奔驰S级：竞品优惠它涨价，新款太过年轻化

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我是奔驰的销售顾问，今天要聊的这款车，论销量肯定不是最多的，但论江湖地位，可真不算低了——奔驰S级。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共有6家奔驰4S店，本店平均每天进店客户27批（不算邀约二次到店的），每10个人里就有1个是来看S级的。

上个月店里一共卖了147台车，其中S级卖了7台，这车我交了1台。

大家要不要猜一猜卖台S级提多少钱？——单车提成500，如果是贷款单子再提600，全险提成100，相较于S级的车价，这些提成好像也不算多，但重头戏在装饰方面。

买S级的客户不用过分推销就会买2-3万的装饰，而装饰提成是精品销售额的10%，也就是说光装饰就能提2-3千块。

当然，因为有服务公约的约束，也是有客户只提裸车的情况，那么销售提成理论上就是500块，再经过KPI考核后，这500不仅拿不到，没准还欠公司点钱。

库里还有7台现车，其中4台已经是客户订单了。最多的配置是S400L豪华型，占5台，黑色车漆棕色内饰，指导价105.88万。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买S级的人，90%不是工薪阶层，这倒不是说收入问题，而是上班打工的，目前还没见过开这车的，年薪百万的上市公司高管，见过开GLS的，也没见过开S级的。

车主各行各业都有，比如化工、建筑、能源、土石方、房地产、投资公司等，无一例外都是股东或者老板。

买S级的理由可能有很多，但有一个理由最核心：因为它是奔驰S级。

坊间不是也一直有句名言嘛，S级才是真奔驰。买这车没有从性价比、功能性考虑的，在意就是S级在汽车界的“江湖地位”。

上个月提车的那位客户，是一个做消防器材的80后年轻老板，家里有占地几十亩的工厂。问他为什么买S级，直接回复了三个词：大气、稳重、档次。

后来大哥回店做保养，简单聊了两句，很满意。不是对车子本身满意，而是对买了S级之后的生活状态很满意。

他是这么说的（非原话，但差不多）：

“生意在当地做得不算小，但好多时候出去谈合作，人家看我年轻就轻视我。还经常有一些倚老卖老的家伙灌鸡汤，说些什么交个朋友别太在意钱之类的。所以我就在想，怎么才能镇得住这种人。”

“车还真就是生意场上的门面之一，以前开个途观，经常被阴阳怪气，现在开奔驰S，车没停稳就有人跑来帮忙开车门。”

近半年以来S级的优惠行情没变化，目前是没有任何优惠，客户念及4S店赚钱不易，自发地在指导价基础上上浮5万元购车，并且再买2万元的装饰。（兄弟们我这么表达你们听得懂吧）

市面上的行情无一例外都在加价，只是加多加少的区别。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料里的竞品是宝马7系和奥迪A8L，这两款车也确实是S级的核心竞品，但最有意思的是，在店里客户几乎不会提及竞品。

不提及不代表没有人对比宝马7系和奥迪A8L，而是客户自己会私下去考虑，不会直接在奔驰店里说出来。

再者，买奔驰S的客户，99%不是用车生涯的第一款车，之前或多或少也有豪华车的使用经验，对豪华车有充分的了解，很清楚自己的需求是什么。

相比奥迪A8L，宝马7系战败的多一些。之前一个关注S级的客户最终买了宝马730Li M运动套装，回访的时候客户也坦然就是价格问题，最低配7系指导价82.8万，当地能优惠10.8万，等于裸车72万，而最低配的S级指导价89.98万，本店裸车价则为95万，前前后后就出现了23万的差距。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的是S400L豪华型，黑色外观棕色内饰最受欢迎，卖出的S级中，10台里有7台都是这个配置。

相对来说难卖的是S400L商务型，也算是入门级标配了，通常选择S级的客户不会买这款，因为配置不够看。

这里先用S400L豪华型对比宝马740Li领先型做一个全款预算单。

金融政策有两种方案，分有尾款和无尾款的，都是30%首付分期3年有息。

最常做的是有尾款方案，销售过程中会主动推荐这种，提成也比无尾款方案多200块。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

S级最主要的缺点就是贵，另外新款的设计偏向年轻运动化了，不如上一代沉稳大气。

客户平时抱怨最多的是提车等待过久，也提到S级目前溢价太高。

保养方面，小保养1800，大保养2700。保养周期是1年/1万公里，质保期是3年不限公里数。

油耗不是奔驰S级车主关心的因素，甚至可能油价也不关心。

只有销售才知道的秘密有哪些？

目前S级没有任何支持政策，但下半年预计会出大客户政策：民营企业50强、上市公司、五星级酒店等购车额外优惠2%。