格力历时五年的渠道改革，核心在于夺回定价权与提升效率。通过砍掉多层代理、收编销售团队并细分业务，格力试图解决传统模式下价格僵化、库存积压的痛点。这场变革不仅是组织架构的调整，更是应对市场竞争、寻求新增长点的关键一跃，其过程与得失对传统制造业转型具有参考价值。
智能速览
改革前，格力受困于多层代理体系，导致定价权旁落与价格虚高。
2020年起，格力决心砍掉省市级中间商，推行渠道扁平化。
格力通过成立数科公司，将原经销商团队收编为直属员工。
新成立的恒信系非走回头路，而是为冰洗等新业务做精细化运营。
改革后，产品库存周转天数减半，冰洗业务收入增长显著。
精华内容
这场历时五年的渠道变革，并非一蹴而就的颠覆，而是一场充满策略与妥协的自我革新。从最初的削藩，到后来的收编，再到如今的细分，每一步都直指格力面临的现实困境与未来布局。
昔日困局：渠道之痛
五六年前，格力的销售高度依赖“盛世系”代理体系。这种层层分销的模式，如同菜农将菜交给一级批发商，再经二级、三级才到终端。每一层都增加了成本，导致空调终端价格远高于出厂价。更致命的是，各级经销商为保利润，抗拒降价，使得格力在市场竞品促销时显得迟钝，定价权实质上已不在自己手中。
第一刀：削去中间层
2020年，线上消费的爆发让格力决心彻底变革，核心是砍掉省、市级代理。此举触动了许多经销商的利益，引发了激烈抗议，但格力坚持推进。改革后，线下门店直接对接工厂，价格趋于透明，董明珠的直播间也成为工厂直连用户的重要窗口，减少了中间环节。
收编队伍：掌控终端
砍掉代理层级后，部分渠道仍由旧团队管理，格力并未完全掌控。2024年底，格力数科的成立解决了这一问题。公司将原盛世系的销售团队与客户资源整体收编，使其成为格力直属员工，薪酬与考核均由总部负责。这一举动，如同从租房变为自住，确保了渠道政策能被不折不扣地执行。
新布局：分业务精耕
今年6月出现的“恒信系”公司，常被误解为改革倒退。实际上，这是格力为冰洗等高增长品类设立的专门销售渠道。冰洗产品需求全年无休，且地域差异大，需要更专业的团队运营。成立新公司是为了将业务拆分得更细，服务更精准，而非重建代理壁垒。改革成效显著，库存周转从60天缩短至30天，2024年冰洗业务收入增长20%。
格力的渠道改革，是一场从削藩到精耕的渐进式进化。它用事实证明，扁平化和精细化能有效提升效率、降低成本。未来，这种模式能否成功复制到海外市场，并持续转化为产品竞争力和价格优势，将是格力能否赢得下一轮竞争的关键。
关键评论
有评论认为，改革的本质是把中间商赚取的利润收归自己，实现了权力的集中。
也有用户指出，改革后价格不降反升，感觉名堂越改越多。
部分观点认为，董明珠的个人风格是推动这场改革成功的关键因素。
