对手有话说：到底谁在和WEY 蓝山面对面交锋？6位一线销售共同讨论

WEY蓝山上市后，厂家直接把目标瞄准向了理想L8，现在已经在正式销售了，网络上也对这款车和相关的竞品争论不休，今天我们来看一下各品终端的真实表现，以及一线反馈到底是什么样的。

话题拆分：

1，五一之后你们店卖得好吗，看这车占总进店量的多少？

2，客户普遍是什么样子的？

3，这车的客户对比最多的是哪三款，你认为哪一款最好“对付”？

4，WEY蓝山上市后是否影响到你们的买车客户？

5，你认为同级别最强的SUV是哪两个？

从目前的进店量来看，坦克还是主力车型，10个到店客户里面有7个都是看坦克的，只有两三个是来看蓝山的，可能因为当地是个小城市，听说省会那边的店看蓝山的更多，而且订单普遍都突破了一百。

看蓝山的客户通常都是中年男人，并且是有二胎的，多人出行的需求也比较强，也有是为了便宜大碗来的。

客户对比最多的就是理想L8，能占90%，我们的对应话术就是理想本地没有店，看车和保养都不方便，然后在混动技术这块DHT更先进，再讲一下传统品牌的底蕴和规模这些优势等。除了理想L8，也有客户会提到领克09和问界M7，觉得前者操控好，后者智能化更强。

五一节假日期间专程来看蓝山的客户很多，原来一天5、6个客流，现在每天平均是10个以上了。

同级最强SUV，个人觉得就是理想L8和蓝山，当然具体还是看客户需求。魏牌车型的质量确实很好，包括油耗和动力这块比理想表现得更好，但是理想的配置和舒适性更突出。

我们商超店每逢节假日进店量特别大，但是真正有意向的客户较少，加之上个月的地方补贴带走了一波客户，留下的买车也不太着急了，假期几天联系的一些意向客户也大多在外面玩呢。

月初几天成交不如上个月底，成交客户中有挺多是到店就锁单的，大家还是以看L7、L9为主，L8属于中间看一眼就过去了。但是很多一开始看L7的客户后期可能还是会偏向L8。

客户普遍是逛街看到了理想的门店拖家带口进来一起看看，了解一下就会跟家里人说：我认识谁谁谁买了这个车。然后再讨论一下到底买了理想的哪个车型，因为理想的几款车型实在是太像了。

对比L7最多的是Model Y系列，后驱版居多，四驱版少一些。如果是Y后驱版的客户，大家就是交个朋友吧，确实不是一个用车需求，也不是一个价格区间里的（PS：这里说的价格区间不是客户的预算上限，是基于Model Y能接受的价格上限）

对比Y四驱长续航，理想胜算很高。目前能买Y四驱长续航的客户跟理想的客户群体重合度很高。L8和L9对比腾势D9的也很多，但客户需求也分两种：

一是预算充足，要买个六座大车家用，都试驾体验完以后选择L9的概率大一些；

二是客户想买个商务车，家庭需求不占主要因素，这部分客户买腾势的概率或者说转投别的品牌商务车的可能性就大一些。

蓝山刚上市那两天是有一些应对话术的，但其实没怎么用到。毕竟蓝山跟L8差不少钱呢，真正到了买车层面，客户掏那么多钱都是会自己试驾对比的，实际情况是几乎没有客户会提到蓝山，近期订车客户或者战败客户也和蓝山没关系。

关于同级最强SUV，个人觉得L7同级别最强是X5，L9同级别最强是X7和GLS，但我不好意思跟人直接说我们是同级别，只能说同价格区间最强的就是Model Y，别的没有了。特别提一下的就是宝马X5，因为真正考虑L9的客户也是真的会去买X5。

腾势的话，目前只有D9这一款车，N7没有展车也没有发布，所以以10个进店客户来算比例的话，9个是来看D9的，1个是来闻讯而来了解一下N7的。五月初销售情况不怎么样，我们是4S店，不像商超店那样闲逛的人多，整体来看是不及四月，主要原因是很多顾客都出游去了。而像D9这种全家出游属性更强的车型，明确有需求的顾客在五一前也已经提车了，五一的时候已经用上了。

