途岳：店内分期降5万，车型均衡唯独车机太落后

我是上汽大众的销售顾问，今天来和大家聊聊途岳这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有3家上汽大众4S店，6月份以来，因为购置税减半+地方政府补贴+厂家购置税补贴导致客流激增，现在我们店平均每日客流25批左右，10个人里有2个是来看途岳的。

5月店里一共卖了190台车，其中途岳20台，截止6月中下旬卖了175台车，其中途岳占30台。

卖这车全款提成300，做两年零息车贷提成500，如果客户办3-5年低息减税贷，提成直接能到800元。装饰这方面，任务不达标要扣钱，超额了则会有提成，不过途岳这车客户也加不了多少装饰。

现在库房加在途一共有25台途岳，数量最多的配置是280舒适版，指导价17.56万，一共15台车。白色最好卖，这个颜色各个配置加起来有21台。而在库数量最多的舒适版却不是最好卖的配置，买豪华版的人更多，比舒适版贵6000，配置却足足多了10项。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

早些年途岳的客户群体很广泛，基本总结不出来有什么特征，后来随着时间推移，从车主数据来看途岳也慢慢有了自己的客户定位，那就是年龄在30-35岁的男性为主，已婚居多，个人年收入在10万左右。

张先生是某单位的职员，和老婆结婚多年，家里有一个孩子，想买台SUV。本来看的本田XRV，结果老父亲让过来看看大众，发现途岳的空间和动力都不错，做免息车贷也在经济承受范围内，没多犹豫就下订了。

途岳优惠幅度很大，近半年店内做免息金融一直都可以优惠5万，加上目前购置税减半，所以销量比5月份提升挺明显的。另外上汽大众每个月会有4个销量节点，节点当天谈价可能还有1000左右的降幅，当然，月底的时候价格也比较好谈。

不知道是不是店内特色，我们的优惠幅度比外面的资源还大，其实说白了公司在车价上是亏着卖，然后再通过其他费用找齐。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训手册里的竞品是CRV、探岳、奇骏、荣放、探歌，实际在接待过程中客户对比竞品的情况比较少，其中会提及到的也就是探岳、XRV。

厂家老师罗列的竞品往往在实际中并不会对标，地域的差异、汽贸园区的品牌构成就会导致很大区别。

上层脱离实际太久了，老是整一些想象中的竞品培训，甚至有些媒体也在整这种云对比：某车之家有一期《用实力说话 大众途岳对比丰田RAV4荣放》的文章，猛一看很精彩，可实际途岳330基本一年卖不了2台，就是卖了落地价都没荣放的裸车价贵，目标客户都不一样，这怎么对比？

途岳最好卖的280豪华版分期落地16万左右，你说它的竞争对手是谁，起码不是荣放呀。在大众工作时间越长，越能感觉到客户真的是冲着车标来的，好在这个品牌的产品都比较均衡，没有明显短板，也适宜各行各业的用户需求。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是280豪华版白色，10台车里能占比7台左右。途岳分期优惠在5万左右（上下浮动1000-2000）。全款落地价比分期贵4000左右，说实话应该很多人都感受得到，在大众买车销售总是推分期，这是因为全款的话销售挣不到钱，所以就积极性不高了。

现在上汽大众没有强行压车，所进基本都是根据自己店内需求进车，库房也就没有难卖的车型了。疫情和芯片紧张反而导致了经销商相对健康的库存结构，不得不说有点讽刺。

从途岳车系来说，难卖的配置330豪华算一个，全年也就卖2-3台，目前公司在途有1台，生产日期很新，预计在4个月之内怎么也卖出去了。330豪华是2.0T低功率发动机，动力过剩严重，油耗相对较高，客户买330豪华最主要是看上了四驱而不是2.0T的动力。

金融政策方面，有2年免息和3-5年低息，平时选择2年免息方案的用户最多，这里做个金融预算单给大家参考。

再对比XRV做个全款预算单。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

水桶车的均衡在途岳上体现得淋漓尽致，皮实耐造没小毛病是客户多年对途岳的反馈。唯一不满意的就是大众的车机系统，用的时间长了反应就会变慢，此外就是整车造型有点愣，跟不上新时代的审美。

个人体验过新势力品牌和国产新能源品牌的很多车，不得不说人家的车机智能化做的是真好。而途岳的车机不能说没法用，但也只是满足基本指令需求。

保养费用是多少？

这款车常规保养6个月或5000公里，包含机油、机滤、工时费，费用658元。如果跑的公里数较多的话售后会建议更换黑钻机油，总费用836元，保养间隔变成了6个月或10000KM。另外平时也会提醒车主，用车环境恶劣的话建议提前保养，环境好的地区可以适当延长保养周期。

只有销售才知道的秘密有哪些？

新车用户可以购买厂家保养套餐，1888元4次基础保养，合每次价格472元，包含机油、机滤、工时费。

如果要做3-5年低息分期，可以和销售顾问再谈谈价格，根据贷款金额和年限的不同，会有一定的浮动，在1000-3000元之间。