生产日期超过多久的车算“库存车”？——5位汽车销售分享各自店内实际情况

“库存车”严格意义上应该称作“长期库存车”、“滞销车”，通常指的是距离生产日期已经超过一定时间的车辆。

虽然库存车也算新车，但是买这种车的时候往往可以谈出额外优惠，那么到底生产日期超过多久可以定义为库存车呢？

今天我们邀请了5位资深一线汽车销售，聊一下各自店内对库存车的真实定义和销售措施。

一汽大众销冠张安宝

在店里，生产日期三个月以上称为长库龄，每个月都有考核，必须卖两台长库龄，少卖一台扣200。

有时候，部分车型到店就是长库龄了。都是各家店配车挑剩下的，最后没人要也不可能回炉，就强制硬塞到每家店均摊，谁也跑不掉，都是祖宗级别的，三个月算短的，有额外补贴，1000-3000。

现在店里没有库龄特别长（超过一年）的车，归功于清国五。清国五之前，各种一年甚至两年的车都不少。

去年卖了一台两年零两个月的蔚领，比正常多优惠了7000。尴尬的是，上牌本来排在新车队伍里，后来被请到了二手车队伍里，排队上检测线。超过两年的，各项合格了才给上牌。

每个月会列出一些“特价车”，主要是库龄偏长，或是感觉会成“剩车”的那些。比如，满配车型，各种奇葩的颜色，比正常的多优惠2000-3000。

沃尔沃资深内训师张波

店内对车辆的库存时间是以车辆到店入库时间开始计算，不是按照生产日期进行计算，但是客户购车，还是会看生产日期，所以实际销售过程中，即使这车刚到店，生产日期特别老，也难逃“库存车”的名号。比如XC40的T3版本全国都很难找到2020年生产日期的，最新到店的还是19年11月份的，上个月应客户强烈要求，我交了一台库里最新的，然而也是去年8月份生产的，这车到店时间是20年1月；XC90由于进口的原因，生产日期也会比一般车型早，这个属于正常现象。其他车型基本正常，除去疫情影响，都能够消化。店内对库存车的定义是超过90天就开始预警，90—100天会做进绩效KPI，未销售库存车，考核500。超过120天的设置“乐捐”箱，每个人每天投入十块钱，直到这台车销售出去，除掉库存车奖励之外，这些钱谁卖谁得，8个人乘以10再乘以天数，很可观……

年后因为多休息了两个月，产生了很多库存车，3、4月消化后还是有六七台，公司每周活动都会把库存车拉出来做特价，只要客户有意，价格可以超越限价，只要领导点个头就可以了，普遍比正常库存多优惠5000元以上。并且如果客户认为放置时间比较长，可以给免费更换一次机油。库存车，可以一车一议，毕竟放在仓库等着给它们过生日，销售顾问连给自己买蛋糕的钱都得砸进去。

奥迪销售经理熊俊伟

上个月有个客户提了一台3个月零18天的车，不知受了谁的蛊惑说是库存车，要求我们退一赔三，最后堵门拉横幅一条龙安排，甚是无奈，很多不负责任的自媒体宣称超过3个月就是库存车，那么所谓的库存车到底是怎么界定的呢？

首先库存车是一个约定俗成的说法，在法律法规上并没有这种概念。热销品牌例如思域雅阁朗逸这些，很难超过3个月，超过了一般有些难卖的因素:例如颜色奇葩、配置过高等。非热销品牌就不好说了，有时候车生产出来丢在厂家仓库大半年，等车到4s店都过去一年了，这就导致他们强调的是到车日期，而不是生产日期。

在奥迪来讲因为单车价格较高，70-80台车就意味着至少2000万的资金，所以需要精准控制库存比例和时间。超过90天的车辆需要重点销售，超过120天就要分配任务捆绑考核了。

政策一般和常规车型没有太大差别，与其让利给客户（别生气，大实话）不如增加激励政策，一台车额外奖励个1-2k给销售顾问增加收入，也好过被客户砍价砍破底价。

东风日产销售经理吴世达

库存车一般是指出厂超过3个月还没有销售出去的车，但实际上从生产至分配到店需要一个月左右，到店后店里销售车辆也需要时间，如果是难卖的车型，3个月的时间完全不够。

店里对于库存车的定义是新车从到店（注意是到底日期，不是生产下线日期）开始计算，在库日期超过180天即为库存车，不过一般从到店90天开始预警，店里通常会定任务督促我们尽快销售长库龄的车型。

客户看车时店里会主推长库龄车型，并告知长库龄车型会比新车多优惠一些，通常要比新车成交价格多优惠1000-2000不等，如果是较难卖的长库龄车型优惠价格都是一车一议。

雪佛兰资深销售邹迪

这期的话题这不专门为我们雪佛兰设的嘛！

别说什么不超过三个月，不超过半年的车，不好意思，在我们店里，不超过一年，那都不好意思叫库存车。

现在我们进货模式百分之九十是进托盘车。加上受疫情影响，三个月到六个月这么新的车那都算是稀缺资源。

在公司内部，没有库存定义这么一说，因为正常价其实就是按长库龄车的价格销售的，日常大甩卖嘛！店里只会关注付息周期，在库车要付息了，就急需出库了，也就会疯狂放价了！我们销售就喜欢这个时候，一般工资都差不了！

如果有政策变动，急需出库的车才会有专门政策，同样的生产日期下，急于出库的车和不急于出库车的价格完全不同，甩货的时候价格能拉开3000-5000的差距，每每这个时候疗效也非常好，不是很难卖的配置或者车型，都会在短时间清理完。

所以对雪佛兰销售来说没有库存车这个概念，这个概念只存在客户心里。

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