奔驰S级:竞品优惠它涨价,新款太过年轻化

2021-05-17 21:11:33 59点赞 104收藏 186评论

创作立场声明:车fans原创

我是奔驰的销售顾问,今天要聊的这款车,论销量肯定不是最多的,但论江湖地位,可真不算低了——奔驰S级。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色?

当地一共有6家奔驰4S店,本店平均每天进店客户27批(不算邀约二次到店的),每10个人里就有1个是来看S级的。

上个月店里一共卖了147台车,其中S级卖了7台,这车我交了1台。

大家要不要猜一猜卖台S级提多少钱?——单车提成500,如果是贷款单子再提600,全险提成100,相较于S级的车价,这些提成好像也不算多,但重头戏在装饰方面。

奔驰S级:竞品优惠它涨价,新款太过年轻化

买S级的客户不用过分推销就会买2-3万的装饰,而装饰提成是精品销售额的10%,也就是说光装饰就能提2-3千块。

当然,因为有服务公约的约束,也是有客户只提裸车的情况,那么销售提成理论上就是500块,再经过KPI考核后,这500不仅拿不到,没准还欠公司点钱。

库里还有7台现车,其中4台已经是客户订单了。最多的配置是S400L豪华型,占5台,黑色车漆棕色内饰,指导价105.88万。

奔驰S级:竞品优惠它涨价,新款太过年轻化

谁在看这个车?买车用户都是什么样的?

买S级的人,90%不是工薪阶层,这倒不是说收入问题,而是上班打工的,目前还没见过开这车的,年薪百万的上市公司高管,见过开GLS的,也没见过开S级的。

车主各行各业都有,比如化工、建筑、能源、土石方、房地产、投资公司等,无一例外都是股东或者老板。

买S级的理由可能有很多,但有一个理由最核心:因为它是奔驰S级。

奔驰S级:竞品优惠它涨价,新款太过年轻化

坊间不是也一直有句名言嘛,S级才是真奔驰。买这车没有从性价比、功能性考虑的,在意就是S级在汽车界的“江湖地位”。

上个月提车的那位客户,是一个做消防器材的80后年轻老板,家里有占地几十亩的工厂。问他为什么买S级,直接回复了三个词:大气、稳重、档次。

后来大哥回店做保养,简单聊了两句,很满意。不是对车子本身满意,而是对买了S级之后的生活状态很满意。

他是这么说的(非原话,但差不多):

“生意在当地做得不算小,但好多时候出去谈合作,人家看我年轻就轻视我。还经常有一些倚老卖老的家伙灌鸡汤,说些什么交个朋友别太在意钱之类的。所以我就在想,怎么才能镇得住这种人。”

“车还真就是生意场上的门面之一,以前开个途观,经常被阴阳怪气,现在开奔驰S,车没停稳就有人跑来帮忙开车门。”

奔驰S级:竞品优惠它涨价,新款太过年轻化

近半年以来S级的优惠行情没变化,目前是没有任何优惠,客户念及4S店赚钱不易,自发地在指导价基础上上浮5万元购车,并且再买2万元的装饰。(兄弟们我这么表达你们听得懂吧)

市面上的行情无一例外都在加价,只是加多加少的区别。

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对比最多的是哪款车型?选择或者放弃它的原因是什么?

厂家内训材料里的竞品是宝马7系和奥迪A8L,这两款车也确实是S级的核心竞品,但最有意思的是,在店里客户几乎不会提及竞品。

不提及不代表没有人对比宝马7系和奥迪A8L,而是客户自己会私下去考虑,不会直接在奔驰店里说出来。

再者,买奔驰S的客户,99%不是用车生涯的第一款车,之前或多或少也有豪华车的使用经验,对豪华车有充分的了解,很清楚自己的需求是什么。

相比奥迪A8L,宝马7系战败的多一些。之前一个关注S级的客户最终买了宝马730Li M运动套装,回访的时候客户也坦然就是价格问题,最低配7系指导价82.8万,当地能优惠10.8万,等于裸车72万,而最低配的S级指导价89.98万,本店裸车价则为95万,前前后后就出现了23万的差距。

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大家都是选择哪种配置和购车方式?

最好卖的是S400L豪华型,黑色外观棕色内饰最受欢迎,卖出的S级中,10台里有7台都是这个配置。

相对来说难卖的是S400L商务型,也算是入门级标配了,通常选择S级的客户不会买这款,因为配置不够看。

奔驰S级:竞品优惠它涨价,新款太过年轻化

这里先用S400L豪华型对比宝马740Li领先型做一个全款预算单。

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金融政策有两种方案,分有尾款和无尾款的,都是30%首付分期3年有息。

最常做的是有尾款方案,销售过程中会主动推荐这种,提成也比无尾款方案多200块。

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买车后客户会有哪些抱怨?保养费用是多少?

S级最主要的缺点就是贵,另外新款的设计偏向年轻运动化了,不如上一代沉稳大气。

客户平时抱怨最多的是提车等待过久,也提到S级目前溢价太高。

保养方面,小保养1800,大保养2700。保养周期是1年/1万公里,质保期是3年不限公里数。

油耗不是奔驰S级车主关心的因素,甚至可能油价也不关心。

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只有销售才知道的秘密有哪些?

目前S级没有任何支持政策,但下半年预计会出大客户政策:民营企业50强、上市公司、五星级店等购车额外优惠2%。

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