宝马5系：一年改款三次，卖车提成500块还不如3系给的多

我是宝马的销售顾问，9月份5系在2019改款版本上又进行了一次改款，为了避免客户混淆，店内干脆称作2020款，配置和行情都发生了变化，网上目前还查不到相关信息，今天就和大家聊一聊详细情况。

这车卖的怎么样？

当地有2家同城品牌店，平均每天进店客户25批，每10个客户里就有3个是来看5系的。

上个月店内共计交车69台，5系卖了18台，其中有我交付的2台。

5系是宝马最好卖的车型，所以……这车单台提成只有500块。

现车情况是怎样的？

目前库里现车有8台，都是2020款，其中4台525Li豪华，3台530Li领先，1台530Li四驱，整体颜色为5白3黑。

目前2019款已经清库完毕了，2020款全系标配无线充电，530指导价上涨了3000块，升级了LED随动转向大灯。

新旧两款的仪表也有明显变化。

最难卖的是530Li四驱，指导价48.69万，优惠完43.8万，整个月下来都不一定卖一台，根本原因是客户都觉得轿车没必要买四驱，比后驱贵了2万，还不如再添2万买530Li尊享，配置能提高不少。

7月份老款能优惠12个点，现在新款只有10个点左右了，预计要达到之前的优惠幅度，还要等1-2个月。

买这车的都是哪些人？

个体老板和公司中高层占5系客户的80%，购车用途主要是满足商务和家用。

这样的客户平时工作比较忙，不会进行砍价持久战，谈判氛围也很轻松，只要给的价格和市场行情差不多就行。

上一位客户是当地一家电池能源公司的总经理，原本开着公司给配的帕萨特，现在想升级一下座驾。来店简单看了看，我随口报了价，客户问是最低了么，我心虚的点点头。

结果人家是领导的朋友，见面寒暄了一番又谈下2000优惠就准备提车了，而恰好想要的525豪华没现车，要等车半个月，现车只有运动版，正准备用什么话术交流的时候，客户问了句：都是525，长宽高一样吧？

得到肯定的答复直接去办手续了，连车型区别都没了解一下。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中，竞品是奔驰E级和奥迪A6L，实际店内客户对比最多的也是这两款车，其中10个客户里，有6个对比E级，有2个对比A6L。

A6L当前的落地价格太便宜了，和5系已经不在一个价格线上，所以对比的就少一些。

客户选择奔驰E的理由很简单，对其品牌和内饰更加认同，经常说奔驰的双屏看着就豪华、气派。之前有个做五金批发的刘老板，看完5系就说太小气，两次邀约试驾也没去，当天下午打回访，已经提了奔驰E。

选择5系客户的同样也存在品牌认可的原因，同时喜欢宝马的操控。上个月来了一个93年的小伙，准备买台结婚用车，并且是丈母娘给小两口出钱，一路从奔驰、奥迪店看过来，最终还是选了5系，并且开玩笑道：还是买5系最合适，看着不像是个给老板开车的司机。

多少钱可以落地？

先用5系对比奔驰E做一个全款预算单。

金融方案有两种：

（1）首付20%，尾款30%，贷款50%，分期36个月，特点是首付和月供压力小，利息高，这个金融政策厂家会给店内补贴，所以是主推产品。

（2）首付20%，贷款80%，分期36个月，还款无压力的客户适合选择这个方案，利息比方案一低很多。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

先说客观存在的缺点：

（1）随着天气逐渐变冷，已经有2个客户的车子防冻液报警，特意跑来店里添加。

（2）有个客户买的是530运动，后轮胎是35的扁平比，比较薄，提车不到2年轮胎爆了2个了，这样的轮胎过减速带要多注意。

此外，还出现过客户对动力的抱怨，提了525后嫌弃动力比不上2.0T帕萨特，后来还特意到店试驾530，没想到同样是2.0T动力表现差别那么大，顿时后悔当初没买530。

（可是当时明明是嫌530贵才不买的）

保养费用是多少？

常规保养价格为1258元，包含机油、机滤、工时费。

保养周期为1年/1万公里，质保期是3年10万公里，都是以先到为准。

最近店里售后活动是加4388元升级为4年不限公里数的原厂质保。

只有销售知道的秘密有哪些？

（1）很多车主搞不懂手势控制是啥意思，甚至也从来都不用，其实就是隔空操作，很简单。

（2）宝马忠诚客户政策，增购5系，可以额外优惠6000现金或者金融利率1个点，二选其一，不可同时享受。

（3）11月份5系有可能还会改款，有兴趣的话，大家可以称之为宝马5系2019款改款改款改款版。