别克昂科拉：为了提高成交率，这车一般不让试驾

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大家好，我是别克4S店的销售顾问，今天来聊聊昂科拉（是小昂科拉，不是昂科拉GX）。

一，销量如何？卖得最多的配置和颜色？

当地共有五家别克4S店，本店是最大的一家，每天平均进店20-30批，能有一批来看昂科拉的就不错了。

1月份卖了183台车，昂科拉卖了4台。这车的单车提成为500元，如果不卖的话会有比较严重的负激励。比如上月我一台昂科拉也没卖，被公司扣掉了2000元工资。

本店车库里有8台昂科拉现车，其中有5台是指导价15.59万的1.3T白色豪华型（这五台里面有2台是新款332T，新款只是换了个名字）。

二，谁在看这个车？买车用户是什么样的？

看这款车有90%都是这三类人：单身小姑娘、新婚少妇、年轻妈妈。

买昂科拉的主要目的就是上下班代步，亦或是接孩子买菜用。他们对空间要求不大，大部分时间都是自己开。

上次接待了一对中年夫妇，丈夫姓赵，开艾力绅，想给他对象买台代步车。他对象自从学出驾照来以后就没开过车，所幸赵哥当时没提出要试驾，因为试驾昂科拉会降低成交的概率（原因后面会说到）。最后，他们觉得这个车外观挺好看，所以很快就定了下来。

这车由于非常难卖，所以为了卖昂科拉，销售顾问可以“把底裤也扯掉”。昂科拉的优惠常年维持在4.7万元以上，如果遇到难缠点的客户，可以直接干到5万以上，价格高低由销售和客户之间的谈判结果决定。

三，对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家的内训资料里面没有说明昂科拉的主要竞品是哪些车型，可能连厂家培训部的老师也搞不清楚。

在实际接待过程中，听昂科拉的客户提起过大众探歌、日产逍客和一些国产品牌。

昂科拉的成交率非常低，总结原因只有两个：

（1）全系三缸机，一般都是客户周围的军师强调这件事。

（2）噪音巨大。下面这个视频是门窗关好后，冷车怠速时的声音（大家把手机音量调大些）。这车开起来以后，风噪和发动机噪音更会大几倍。

李小姐今年23岁，家里想给她买个可以上下班代步的车。她从网上看图片觉得昂科拉很好看，而且价格也很合适，结果来店里试驾以后就被巨大的噪音给劝退了。所以对于销售顾问来说，昂科拉准客户试驾并不是什么好事。

四，大家都是如何选择配置和购车方式的？

矮子里面选高个儿的话，白色的昂科拉20T豪华型（332T豪华型）算是比较好卖的，10台里面占7台。因为这车价格也就10万出头，配置非常高，而且还有运动外观套件。

最难卖的是1.0T的车型，也就是15T精英和15T舒适型，平均每3个月左右才卖一台。难卖的原因是这车排量太低，而且1.0T的车型店里基本不会备货，价格又跟1.3T的相差不大，所以大家都会选择高配了。

昂科拉的分期首付最低可以做到20%，最长5年分期，也有首付50%贷款24期免息，免息方案是最受欢迎的。

下面用探歌作为竞品，给大家算一个全款方案：

五，买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

除了巨大的噪音以外，客户还抱怨过以下问题：

（1）下雨时，雨刮器会“嘎嘎”响，非常吵。

（2）安装车牌时，如果安装牌照架的话，可能会造成雷达误报。也就是说，挂上倒挡以后，即使后面没有障碍物雷达也会“滴滴”响。

（3）自动刹车“误刹”。明明前面的障碍物还远，车辆突然就进行刹车，害客户的脑袋撞到方向盘上，还吓了一跳，本店的试驾车也遇到过这种情况。

昂科拉的1.0T和1.3T的基础保养价格不一样：1.0T在本店的基础保养价格是666元；1.3T的是786元，都是5000公里保养一次。

整车质保是3年/10万公里，发动机和变速箱质保8年/16万公里。

昂科拉的油耗因人而异，基本在8个左右，小熊油耗测出来也差不多。

六，只有销售知道的秘密

（1）小昂科拉没有置换补贴。但是昂科拉GX的是3000元，同品牌置换的话是5000元，置换补贴和金融贴息只能二选一。

（2）买昂科拉必须买一个299元的新加续保险套包，套包是第一年和第二年的50万三者险。