锣鼓队里领鼓的女孩，30岁带一群比她年长的男销售

本文故事与细节均来自陈茹茹本人采访口述，属于个人成长经历分享，仅作为行业人物故事阅读参考，不构成任何投资、加盟建议。

吴氏太太好粥全国招商总陈茹茹

陈茹茹，山西绛州人，绛州鼓乐的故乡。连锁经营管理专业出身，永和大王服务员起步，做到店长后转型招商，现任吴氏太太好粥全国招商总。8 年招商生涯里，推动品牌门店从34家拓展到700余家，工作之外，每天健身1小时、读书1小时，她坚持了3年。

一、按住合同的手

签约桌上，客户把意向金推了过来，陈茹茹伸手按住了合同，劝对方别签了。做招商的人都知道，客户上门，是这行最幸福的三秒钟，行业平均到访签约率不到30%，没有人跟钱过不去吧。

可这8年，她亲手劝退过6位客户，最激烈的一次，拍了桌子。

所有人都以为她是疯了。

据她口述，当初劝退的6位意向客户，后续都回来完成了签约。

二、每6天回一次家的孩子

她把定力的来处讲回了小时候。

陈茹茹出生在山西绛州，小的时候，父母常年在外经商，她是跟着爷爷奶奶长大，幼儿园那年过马路被摩托车撞断腿，父母赶回来做了个决定，送全封闭学校，每6天才能回一次家。

那段经历，造就了她独立解决问题的人格，聊起童年，她没有一句诉苦。高中时这个性子已经藏不住，海报评比20多个班级参评，她的作品从高一第一到高三，50人的锣鼓队，她站在正中间领鼓，中间的那个位置，她站了三年。

三、管吃住就行的女孩

北漂那年，她挑工作的标准朴素得近乎寒酸，管吃管住就行。连锁经营专业毕业，找到专业对口的企业，进了永和大王，从服务员干起，收银、备膳、后厨轮了个遍，她的说法是，服务员这个岗位最能拉近人与人的距离，也最能练出解决突发问题的本事，通过内部竞聘一路做到店长，一级都没落下。

反常的是，店长的位置刚坐稳，她却主动申请调去招商部。那是全公司最没人愿意去的地方，放着管理岗不做，偏要去做销售岗，很多人都觉得不可思议。

理由很实在，“留在门店，我一眼能看到四十岁的自己。”管一家店的能力边界看得见，招商要碰拓店、加盟商谈判、连锁扩张体系，更有挑战。机会落到她手上时是两难，一边是已经验证过的稳定，一边是收入不保、从零开始的陌生战场，她押了后者。那年她不到30岁，要带的是一群比她年长的男销售。她说：“如果自己还能回到20岁，也依然会选择做餐饮这行，不为别的，就是热爱。”

四、她的第一刀，砍向自己人

新官上任，她没开会鼓舞士气，先拉红线，立规矩，虚假承诺零容忍，谁碰谁走，有团队成员当面顶了回来，理由是别家招商都这么做，你这等于捆住自己的手脚，她没辩论，下一个客户到访，她自己接待、自己谈、自己签，把数字摆上桌面，会议室安静了。“拿结果说话，给到下属想要的，他们自然服你，”这是她的管理心得。

后来她把锣鼓队的位置搬进了团队，鼓手站在正中间，不躲在后面打节奏，带队伍的办法是自己先站到最前面，谁有结果谁说话，给到下属想要的东西，人自然会跟着走。

30 项招商制度一条条落地，她只盯两个别人不看的内部指标，二店复投率与转介绍率。理由很直接，这两个指标比签约量更能看出投资人愿不愿意长期合作下去。

这组判断放到行业里才看得出分量。根据中国连锁经营协会 2026 年 6 月披露的数据，2025 年特许经营 TOP300 品牌门店总量突破 108 万家，同比上涨 30.39%。协会联合美团研究院发布的餐饮连锁白皮书提到：2023 年新开餐饮门店，近 46.4% 在次年闭店；而经营超过十年的老店，闭店比例还不足 10%。由此可见，招商签约只是第一步，让门店长久存活才是最大考验。

最晚一次谈判聊到凌晨接近 1 点，那 30% 没签的客户她一个个复盘，也要反思品牌自身。

五、最“疯”的决定

有一次，几位客户已经谈到接近签约，只是还有些犹豫，她做了职业生涯里最疯的决定：她把6位还在犹豫的客户全部劝退了。有客户当场情绪激动拍了桌子，她依然坚持客观告知风险，她的解释是，当时态度坚决，真心想替他规避风险，一定要等对方冷静下来，让对方做出理性判断。到手的业绩被她亲手推出门，深夜她也问过自己，真诚，到底有没有错？

六、念念不忘必有回响

据她口述，后来电话一个个响了，“陈总，我想通了，还是决定跟你签。”被劝退的6位意向客户都回来签约了。

同一年，她签下一笔个人50万元的单子，没有话术，把客户当朋友，站在对方角度做投资规划。她更看重的一张牌是外号“曾8”的加盟商，一位选品牌极严的资深餐饮人。她把合作方的经营模型一项项核对清楚，签约之后把后端运营服务跟上。这位加盟商持续深耕，后续也介绍了同行前来交流。她的总结是，餐饮圈子不大，最终拼的就是口碑信誉。

问到吴氏太太好粥堂食与外卖之争，她报了一组数据，品牌最早的确以外卖为主，2023 年后转型堂食加外卖，如今营收达到五五开，她的判断是，想做出品牌势能、想长期经营，必须两条腿走路。

七、她到底图什么

深耕连锁行业8年，从服务员到招商总，北漂11年，全款买房买车，搬进新家那天，靠自己的努力拿到想要的结果，那种踏实感非常特别。”据陈茹茹本人自述。

她的生活像被上了发条，每天健身1小时、读书1小时，坚持3年，每餐七八分饱，晚上6点后不进食。压力大的时候，她会找安静的地方独处几日，练字静心。今年5月刚去过一次，这是她给自己留的解压方式。上班期间她从不关机，按她的说法责任心不允许，假期里只设一条微信状态，告诉所有人自己在充电。

采访最后，被问到劝退那 6 个客户到底图什么，她给了两句话：

第一句：“招商核心是筛选负责，不是单纯成交。”

第二句：“当自身能量足够高，也可以成为别人的贵人。”

那一刻，答案浮出水面：她真正图的，从来不是签下这一单。

在一个人人研究“怎么让客户掏钱”的行业里，她研究的是“怎么让客户赚钱”。

前者是只赚一笔，后者是赚得更久。

小时候独处是被迫的，现在独处是她选的。那个站在鼓点正中间的女孩，一直没离开过自己的节奏。

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文/犇势商业观察

受访者/陈茹茹（吴氏太太好粥 全国招商总）　整理/远图学长

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