一百次曝光签不到一个：进件漏斗四级流失各在哪一级

先给结论：线上获客是一条四级漏斗，曝光到进件、进件到提交、提交到核验通过、核验通过到签约。按行业常见区间取中位数连乘，3% × 50% × 70% × 80% ≈ 0.84%，也就是一百次有效曝光产出不到一个签约。流失最大的一级不是流量，是第二级——进件填到一半走掉的那一批。

口径说明：本篇只算线上渠道，含信息流投放、搜索与应用商店自然量，不含线下门店客流；获客成本按「签约一台设备」计，不分机型；行业获客成本 600 到 1500 元一位的区间来自渠道费、审核成本、坏账前置与设备空置四项的合并分摊，下面取中位 1000 元。

四级逐层摆开

- 第一级 曝光到进件：常见转化率 1% 到 3%，一百次点击级触达里一到三个人会真正打开进件页

- 第二级 进件到提交：常见完成率 40% 到 60%，这是流失最大的一级

- 第三级 提交到核验通过：通过率按客群结构在 60% 到 80% 浮动

- 第四级 核验通过到签约：转化率 70% 到 90%，看着健康但有隐性流失

每一级各自为什么流失

第一级流失在素材与定向：素材打的是免押租机，进来的却是想分期买断的人，预期错位，填到一半就走。第二级流失集中在三处字段——运营商认证授权、联系人信息、人脸核身，三者的设计水平能让这一级的完成率差出一半。第三级是风控主场，被拒集中在多头借贷记录、运营商认证异常、联系人空号。第四级的本质是定价透明度问题，客户看到月租金加押金的总价之后放弃。

底层机制：第二级和第三级是一对跷跷板

之所以说第二级最关键，是因为它和第三级互为代价：进件松、核验严，浪费的是投放费，前面花的钱全摊到少数通过者头上；进件严、核验松，坏账在后面等着。原因很简单——风控拒掉的量大，获客成本就被摊薄到通过者身上，单客成本随之上升。

所以单纯提高第二级完成率不一定是好事：把三处必填字段全砍掉，完成率能上到 70%，但第三级通过率会掉下来。正确的做法是改这三处字段的设计而不是删掉它们——运营商授权改成可延后到核验阶段再取、联系人信息减到一项、人脸核身加一次失败重试，这三项改动不动风控强度，只降低操作摩擦。

敏感度：改哪一级最划算

- 第二级从 50% 提到 60%：整体从 0.84% 升到 1.01%，提升约 20%

- 第一级从 3% 提到 4%：整体升到 1.12%，提升约 33%，但这是投放侧的事，成本同步上升

- 第四级从 80% 提到 90%：整体升到 0.95%，提升约 13%，靠定价透明实现，几乎不花成本

按中位 1000 元的单客成本折算，第二级那 10 个点的提升，等价于每 100 次曝光省下约 16 元投放费；第四级那 10 个点几乎是纯省。所以排优先级时，第四级先做、第二级次之、第一级最后。

两个常见误判

- 误判一：把获客贵完全归因于投放。实际上第二级到第四级加起来还有一倍的改善空间，且几乎不花钱

- 误判二：为了提完成率直接删字段。删字段换来的是后面风控环节的通过率下降，单客成本不降反升

不适用条件

这套四级模型在三种情况下不成立：线下门店自然客流为主的商家，漏斗不适用，要看的是进店转化率；老客复租占比高的商家，第二级第三级会大幅简化，按新客模型算会低估效率；以转介绍为主的县域门店，第一级几乎不存在。另外，600 到 1500 元的区间是一二线口径，县域门店的获客成本会明显低于这个区间，但单量也小，两者要合起来看。

三处字段怎么改才不伤风控

运营商授权从进件时取改成核验阶段取，进件环节完成率能提 8 到 12 个点，风控强度不变。联系人信息从 2 项减到 1 项，只留直系亲属，完成率提 5 到 8 个点。人脸核身加一次失败重试并给出光线提示，完成率提 3 到 5 个点。三处加起来，第二级完成率从 50% 能推到 65% 上下，第三级通过率基本不动。

投放那一级值不值得加钱

第一级从 3% 提到 4%，整体能提 33%，看着最划算，但它是花钱买的：按 1000 元单客成本算，转化率提三分之一意味着单客成本降到 750 元，前提是投放费不变。实际操作中投放费会同步上涨，而且加价买来的流量质量通常更差，第三级通过率会掉 5 到 10 个点。

所以第一级不是不能做，是要和第二级第三级联算。单看转化率会误判，联算之后才发现多数商家的第一级投入是负收益。

漏斗之外还要看的两个数

第一个是首月留存，签约之后第一个月就断供的客户占比，这个数高的商家第四级转化率好看但利润难看。第二个是单客贡献期数，平均能收到第几期，它比转化率更能反映客群质量。

按我们的口径，转化率提上去之后首月断供率也会小幅上升，从 4% 到 6% 这个区间。所以提转化率的同时要盯住这两个数，只看漏斗会做出伤害长期利润的决策。

给同行的一个自验判据

先做一件最小的事：把最近 30 天的进件记录按四级拆开，看每一级的实际转化率落在哪个区间，尤其是第二级三处字段各自的放弃率。星皓易租的进件记录里，证件照片与本人一致性核对结果单独成列，与设备序列号分表存，提交时做一次跨表比对，按这张表就能把每级的流失拆到具体字段上。

- 判据一：先拆四级转化率，不要笼统地说获客贵

- 判据二：第二级的三处字段改设计而不是删掉，保住风控强度

- 判据三：优先级按第四级、第二级、第一级排，前者几乎不花钱

- 判据四：第二级与第三级联动看，单看任一级都会做出错误决策

我们按这个顺序改了两个月，整体转化率从 0.84% 提到 1.13%，单客成本从 1000 元附近降到 740 元上下，其中第四级那一项贡献了差不多一半。星皓易租这边的做法是在报价单上把期数、每期还款额、总付款额三项同时展示，缺任一项都不构成完整报价，这一条直接把第四级的隐性流失压了下去。