昂科威Plus：售价比昂科旗贵2万，上市两月没开张

大家好，我是别克4S店的销售顾问，今天来跟大家聊聊本品牌新上的“老大难”车型——昂科威Plus。

一，销量如何？卖得最多的是什么配置和颜色？

本地共有8家别克4S店，其中有一家已经快退网了，还有一家已经变成了二级经销商（已经不和厂家玩了）。

本店的经营状况也是举步维艰，以前有本地政府补贴的时候每个月能卖100多台，现在销量冲破65台就很不错了。

平均每天有20-30批客户进店，其中有20%左右的人是来看昂科威Plus的。自从6月昂科威Plus上市以来，本店一台也没有卖出去。

领导们为了让昂科威Plus抓紧开单，设置了一个3000元的开单奖。仿佛就像在我们面前吊了一根胡萝卜，感觉更有前进的动力了。

目前店里共有4台现车，有2台是黑色的五座豪华版。

二，谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

昂科威Plus的意向客户有70%-80%都是40岁左右的中年男性，个体经营户较多。

陈先生在本地开了几家熟食店，业余时间喜欢打牌，想买个7座车去接接牌友。但陈先生不喜欢MPV，他觉得开MPV有可能会让别人以为自己是专职司机。

陈先生觉得昂科威Plus是台好车，大小也正合适，但就是怕过几个月别克大幅度降价，被厂家割了韭菜（目前昂科威Plus除了官方的5000抵20000的优惠外，店里最多还能再优惠3000，相当于1.8万元优惠,下面是车行168的报价）。

就在写文章的这天，同事收了一个昂科威Plus的定金，是个大姐定的。她也是不喜欢GL8，最后在我同事的努力推荐下才定了昂科威Plus。为了让她订昂科威Plus，我同事故意把昂科旗的价格高报了3万（下一段会细说）。

三，对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

在内训资料里，厂家把CRV、途观L、荣放作为主要竞争对手。但奇怪的是，来店里看车的客户竟然100%会对比昂科旗。

昂科旗和昂科威Plus的内卷，是昂科威Plus滞销的主要原因之一。昂科旗的最低配战旗版优惠完22万，已经比昂科威Plus的次低配——五座豪华型价格还要低了。

这里稍微提一嘴：昂科旗也非常难卖，现在2022款已经上市，而店里还有6台老款库存车，已经可以优惠6万以上了。为了给昂科威Plus让路，新款昂科旗也取消了战旗版。

现在这种情况，除非是真的不明真相被销售给忽悠了，一般情况下客户都会毫不犹豫地选择昂科旗。所以有时候为了促进昂科威Plus的意向，就会少报一些昂科旗的优惠。

四，大家都是如何选择配置和购车方式的？

上文说到那个大姐，她定的是指导价26.29万的七座豪华型。但是经过本店销售顾问的讨论，认为昂科威Plus的五座和七座豪华型会是以后的畅销配置。因为这个配置有高清360影像，还有绝大多数的驾驶辅助系统，配置足够用（就差优惠6-7万了）。

目前店里公认的“老大难”是昂科威Plus的最顶配库存：艾维亚七座版，指导价30.99万，优惠完29.19万，上路32.5万。这个配置难卖的理由只有一个：30多万买个昂科威？疯了吧？

下面用最受欢迎的金融方案给大家算个分期：

这是全款对比昂科旗上路的报价：

五，来看车的客户有什么抱怨？

主要有三点：

（1）第三排空间太小。

（2）优惠太少，早晚都要大幅优惠，为什么现在还要端着卖？有客户直言：“都是出来卖的，装什么清纯呢?”

（3）杯架没有限位器，害怕夹不住中年男人的保温杯。

六，保养费用

在本店，昂科威Plus的基础保养费用是1055元，每6个月或5000公里保养一次。

整车质保3年或10万公里，发动机和变速箱单独质保8年/16万公里。

七，只有销售知道的秘密

（1）现在在各大App刚打开的封面上都能见到昂科威Plus的广告，但是真正靠这个获得的销售线索真是少之又少。

（2）在天猫上订车，送“用车无忧”套餐券，其实就是8次保养，有效期4年。前两次保养是含工时费的，后面6次不含（工时费225元）。

（3）置换补贴6000元。