗的配置低，一个价位的英朗连收音机都没有，导航后期加装都没地方。至于其他方面的因素，这个价位的客户其实并不是很看重，也知道这个价格能买到什么合资车。动力够用，空间凑合，样子好看就得了。

选定了科鲁泽的客户往往很纠结的是到底选1.5L四缸自吸求稳，还是选择外观更运动更有激情的三缸1.3T。根据线下成交的案例综合来看，年龄更小的车主会更偏向RS外观的1.3T车型，而更成熟一点的客户往往想得比较多，到店问得也比较多的。这一类车主会求稳选择四缸1.5自吸版本。

最近一个成交的小哥是本地一个大厂的员工，他来看车的时候没有先问优惠，而是问有没有RS黑色顶配的现车？实在没有顶配，次顶配也行，只要是RS的黑色现车，价格合适马上提。最后还是按流程也本着对客户负责的态度带他试驾。为小哥演示手机远程启动等功能，侧盲区报警等电子配置等，都是按流程讲解。谁料刚刚上车小哥就催我赶紧的，回店里谈价格提车。

多少钱可以落地？

全款和英朗做个对比：

贷款主推主推0首付，今年疫情影响，手里钱都不富裕。这个价位的客户一般都比较极端，要么就是首付、月供月底越好；要么就是全款一次性给清。0首付客户全贷，包括精品也能打包贷款，店内更容易提升装具利润。其次就是无息按揭，贷3.6万24期免息，4.7万18期免息，这是客户最容易接受的方式。

这车有什么问题？客户吐槽的最多的点是什么？

之前被疯狂吐槽的雪佛兰祖传自动启停在科鲁泽上是可以手动关闭的。启停开关位于空调控制区的左上角，很多车主回去都误以为不能主动关闭，会打电话来问。

常规保养的成本是多少？

动力总成质保8年或者16万公里，整车3年或10万公里。机油机滤常规保养1.0T380元；1.3T440元；1.5L400元。

只有销售才知道的？

之前一直在劳心费神的高什么巡展，漂移表演的什么的。对雪佛兰其他车型根本就没有什么实质性的订单提升，唯独科鲁泽每一场能逮个3、5个订单。但问题是即便不去搞这些活动，两三天时间仅自然到店的客户也能成交5个，店内销售一直认为花钱搞那些活动纯属脱裤子放屁！

我们店内38000的优惠比起全国大部分地区的政策来说偏低，这是因为进入10月份之后现在都是轻混了，优惠比起之前有所回收。但是按揭还是可以做到42000，就是服务费收多少的问题而已。

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