D9的顾客有一部分是商用上公司户的那种，大部分顾客还是家用为主，商用的顾客通常很爽快，来店基本上看好了直接下单。家用的顾客则比较纠结，顾客陈先生是四月下旬自然进店的，来店之前看过很多车，SUV和MPV都看，从理想L8看到魏派蓝山、从别克GL8看到腾势D9、从腾势D9看到传祺E9，对腾势D9和其他竞品比销售还熟悉，看了一圈，确实对比下来还是D9符合他的心理预期（刚退休，中年家用，带全家一起出行）。

但是了解的越多也就越有顾虑，等小细节改款、等暑假降价、等第一批车主多跑跑，一直等到了现在，陈先生依然没有下单，每次电话回访过去都是再看看，不急，现在有车开。

总结：腾势D9确实在MPV形成了标杆效应，但第一批尝鲜者已经买过了，产品本身非常不错，受制于外部竞品的出现和燃油车降价因素的影响，现在的高意向顾客很少，大部分潜在顾客形成了观望的态势。PS：简单说就是40万以上MPV市场，腾势D9应得的已经全部得到了。现在在观望的都是从其他市场转过来的（之前看SUV的、对燃油MPV有品牌执念的）

腾势D9对比最多的三个车型是理想L9、别克GL8、岚图梦想家。除了理想L9不好对付，其他的都蛮好对付的，最好对付的就是岚图梦想家，因为岚图第二排前后手动调节和纯电续航80KM，就这两个点直接打死。

WEY蓝山上市后对我们有一些影响，虽然价格差了7万多，但都是属于全家出游、插电式混动车型，10个顾客里面，会有1个受影响，通常是面对D9预算差一点点的顾客，不过厂家并没有针对性政策发布。

同级最强SUV就是理想L8和model Y了，当然我们的N7节奏也是越来越快了，鉴于今天的主题是蓝山，我觉得蓝山的顾客和腾势N7的顾客还是有区别，N7肯定有对比理想L8的，但不一定有对比蓝山的。

如果5月1-2号的每日订单是10，那么4月29-30号就是7，4月26、27、28工作日是3，总之上个月日均订单从月初到月底下滑了大概30%左右，直到五一假期才好转。但是4月进店量一直在稳步提升，假期更是爆满接不过来，和春节一样。进店量和订单量不成正比原因主要可能是观望情绪严重。

特斯拉的客户大致有两种：

（1）已有油车，想换或再买一辆电车家用代步，3和Y基本都看。

预算20-30万的话，很少对比其他车型，有也是提及比亚迪电车或者其他品牌油车。但当客户预算充足时，理想蔚来对比变多，而且最后买特斯拉大多都是本身对这个品牌有较多好感和认可。很多时候都卡在家人对特斯拉舒适度、安全性有意见。

（2）年轻人自用或者第一辆车。

如果是女性客户，分化严重：1，对新能源了解较少的，很多喜欢宝马i3和BBA油车不看新势力；2，了解新能源，但对比很多，容易被小鹏蔚来的智能化打动；3，只认特斯拉，无对比车型，只是时间资金问题。

如果是男性客户，对比电车的话，蔚来ET5、极氪001很多，小鹏P7、比亚迪汉和海豹其次，对比油车的话就是BBA。当地用户基本对比新势力，周围县市或者异地打工年轻人基本对比比亚迪和BBA。

