1年半布局600多家门店！菠萝树如何解锁玩具新零售？

引言

“从2018年1月11日至今，菠萝树益智玩具体验馆已有1000多份提交申请，已开业600余家。换言之，平均每1.5天就有一家菠萝树益智玩具体验馆开业。”菠萝树（深圳）科教有限公司（简称“菠萝树”）联合创始人、副总经理张军向《中外玩具制造》记者介绍道，“菠萝树益智玩具体验馆”是对传统零售玩具店业态的重构，是“体验+零售”，同时打通线上及线下销售渠道的经营模式。它摒弃了单一的产品陈列，增加了更多体验项目，是公司进军新零售的重要举措。

张军认为，创新是每一个企业最关注的问题，特别是做产品的玩具企业，不但要在产品上玩出新意，还要打造独特的销售模式。作为一家成立不足5年的玩具企业，菠萝树始终围绕产品创新、模式升级、服务优化等方面努力，并取得了较为迅速的发展。

据了解，“菠萝树”品牌于2015年成立，并着手研发“菠萝字母”；同年12月，配套的“bololetter”APP正式上架；2016-2017年专注于服务线上渠道；2018年启动“菠萝树益智玩具体验馆”项目。

张军笑称，菠萝树主攻体验馆模式，也是“迫于无奈”之举。作为行业的后来者，若是走传统的商超、百货、批发等渠道，与老牌玩具竞争难显优势；而公司的主打产品是以菠萝树提出的“8Core”（即逻辑思维、社交情商、创造想象、行为习惯、艺术表现、科学探索、感官动作、语言认知这八大核心竞争力的早期培养）产品理念为核心的益智玩具，覆盖积木、智能玩具、逻辑思维、亲子体验等多个类别。因此，互动性强的线下体验馆模式更能契合品牌的发展方向。

▌创新产品：围绕“TOY+”六大板块做文章

对于玩具企业现在所处的市场环境，张军表示竞争非常激烈，高端玩具市场长期被国外品牌霸占，中低端玩具市场上国内厂商杀得你死我活。“特别是在一些电商平台上，我都不敢相信那么低价格的玩具是怎么做到的。”他强调，行业最严重的问题，就是同质化竞争太厉害了。因此，菠萝树必须走出让人难以复制的新路。

菠萝树总的发展规划就是“TOY（玩具）+”6大板块的战略布局，即玩具+设计、技术、内容、教育、IP（品牌形象）和体验这六方面。

据介绍，菠萝树保持着每月3~5款的更新频率，并通过与AI（人工智能）、CV（计算机视觉）、AR（增强现实）、HCI（人机交互）、MDL（计算机深度学习）、伺服舵机等多项先进技术融合，以及配套APP应用，为传统益智玩具提升附加值。

“我们公司目前有8个与玩具结合的APP，除了玩具本身的玩法，还可以通过手机APP的计算机识别技术，进行实物和APP的互动，及一些早教学习和益智游戏；比如我们的菠萝字母、菠菠机器人、智能早教套装，可以用手机扫玩具或者卡牌，进行AR互动，学英语、学数学、学绘画、读绘本等。”张军特别提到，基本每款产品包装里面都会放一张菠萝课堂VIP卡，购买菠萝树玩具的用户可以进入菠萝课堂学习相关玩具的知识和玩法。菠萝树课堂是公司自行研发、录制的在线视频课堂，教家长怎么陪伴孩子，教孩子怎么更好地使用菠萝树玩具。

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▌升级模式：线上线下全渠道裂变整合资源

在去年和今年的广州国际玩具展（现更名为“深圳国际玩具展”）上，“菠萝树益智玩具体验馆”项目颇受客户关注。张军称之为体验式销售O2O（线上到线下） 2.0。“菠萝树的销售模式是将线上的社交电商平台与线下的体验馆相结合。体验式销售O2O 2.0就是线下做‘零售+体验’，线上做‘零售+批发+招募代理’。通过线下的流量导入，形成体验消费，转化为零售客户，再通过线上服务跟踪宣传、引导消费者加入线上代理、培训交流，引导线上代理销售，从而使线上代理对‘菠萝树’的产品、品牌、服务有进一步深入的了解，最终孵化为线下实体代理。” 这是菠萝树对外渠道裂变的模式。

对内，菠萝树非常注重资源的整合，通过强强联手，发挥品牌更大效力。如在“TOY+技术”方面，菠萝树与北京空天探索信息科技研究院、科大讯飞、百度AI、思必驰以及国内多所高校合作，为产品注入AI、CV、AR等功能玩法；在“TOY+内容”方面，与七田真、马良科技、鑫青盟文化等品牌联合为产品充实内容；在“TOY+设计”方面，则与日出印象设计集团共同为产品的功能、外观等方面增添设计新元素。

▌优化服务：微信运营细微服务维系客户

现代人，生活离不开手机，也离不开微信沟通，而菠萝树则非常注重与客户及代理商的沟通。张军向记者展示了他的微信，菠萝树会为每家体验馆店主建立一个微信群，公司管理层会直接参与进群；客户有问题都可以随时联系菠萝树公司的高层，以便及时发现和解决问题。“每天上万条微信是再正常不过的事了。”张军表示，直接参与微信运营，一来可以维护客户关系，增强客户信任度和品牌凝聚力；二来也为客户参与到产品研发、改良产品提供了平台。“因为体验馆模式的特性，我们很多店主及代理商本身就是消费客户，他们在产品研发阶段就会参与进来，而且每次有新品，他们都会第一时间给自家孩子体验。产品好坏，存在什么问题，通过微信群可以很快反馈给我们。从搜集意见到改良产品，传统渠道可能要1~2个月，我们只需要一个星期。这样大大缩短了产品优化时间，有助提高产品竞争力。”

在客户服务方面，菠萝树为体验馆提供装修、布局、引流、活动策划、宣传设计、客户管理等各方面的方案和建议一条龙服务，并且鼓励经营者利用公司提供的绘画、搭建、英语等课程吸引消费者。

在品牌推广上，菠萝树亦在各大媒体上投放广告推广，包括浙江卫视、江苏卫视、广东卫视等，以及金鹰卡通、炫动卡通、哈哈少儿、山东少儿等少儿频道；中外玩具网等专业媒体。

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对于公司未来的发展规划，张军表示，在产品研发方面，会继续加大投入，研发出更多能代表菠萝树品牌，同时有市场竞争力的原创产品；在人员管理方面，要更进一步地完善和加强，提高效率，降低损耗；在业务上，以“菠萝树益智玩具体验馆”为主，为店主们提供更有竞争力的产品和更好的服务。因为只有店主做好了，菠萝树才能做得更好。

张军（右二）与《中外玩具制造》采编团队合影