对比特斯拉最多的三款车是：比亚迪汉、极氪001、小鹏P7。

最好对付看什么用户：城市中产和年轻人来看车的话，提到的比亚迪是最好对付的，不好对付的是新势力，县城客户群和中老年则正好相反。女性客户最不好对付的就是BBA。

有趣的是，理想在我们接待中并不像销量比例那样多。但自己分析了一下，现在理想品牌力可能直接能让一些客户看到理想就买了理想，直接跳过选择环节。

WEY蓝山上市后对我们没影响，厂家也没有针对性政策。

对比蓝山的客户我到现在没碰到过，客户群和特斯拉的交集很少。和蓝山相比，我觉得理想L7L8更强。

如果以特斯拉Model Y来说，对比的SUV竞品很少，偶尔会提到理想L7L8、蔚来ES6、问界M5、宝马iX3，但多数客户不买Y后回访，要么是买了理想要么就是暂时不打算买车进入观望状态了。

五一期间2个店一共定了一台车，销量目标只完成了10％，还是比较惨的。商标店赶上五一小长假客流量都是暴涨的，翻了几翻，倒是留资任务都超额完成了。进店问一问了解一下的能占到40％左右，比平常好太多，同时接待任务量也是超负荷，接到吐的那种。

普遍来说很多客户上来就问这是华为的车？然后问这车多少钱，一听就说这车有点贵了，再一听续航1200，直接就是不相信，原来都当成是纯电的车了，然后我们就再聊一下增程式插电混动，客户反应就是，哦，这车和理想一样啊，我们被动一笑，是的是的。

整体来说看M7的比较多，客户提到比较多的竞品就是理想L8/9/one，其次就是GL8和唐。其中GL8/one都很好对付，唐的话也能应付，L8/9的话弄一弄话术就只能临场发挥了，真心打不过没信心。最近接的客户，五一邀约回访的中有2个定了理想，一个L7，一个L8，尤其是那个L7的客户之前都试驾过两回，价格都谈的差不多了。

蓝山上来之后对我们基本没影响，到现在我都没有听客户提到过，更别提厂家会有针对性的话术政策了，同事中还有不少不知蓝山为何物的。

同级最强SUV基本还是唐和L8了，品牌影响力强大，提及率太高了，绕都绕不开。

五一前后，从上个月底到昨天，店里客户非常多，最近十天平均每天进店40批左右，看唐dmi的占到20%左右。

客户有单位上班的白领，自由职业或者个体老板多一些，90%以上是增购或者换购。

上月底成交的一个客户，30左右，带老婆孩子过来，因为家门口的店服务态度有些差，来了之后15-25万的车都能接受，男士之前自己也做了很长时间车行，现在是自己在家做游戏工作室。买唐dmi的客户一般来说都更理智，会为了家庭放弃自己一些的需求。这位客户其实就喜欢开轿车想买汉，但是家里两个孩子，考虑到上下车以及头部空间，最后还是买了唐，也都不会太在意一点点优惠，价格达到自己心理预期就可以。

对比最多的油车是主流的比如汉兰达、冠道等（也更好对付），新能源的话是Model Y和理想L7、L8，自家的都会对比护卫舰07。

还是上面那个客户，在选车时候也想过油车，但是看现在的趋势以及之前开油车的感受，试驾完之后基本就pass油车了，看过海洋网的护卫舰，前脸和内饰接受不了也pass，最后综合各方面选择唐。

看Model Y的很难成交，因为客户对续航并没有太多焦虑，再加上品牌以及差异较大试驾体验基本会战败。 看理想的因为客户普遍预算较高，很多都是问一下混动原理就没有下文了。

蓝山上市后对我们没什么影响。传统品牌上的同级别车型在比亚迪里面存在感都比较弱。再加上蓝山的售价，考虑唐dmp的会偶尔对比下，比亚迪给的优惠政策基本都是根据市场以及自家产品规划定的，跟蓝山并没有什么关系。

个人觉得同级最强SUV是Model Y和理想L8，从实际接待、销售情况也印证了这一点。

Ps：比亚迪现在品牌一直在向上走，从腾势，F品牌以及仰望，每一步规划都很清晰。王朝网和海洋网定位也越来越清楚。旁边买了我们腾势的，想给家里人买代步车的也会来买比亚迪。看海洋网的大部分也会来看王朝网同级别车型。内卷，多生孩子好打架，反正最后会吸引来更多的客户。